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业绩不佳的外贸业务员如何实现逆袭?

作者: Shirley    2018-08-02 阅读: 181

据了解,几乎任何一个外贸企业都有20%—30%的外贸业务员业绩非常差。或许作为读者的你,也是外贸业务员之一,那么是什么原因导致了外贸业务员业绩不佳?通过多方面了解沟通,询盘云为大家总结了业绩不佳的外贸业务员都有哪些问题呢?

一、手中拥有的潜在外贸客户数量不多

外贸客户就是给外贸业务员下订单的人,外贸业务员手中拥有的客户数量越多,做生意的基础就会越稳固。优秀的外贸业务员之所以能源源不断地售出产品,原因就在于他们拥有足够多的客户数量。研究表明,业绩不佳的外贸业务员手中拥有客户数量少的原因在于,他们常犯有以下三个错误中的一个或几个:

(1)不知道到哪里去开发潜在客户;

(2)没有识别出谁是潜在客户;

(3)懒得开发潜在客户。

由于开发潜在客户是一项费时劳力的工作,因此一些外贸业务员不愿意去开发潜在客户,只满足于和现有客户打交道,这是一种自杀式的做法。因为现在客户常以各种各样的原因离你而去,如客户转产、倒闭或人事变动,他们每年以15%-25%的速度递减,这样,外贸业务员如果不能不断开发新客户来补充失去的客户,那么4-7年后,外贸业务员手中的客户数量就会变成零。潜在客户少的外贸业务员常犯的另一项错误是,无法对潜在客户做出冷静的判断,他们往往认为“只有自己最清楚自己的客户”。如一位老外贸业务员告诉新外贸业务员:“××公司是竞争厂商的最佳客户,去了也没用。”“××公司的董事长非常顽固。”但是那位外贸业务员抱着姑且试一试的心态前去拜访,结果是拿到了订单,这种由外贸业务员个人的偏见造成失败的例子很多。

二、抱怨、借口特别多

业绩不佳的外贸业务员,常常抱怨,借口又特别多,他们常常把失败的原因归结到客观方面,如条件、对方、他人等,从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。他们常常提到的抱怨、借口如:

“这是我们公司的政策不对。”

“我们公司的产品、质量、交易条件不如竞争对手。”

“××厂家的价格比我们的低。”

外贸业务员为自己的失败寻找借口往往是无济于事的,与其寻找借口,倒不如做些建设性的考虑,如:

“这样做可能打动客户。”

“还有什么更好的方法?”

这些外贸业务员面对失败时,情绪低沉,态度消极,脑子中充满失败的观念。事实上当人们面临真正的困难时,通常是连话都说不出来的,如果还能够找些借口为自己辩解的话,这表示还没有完全发挥出自己的能力。外贸业务员对自己该做的事没有做好,或者,不去想自己应该怎么做就随口说些不满的话,这只能是显示出自己的幼稚无能罢了。真正优秀的外贸业务员绝对不会抱怨、找借口,因为自尊心绝对不会允许他们这样做。

三、依赖心十分强烈

业绩不佳的外贸业务员,总是对公司提出各种各样的要求,如要求提高底薪、差旅费、加班费等,而且经常拿别家公司作比较,“××公司底薪有多高”、“××公司福利有多好”。有这种倾向的人,是没有资格成为一名优秀外贸业务员的。外贸业务员不能过多的向别人要求保障,更多的是要靠自己,没有指示就不会做事,没有上级的监督就想偷懒,这种人是无法成为优秀外贸业务员的。真正优秀的外贸业务员经常问自己:“自己能够为公司做些什么”,而不是一味地要求公司为自己做些什么。

四、对销售工作没有自豪感

优秀的外贸业务员会对自己的工作感到非常的骄傲,他们把销售工作当作一项事业来奋斗。缺乏自信的外贸业务员如何能取得良好业绩?想要向客户推销出更多的产品,外贸业务员至少必须要有一份自傲——我能够告诉客户他所不知道的事情!

五、不遵守诺言

一些外贸业务员虽然能说善道,但业绩却不佳,他们有一个共同的缺点,就是“不遵守诺言”,昨天答应客户的事,今天就忘记了。

外贸业务员最重要的是讲究信用,而获得客户信任的最有力的武器便是遵守诺言。

六、容易与客户产生问题

无法遵守诺言的外贸业务员,与客户之间当然容易发生问题,一些外贸业务员急于与客户成交,经常把自己无法做到事情也答应下来,这是一种欺骗客户的行为。

优秀的外贸业务员与客户之间也会发生问题,但他们能够迅速地给予客户满意的解决方法,这样反而会获得客户的信赖。记住,与客户谈生意的时候,最重要的是让对方感觉出自己的诚意。

七、半途而废

业绩不佳的外贸业务员的毛病是容易气馁。销售是一场马拉松赛跑,仅凭一时的冲动是无法成功的。保持成功的信念,并坚持不懈地追求下去,才能达到目的。

八、对客户关心不够

推销成功的关键在于外贸业务员能否抓住客户的心,如果不善于察言观色的话,生意一定无法成交。外贸业务员既要了解客户的微妙的心理,也要关于选择恰当的时机采取适当措施,这就需要对客户的情况了如指掌,那些不关心客户的外贸业务员是无法把握和创造机会的。

你的外贸业务员有这些问题吗?

如果你想解决这些问题,不妨借助一个CRM客户管理系统,把业务员要具备的工具提供齐全,把要考虑的因素考虑进去了,这样一来销售同事们可以提高效率,知道哪些客户应该跟进,哪些客户去哪儿开发,尤其是对业务员跟进的客户数量、不同类型阶段的客户具体跟进到什么阶段,什么进度,作为管理者都可以了如指掌,督促、指导其跟单,帮助其成长,相信这样,业务员所抱怨的问题将会逐步被解决,我们的外贸业绩也会翻翻翻上天!

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