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【外贸技巧】当客户说“我要考虑一下”,怎么办?

作者: Shirley    2018-08-20 阅读: 145

相信在我们的日常工作中,当我们给客户介绍完产品或者给客户发邮件报完价格之后。客户会说“好的,请让我考虑一下”、“请让我再想一想”、“我要考虑考虑”,诸如这类的话。其实这些话只是客户的托词借口,这并不是真正的拒绝我们的理由。那么当我们的客户这样对我们说的时候,我们该怎么办呢?

质量还是价格?

一般情况下,如果客户说“我需要考虑一下”,那么此时,你就应该仔细的分析客户在言语中重视的是质量还是价格?

A.当客户反复强调产品质量和指标的时候,那么我们也应该和客户谈我们的质量,我们的含量可以达到什么水平。同时询问客户具体做什么用。这样我们可以和客户说我们也有这方面的客户,方便的话可以告诉一下客户我们目前手里在这个行业里用我们产品的客户。这样在客户心理也许会少了一些顾虑。之后再说,如果不放心,我们可以免费提供1KG样品供检测。

B.当客户的言语中重视的是产品的价格,那么我们也可以和客户讲当前的市场情况。可以询问一下客户的目标价格。针对客户的目标价格,我们来探讨下一步,如果客户的目标价格和我们的价格相差很悬殊,那么真的是一份价格一分货。我们可以给客户介绍便宜一点的替代产品。这样客户通过对比,可能会真的选我们采购。

应对健谈的客户

如果对方听着感觉很健谈,那么当他说需要考虑一下的时候。我就会说:好啊,既然您需要考虑一下,就证明您对我们的产品感兴趣,对不对?您也是行业的行家了,当然我对我们的产品也是比较了解的,您可以告诉我您现在最想知道我们产品的哪个方面,我可以给您具体详细的介绍一下。

这时我们一定不要催促的那么紧,给客户留一点反应的时间。这时客户也许会说:你说的很对的,我确实对你们产品很感兴趣,我们会考虑一下子的。这时我都会再和客户强调一下。好的我周几、几点还会再和您联系,看您考虑的怎么样。同时,您如果有什么顾虑有什么想知道的问题,可以随时和我联系。

紧追不放,等客户做决定

很多时候,客户听完外贸人员对产品的介绍后,表示想要考虑一下,或者要求外贸人员下次再来。这时,外贸人员该怎么办呢?紧追不放!要直接对客户说:“××,请您好好考虑吧。我将在这儿等候您考虑后的决定。”并且提醒他,自己必须留在那儿回答他所有问题,直到他做出决定。

比如一位推销保险的人可以这样说:“这位先生,您是否喜欢我为您设计的这份寿险计划?”等客户表示喜欢后,就可以继续说:“如果您喜欢这个计划,那么现在就有责任由我来帮您填妥投保书,并使这计划生效。如果您说不喜欢这个计划,那我就马上回去,不再打扰您。如果您确实喜欢这份计划,我就必须留在此地等候您签约。”

提出问题关键

我们常常说:“趁热打铁”,做外贸也是如此。如果客户说出“我要考虑一下”这个借口,外贸销售人员应该在此反对意见刚萌生之际,立即动手,一定不要将话头打住,否则待其滋长下去,购买欲越来越淡,生意就做不成了。

所以,不要客户一说需要考虑一下,我们就放弃这个客户了,我们一定要坚持跟踪,知道解决客户的疑虑,那么我们就可以成交了。

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