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锐迅•东锋网干总:从“三无”品牌到Google优秀案例,都源于一个勇敢的开始

作者: xiaomeng    2018-12-14

背景:
2018年11月14日,在台北举办的2018年度Google大中华区合作伙伴峰会上,询盘云大客户锐迅·东锋网作为优秀案例代表,获谷歌大中华区老大白湧先生点名称赞。
锐迅 • 东锋网是什么?
昨天,借着询盘云私享会 • 北京站的机会,我们也把这个案例的负责人干进干总请到了现场,请他来为我们做经验分享。下面是干总的分享全文(为保护企业信息,我们对一些数据做了模糊(X)处理,现场听到的就赚啦~)
张中一先生:我们今天邀请了一个特别厉害的嘉宾——干进,干总。其实他做外贸这件事情不久,我们今年刚接触的时候,他还只是有一个想法,还没有开始做,但是短短几个月,便做成了谷歌的经典案例。
他所带领的东锋网团队,是询盘云很典型的一个客户,各方面指标表现非常好。团队执行力特别强,说干就干,平均每天工作12-16小时,真的是像狼一样的团队,最终成果也是斐然的,今年12月还拿到了投资,非常非常厉害。有请干总!
干进先生:感谢张总。说我们团队工作16个小时,颇有剥削员工之嫌啊(笑)~其实没那么夸张。
我和张总认识的时间没有很长,当然我做外贸的时间也很短。有时候我跟我团队的同事笑谈,对询盘云团队、对张总,某种程度上我是又爱又恨的。从恨的角度来说,我可能跟今天来的绝大多数老板差不多,因为过去10年我基本是在传统行业,对外贸是一窍不通的状态,什么都不知道。虽然几个月下来大家看到的是我们取得了一点小小的成绩,但过程还是非常痛苦的,这是恨。
但是呢,从爱的角度来讲,这段时间确实让我们看到了一个更大的市场,一个更广阔的机会。
我先介绍一下我个人及企业的情况。我是2007年开始创业的,我们公司是一个典型的系统集成商,市场上有大量公司跟我们一样。我们找的客户都是那种大B,包括政府、能源、运营商、银行等行业客户。
实际上从整体来看,我们自己很清醒地知道,我们的业务模式没有那么的有竞争力。我们干了10年,很惭愧,干得不如张总的鑫海矿装,他们那个是很短时间就爆发了,我们做了10年,也就是X亿这样一个规模,虽然我们在三板,但是对于整个行业来讲,这个体量其实不算很大。
我跟我的合伙人很早就在想,到底怎么样能突破我们的这个瓶颈,尝试了很多种方式,但感觉都不是特别有效果。后来一个很巧的机会,我们发现国外市场都是以美国产品为主的,但实际中国的工业制造、科技制造已经有了质的飞跃,很多垂直领域的产品都能够跟国外先进产品有直接的竞争关系。
于是我们萌生了一个想法,我们想做一个尝试,看看中国的科技产品是不是能够走到海外去。所以我们就大致从几个品类选了几个产品,其中就包括网络产品和卫星这两大品类。
后来我们把自己的产品和业务模式又重新梳理了一遍,发现我们不应该还是像在国内一样是一个集成商的角色,而是要再往上游走一层,成为产品的B2B分销平台,所以我们就成立了东锋网,让集成商成为我们的客户。一会我会分享一个我们合作的集成商的案例。
就像张总说的,刚开始的时候我们“一穷二白”,什么也不知道,基本“三无”:无团队、无经验、对市场无了解。后来就跟询盘云团队聊,市场应该是怎样的,我们应该怎么做,我觉得在这方面他们给我们提供了非常非常多的帮助。
首先就是建立一个基础的销售团队,早期我们甚至认为这个销售团队可以从我们员工内部去转化,事实发现不行,因为做外贸的整个逻辑和对销售能力的要求,跟传统内贸都是完全不同的。所以我们就参考询盘云给的建议搭建了我们自己的销售团队。同时我们使用了询盘云SaaS这个产品。
我总结了一下这几个月跟询盘云合作以来,我们最大的收获,或者说是对我们最大的价值,主要在以下几点:
一、入门省心
前面说了,我们是零起步,外贸对于我们来讲是不太容易的。这个过程中,询盘云从线上营销逻辑,到我们行业什么样、竞争对手什么样,甚至是管理的方式,都帮我们理得清清楚楚。
比如从管理来讲,传统的管理方式我们比较熟悉,但对于这种新的业务,我们很难一下子招到那么多人,通过使用这个软件,我感觉是帮我们在很多环节都节约了很多岗位。
在早期验证阶段,我们就只搭了一个很小的基础团队,销售为主,其他辅助性及专业性工作都是依赖询盘云团队帮我们提供。用张总的话说,我们是把他们的人当成我们的人在用了,他们也确实是尽心尽力地在跟我们一起做。
整个过程中,询盘云是一对一给我们提供帮助和服务的,当然他们对每个团队都是这种一对一的交流,每周会给我们提供报告,每天也会跟我们有零散的交流。
昨天我们还跟他们的客户成功经理开了长达4个小时的会,我会让我们业务人员也参与到这种交流中,从而不断更新他们对市场的感觉及对投放的概念。
二、获客效率高
我们感觉从6月份合作以来,第一个月整个销售团队乃至我们原来的锐迅团队就受到了非常大的触动。为什么呢,很明显的一个对比,作为传统企业来讲,尤其是我们行业,成交周期非常长,获得一个客户的效率是很低的,一年也就增加个5-6个客户。
但是做线上营销以来,我们第一个月就能达到每天增加5-6个甚至更多的水平,最多的时候一天14-15个。一天这么多线索,对于我们来讲是从来没有过的。这些客户什么样的都有,大家看到我这边列的,包括马来西亚安全部、伊拉克情报局、尼日利亚商务部等等。
这个尼日利亚商务部特别有意思,他们的副部长亲自来联系我们,我们也是很惊奇的,因为在国内这类人我们可能都得仰头看,是领导嘛,从来没想到会跟他们在线上有互动,他们是直接跟你交流、说需求,这种感觉是非常奇妙的,实际上你会发现,国外市场整体感觉还是比较开放的。
三、成本低
合作早期,我们的询盘是X千块钱,大家不要觉得贵,其实这对我来说也很低了,因为我们成交的订单在几十美元到上百万美元之间。我们线下去推进一个项目,半年,可能十万八万都不止,吃顿饭可能就万八千的。
所以这个成本我们觉得不高,哪怕100个线索转化一个订单,也是合适的,更何况一个集成商是能够给上游反复贡献不同订单的。
刚开始做的成本就不高了,经过几个月的时间,现在更是降到了原来的1/6,也正是因为这个我们才引起了谷歌的注意,登榜他们的优秀案例。目前我们交易完成的订单差不多是X,有些订单已经排到明年了。
四、受众精准
实际上,我们的客户受众是非常窄的,整个行业规模也就是X,如果你不把受众标定得特别精准的话,就很难找到客户。这种情况下询盘云广告的智能优化对我们作用就很大了,我们能找到精准的客户,并且不断找到类似客户。
下面我将分享一个我们卫星产品的客户,这家公司是一家很大的集成商,北美、欧洲2地上市,一年100多亿美元的收入,全球将近8万员工。
我们大概是6月建站,7月开始投广告,7月中旬这家客户就联系到我们了,9月完成付款,周期差不多是3个月。就是通过网站的在线聊天,他跟我们对上话了,然后就问我们产品的参数。
找我们的这个人是他们公司地球情报部门的,很有意思。早期我们担心军事目的出口会受限,但交流下来发现他们不是军事目的,而是给荷兰电信做5G基站选址,通过卫星看大概的人口密度。
我们后来就根据对方的要求,提供了荷兰阿姆斯特丹港周围的图像产品。早期只是一笔很小的订单,大概就几千美元,但交货后客户通过对我们交付能力、产品质量等方面的客观、理性的评估,决定达成长期合作。
现在已经在签框架协议了,我们陆续会收到新的订单,订单规模从明年来看大概是X万欧元左右,因为后期他们准备拍荷兰全境,同时启动光污染新项目,两个方向订单规模都不会小。他们一笔订单对我们企业差不多有50%的毛利贡献,可能也是因为这个产品本身就是高精尖产品。
好了,我今天的分享就到这里吧,谢谢大家,感谢张总。
鉴于干总难得来一次,我们也为到场嘉宾提供了三个提问的机会。看看大家又额外收获了哪些经验吧~
Q1:贵司的产品品类是做过市场调查之后才选的吗?
干总:确实做过市场调查,但说实话,早期的调查并不充分。我们只是在大方向上选了一个面窄的、没有噪音的B端产品(卫星),又选了一个市场很大的基础设施类产品(网络),两个极端,不同的尝试。销售也是分开做的。
Q2:贵司在初期招聘销售时,有怎样的筛选和培训经验可以给我们传授一下吗?
干总:惭愧,我们做的其实不是最好的,但可以讲讲自己的经历。我们的产品是有特殊性的,根本找不到本行业的销售,所以我们就退而求其次,转而寻找在产品复杂度、销售周期和客单价三方面与我们类似的行业,这也是跟询盘云交流得来的经验,因为这样找到的人,在销售感觉上是可以传递的。
初期我们会有一个测试筛选,入选的人要经历长达3个月的产品闭门培训。再就是我会组织销售大规模翻译我们原来的中文网站,连翻译带学习,经过一段痛苦的磨练,从最先的什么都不知道,到慢慢有感觉乃至精进了。现在我们有个机制,每天早上都要做销售项目的复盘,每天还要做一个产品的英文分享,这样会保证销售对客户的感觉不陌生。
总而言之,我们内部培训是一个由浅入深的过程,从产品,到竞对、技术,有些销售就跟不上了,然后我们就会对销售分层,负责不同的产品线,也会有淘汰机制,大概就是这样。一句话说,从零开始做,我觉得3个月到半年的培训和成长过程对于销售来说还是必要的。
Q3:您从来没有过外贸经历,首选就是询盘云吗,怎么那么坚定就做了选择呢,要知道一般做外贸都是从B2B平台做起啊?
干总:首先不是说从询盘云开始,而是依据我们产品特性来的。我们的产品很明显是纵深较深的,大部分中国外贸B2B企业应该都是这样,产品比较复杂,不适合在货架类平台上搞。
比如阿里,因为这类平台给你的调性就是比价,而对于产品纵深的展示以及客户体验的提升,做的都是非常不够的。从一开始我们就知道,我们的产品属于高精尖产品,需要有人从头到尾跟客户交流,所以我们走的一定是自建站的营销方向。
那么最后为什么会选择询盘云呢,因为我们也看了一圈国内的外贸营销服务品牌,有做前面的,有做后面的,但串起来的还没有。
我们的基因就是这种IT基因,对于系统啊、软件啊再熟悉不过,甚至有种执念,一定选择最好的。用询盘云,我们就不用好几个系统拼在一起了,数据直接就是打通的,就可以做全流程管理,所以我们觉得这个产品才是适合我们的。