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外贸牛人口述:怎么让客户持续不断给你下订单

作者: Shirley    2018-08-17 阅读: 138

总听到外贸人抱怨:现在外贸越来越难做了,新客户越来越少,老客户越来越难留住。其实,做外贸的方法千千万万,要让客户持续不断给你下订单,外贸人就得多花心思,研究策略,采取一些有效措施挖掘老客户的潜在订单。
主动向推荐其他产品

 

Top Sales A:
我们是做工艺品的,如果客户下第一单之后没有音讯,我一般会问他后续订单的事情。公司经常会开发很多新产品,新产品设计出来后,我会发给客户看,并问他:“你是我们很重要的客户,希望得到你的意见。你觉得这个设计怎样?合不合适你们的市场?”用这种方法去维护与客户的关系,不断有新东西给他看。另外,我还会观察客户的下单规律,了解客户大概什么时候比较需要采购,然后在他采购之前,按照他的采购规律向他推荐产品。

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Top Sales B:
与客户有了第一次合作后,我的做法是通过他的网站去了解他们公司还有什么类型的产品,并仔细研究他的哪些产品是我们有能力生产的。研究之后,我会告诉客户:“你们的某某产品我们也可以做,可开发一些同类型的产品给你,你是否愿意配合?”我觉得通过这种互动沟通会让公司开拓一些新产品市场,也会与客户在更多类型的产品上展开合作。
做外贸,主动与客户沟通是非常重要的。当然,主动沟通的前提是要取得客户对你的信任。关键是要站在客户角度想问题,主动了解和挖掘客户需求,在沟通过程中要让客户感觉你是在帮助他,为他解决问题,而不是一味推销产品。

"Top Sales C:
维护客情关系很重要,但我认为一定要在保证产品品质的前提下。要让客户有后续的订单,产品质量是最重要的。有些工厂很看重拉拢客户关系,但生产出来的都是劣质货,这样也很难让客户续单。因为客户最主要目的还是利润,如果他在国外因为产品质量不好而卖不出去,你再怎么跟他成为朋友也没用。
在保证产品品质之后,我在客情维护方面的做法主要有两个:一是遇到国外的节日时,如圣诞节、感恩节等他们比较重视的节日,给客户发一些电子贺卡问候他们;二是在广交会等展会上遇到客户时,送一些有中国特色的礼物给他,比如茶叶。这些礼物不一定要很贵重,但包装一定要好看。通过这些做法,客户会觉得你把他放在很重要的位置,有新订单时首先会考虑和你合作。

对于外贸企业来说,产品质量永远是摆在第一位的。如果一个产品尽管便宜,但是客户尝试以后发现品质不好,他绝对不会第二次购买,只有你保证一定的品质水准,他认可以后才可能会续单。另外,节假日送上祝福,或是拜访客户的时候送上一些小礼物,都是增进与客户的感情的好方法,有利于今后的长期合作。

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Top Sales D:
我们公司主要是做运动类服装出口的。关于如何让客户续单的问题,我认为首先应该判断客户是不是有价值的,如果觉得他有价值,以后一定会给你下大单,那这个客户就要好好跟踪。比如我有一个客户,就跟踪了一年时间,至少打了20个款式的样品给他。后来他下单了,现在是我们的一个大客户。其实在这个跟踪的过程中,客户也在考察你。尤其是一些大客户,他会花很长时间去评估一个新供应商,比如服装行业,客户评估的时间一般都需要半年以上。
撒网式营销已经成为过去式,外贸企业要想获得持续的订单,必须抓住高价值客户。
外贸人每天要处理那么多邮件,怎么样才能区分出优质客户呢?比如客户来自哪个国家,是否是我们的目标市场;
客户提供的信息是否详尽,是否有详细的联系方式,是否对求购产品有详细要求,是否提供求购数量;客户的浏览行为数据是怎样的,看了哪些产品,停留时间多长,是否真正有采购意愿,等等。

通过以上细节分析,再加上和客户平时的沟通,就可以判断客户的优先级。老客户是外贸企业最重要的资产之一,据统计,开发一个新客户的成本是维护一个老客户的5-10倍。维护老客户要从他最根本的需求出发,抓住了客户的需求,就等于抓住了他一半的订单。因为你从需求出发,你就会思前顾后地为他考虑,想尽办法在我们赚钱的情况下也要让客户赚钱。只有客户的利益得到了充分的保障,他才会更放心跟我们合作。

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