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询盘的种类划分

作者: Shirley    2018-07-10 阅读: 201

对于外贸行业来说,询盘的跟进是我们获取订单的重中之重,但在询盘跟进之前,我们需要对询盘做一系列的划分,区别哪些是有用的,哪些是没用的;哪些是高需求的,哪些是需求比较低的。这样一来,我们在询盘跟进的时候往往会提高效率。下面我们这对不同种类的询盘,给大家具体分析一下:

1、寻找卖家型

发出这种类型的询盘的人,正处于寻找自己所需求的产品的阶段,他们正在执行着采购计划,为了完成采购任务而四处询问。这样的询盘通常会符合这几个特点:目标很明确,比如有产品名称,货物种类,交货条款等;而且信息较为全名,比如他们会提供他们的公司名称,地址,电话等信息;提出的问题都较为专业,也比较详尽。如果你能及时回复,无疑就是雪中送炭,对于这样的询盘我们需要高度的关注,及时、准确、全面、专业的答复和有竞争力的报盘是达成交易的关键。

2、准备入市型

这种类型的询盘人,也许他在他所在的国家已经有经营经验,但对你的产品还不够了解;也许他的客户已经到他这里询盘;也许他已经知道通过进口你所提供的产品,可以获得较好的利润……。总而言之,他们已经准备和你做生意,但还许多具体问题还须解决。他们是新手。在这类人的询盘中,一般信息比较全面(例如,有公司名称、地址、电话、传真、联系人等)。但你从所提问题的专业化程度,可以对其做出判断。这类客户是你的潜在客户,他们需要你的培育。耐心、专业的回答和恰当地跟踪,有利于不断培养他对你的信任,不断增强他和你做生意的信心。

3、无事生非型

现在有很多在线交易市场或其他的贸易平台,为了便于用户查询,他们都提供了一种组合查询的功能。用户使用这种功能,只要在他感兴趣的产品后点击选上,就可以给供方发去标准格式的询盘邮件。这虽然是个好办法,但给一些无事生非者也提供了方便,他们毫不费力地选择后,你就可以收到他的一个很象样的询盘。这时,你是倍加关注,实际对方毫无兴趣。对于这样的询盘(一般在邮件格式中都有说明它是来自什么网站),撰写一封通用格式的电子邮件,表达你非常希望和他建立业务关系,并请他们更多地介绍他们自己的信息。将这样的邮件发给对方,就会将这类人过滤出去,因为他们多不会回复你。

4、信息收集型

他们是技术人员,他们现在正要开发或仿造和你的产品相同或相似的产品,他们需要了解市场、了解产品、得到更多的同行信息。十分专业是这类人的询盘的特点。也许和他们交流一、两个次,他们就会汇来购样品款。但是,他们永远不会成为你的客户,相反他们有可能成为你在他们国家的竞争对手。回复这类人的邮件要把握专业的尺度,超出销售的话题,要设法有礼貌地拒绝。

5、索要样品型

这类人的目的主要是为了索要免费的样品。他们多是欠发达国家或者地区的客户,他们的表现其实很容易被看破,就是他们对价格和质量等都不怎么关心,只是关心可以不可以提供样品,对于这样的人,如果我们让他承担样品费以及运费,他们就会不在骚扰你了。

6、窃取情报型

这类人很容易理解,他们多半是你的竞争对手或者你的敌人。他们发送询盘之前,都是经过长时间的准备的。利用互联网的特点,乔装打扮成国外的客户来刺探你的价格或者交易流程交易条款等信息,从而制定出对于他们自己更加有竞争力的外贸策略。这是最难回复的邮件,他可以伪装成就要给你下订单的样子,你不得不告诉他你的信息。这种类型人,除了有互联网经验的人用技术手段鉴别外,多是通过多次往复的交流,主观地甄别出来。

目前国内只有少数针对外贸的询盘管理工具,比如“询盘云”。这个工具可以说是询盘管理的利器,打通了外贸营销到销售管理的环节,能够有效帮助企业提高获客效率,降低获客成本。

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