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Inbound Marketing,让外贸销售更有尊严

作者: Shirley    2018-07-24 阅读: 107

先看看什么是Outbound Marketing

Inbound Marketing这个词咱们先不解释,首先看看他的反义词“Outbound Marketing”, 这个反而更容易理解一些,就是主动找到自己行业的客户,然后花尽一切心思,让销售不遗余力的去给他们打电话、发邮件,直到产生订单或者再也联系不上这个公司。

外贸老王跟很多企业的外贸销售交流过,好多企业还在沿用着这种传统的销售模式,企业主想做外贸了,命令销售去列一个潜在客户名单,名单列不出来怎么办?几千块钱买一下海关数据,看看有哪些企业曾经有过这一品类的跨境贸易。好了,现在有了名单,之后怎么做?在各种搜索引擎上面搜这些企业潜在的联系方式,电话、Skype、邮箱。然后定下一个KPI,每天每个销售要打200个电话、发100个邮件去联系这些客户。有多少本来帅气阳光的销售人员被客户一天天无情的拒绝给蹉跎的生无可恋?看似是一天天激情满满不负青春的工作,却没有效果,最终是打扰了别人而又没有成就自己。

这种传统的销售模式为什么不行呢?想一下这个场景,你曾经在某个房屋中介问过一次租房的事情,在之后的几年内基本每个周你都会接到5-10个销售电话来问“哥现在还考虑租房吗”,你再怎么温柔的拒绝他们以后还是会接到此类电话。而如果你是企业主,那恭喜你,“老板要注册商标吗”,“老板要买发票吗”,“老板要申请高新技术企业吗”,这些话肯定已经将你的耳朵洗过无数遍了。那么现在再转换一个场景,还是这些话,但是来电显示变成了“无法显示”,接听后所有的话都变成了你很可能听都听不懂的地方方言,问好半天才搞明白对方是想干嘛,你说你能不沮丧吗,对来电的人会有好语气吗?这样也就不难理解为什么订单难以达成,而销售人员会觉得很受挫了。

Inbound Marketing为什么有效?

Inbound Marketing的解释也就来了:让有需求的客户找到匹配的企业。

还是想象一个场景,当你特别需要某样东西,或者在做着某项特别重要的采购预算而遇到一些技术问题。在寻求帮助的过程中终于找到一个能解决你这方面问题的企业,你是不是会把他当成顾问,虚心向他请教?如果答案是肯定的话,把这个场景想象成为外贸销售。有客户带着需求向你询问产品匹配度或方案实施上的技术问题,你正好可以以顾问销售的方式与他接触,通过解决他的问题而达成订单,这种方式绝对会让订单转化率提高好几倍!而且无论从客户的体验还是从你的销售的体验上来看都是特别好的。

Inbound Marketing有哪些操作?

其实基于“让有需求的客户找到匹配的企业”这一逻辑的话,符合条件的营销方式有很多,例如:

社交媒体营销,通过经营好企业的Facebook主页,不断发布吸引度较高的产品信息或行业动态,并通过Facebook广告精准的展示给所在下游行业的人群并获得关注,在买家有需求时会主动找到企业询单。而暂时没有需求的客户也会作为粉丝存活下来而变成企业资产。

优化过的Google AdWords付费广告营销:盲目的在Google投放广告不算Inbound Marketing, 但如果将关键词优化准确,做好长尾,写好准确的广告语,且链接到正确的着陆页上,这也是Inbound Marketing的一种。其实Adwords广告在外贸获客上还是效率最高的一种手段,但需要使用工具优化好这一环节,提升买家的体验。

内容营销,在行业博客或者论坛上发布软文,或经营好自己的博客,扩大线上影响力。这一块对外贸企业来讲难度是比较高的,语言将是比较大的门槛。

如何启动Inbound Marketing

询盘云是一款打通营销管理和销售管理的外贸营销解决方案式系统,遵从Inbound Marketing的原则,学习企业的客户画像,对接Google AdWords的机器学习,获得更精准的流量。而Facebook营销板块则可以大大降低企业运营Facebook主页的门槛,以性价比最高的方式获得行业的粉丝,在社交广告红利期,抢得低成本流量,完成更多的订单。

当顾问式销售模式启动后,你会发现销售工作会更有针对性,并且特别有动力,启动Inbound Marketing,让外贸销售更有尊严!

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