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这些都不懂,就别做外贸了!

作者: Shirley    2018-07-30 阅读: 283

做外贸,需要掌握哪些知识?都有哪些好用的工具?这大概是一直以来令很多外贸企业困惑的问题。今天,询盘云就为大家详细整理了一份外贸知识技能&便利工具清单,希望可以对做外贸的你有帮助!

一、做外贸需要掌握哪些知识?

1、产品

做外贸,首先要懂产品,懂行业。先成为产品专家,才有可能去说服客户下单。围绕产品,一般需要了解以下知识:

(1)产品的生产工艺和流程、所使用的原材料和设备、产品获得的认证证书、检测报告等,都要做到了如指掌;

(2)产品的价格构成,成本多少,毛利多少,增加或者减去某个特性成本会变化多少?只有对产品构成做到心中有数,才能在销售过程中稳操胜券;

(3)影响价格的因素,原材料价格波动、汇率浮动、上下游供应链的情况等,了解清楚才能在与客户谈判时心里有底;

(4)了解生产模式,产品的生产模式是不是可以支持OEM、ODM,还是只做自己的品牌?

(5)了解竞争对手和行业,尤其对是比较知名的竞争对手,要分析透彻。因为客户很可能会拿你和他去比较,要将彼此的优势与劣势都理清。

(6)了解行业,行业内有哪些规模比较大的厂商、哪几种流派、哪些采购商,以及行业最近的发展趋势等等。

2、客户

做外贸,还需要找到客户,转化客户。这是所有环节中最难的部分,但也是外贸最有意思的地方,充满了各种不确定性和挑战,如果处理得当,就会惊喜连连,让人特别有成就感。当然,如果运气不好,也最容易产生挫败感。

在这一阶段,需要掌握的知识非常繁杂,是对情商智商的综合考验,胜出的都是知识面丰富,学习能力强,充满热情又能洞悉客户心理的人:

(1)首先,需要明晰你要找哪些客户?欧美的客户,还是中东的客户?拉美的客户,还是非洲的客户?

不同客户群体对产品的诉求、价格的敏感度完全不同,甚至客户的素质差别也很大。需要基于自己的产品特点,定位好目标市场和客户

(2)其次,要通过什么渠道找到这些客户?你需要掌握寻找客户的一些技巧,包括但不限于:

最低阶的,通过阿里巴巴、环球资源等传统的外贸平台找客户,涉及到知识是这些平台的操作技巧和规则,比如店铺装修,产品排名规则,站内广告的规则等等。

高阶一点的,通过官方网站找客户,涉及到的知识点包括:网站的搭建,SEO,SEM(Google AdWords/Bing Ads/Facebook Pixel)。

再高阶一点的,通过Google、Linkedin、facebook、instagram、各种B2B平台等主动去挖掘潜在的客户,参加展会、出国拜访客户,直接面对客户营销。

再次找到这些客户后,如何说服客户下单?跟外贸客户沟通主要通过邮件和电话,需要了解的知识包括但不限于:外语技能,要有通顺的书面语和流畅的口语邮件的撰写技巧。标题怎么样写邮件的打开率最高?内容怎么样写回复率最高?如何批量发送开发信邮件,同时避免邮件退回或者被标为垃圾邮件?跟客户的谈判技巧、跟进技巧样品单的处理方法和套路客户关系维护,包括接待上门参观的客户。

3、交付

大概的流程就是:报价、签约、付款、备货、包装、通关手续、装船、运输保险、提单、结汇。这里面,除了报价、签约、付款和备货,剩下的环节都可以交给货代来做,但也是需要持续跟进,尤其是遇上不太靠谱的货代。

报价、签约、付款需要比较慎重,要根据已知的信息去评估整个交易的风险、客户的可靠度,做出最佳的交易决策,这个基本上只能靠经验。

备货则需要盯紧生产环节,以免生产过程失控,出现生产时间太长或者产品不符合要求的重大问题,如果是自己的工厂还好一些,如果是代工厂更要盯紧,要考虑好各种应急预案。

另外,整个交付过程中,要准备大量的单证文件,接触到各种专业术语,比如FOB、CIF、CNF、TT、L/C等等,需要系统的去学习和掌握。不过这些都是相对固定的知识,系统的学习过一遍,实践几次就不会再是什么障碍了。

二、做外贸都有哪些好用的工具?

1、鉴别邮箱的工具:

https://verify-email.org/

2、查询UPS、DHL是否偏远和查询国家代码:

http://www.17ckd.com/

3、查询国内、国际各国城市邮编:

https://www.youbianku.com/

4、各国节假日:

https://www.timeanddate.com/holidays/

5、询盘云:

www.leadscloud.com

询盘云集合集合在线对话、智能留言表单、Google Ads智能优化、Google&Facebook受众优化、B2B平台营销推广等功能于一体,解决外贸企业上述提到的从流量获取、营销管理、到销售管理的全部问题,促进流量到询盘,询盘到客户的转化,一站式解决外贸企业面临的业务环节中所有的问题和痛点。

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