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专题 | 备战125届广交会(展中),如何让你的展位门庭若市?

作者: xiaomeng    2019-04-11

昨天罗列了一些展会前应该做的筹备工作,今天询盘云收集了展会进行时的相关经验及注意事项,希望可以帮到各位,愿各位在广交会上大展身手,做出好成绩~

1.优先了解买家背景信息

怎样的开场白能吸引买家?

展会中由于时间有限,在短短几秒开场白中吸引和评估买家,这对每一个参展商来讲都是个很大的挑战。同时,买家也要在这个短暂的时间里评估供应商的专业性和吻合度。

以询盘云8年的外贸经验来看,大多数买家都对那些“顾问专家”型的销售人员情有独钟。

在开场白的沟通中,买卖双方交流一些与产品、专业关联的信息是必不可少的。他们知道,这样的销售人员是根据客户的目标,而不是自己的产品特性来制定解决方案。

当你向客户询问其目标及选择标准时,客户就会判断销售人员是把他们的需求放在什么位置上。因此,在向客户推销自己的产品时应站在客户的角度上考虑与解决问题,扮演顾问和专家的角色。

在广交会的现场,其实各商家同类的产品特性都差不多,这时候销售的产品知识及对市场的了解就成了加分项,客户觉得这个商家很专业,就会继续聊下去。

如买家来自美国,就应该告诉买家公司哪些产品符合美国市场的标准,并向买家展示这些标准及其产品的高品质,专业性和实力。这样买家就会知道你了解他们的市场,熟悉他们的质量标准、法律标准及安全标准。这会使买家非常愿意与你继续讨论产品及其价格,并觉得你非常专业。

2.避免急功近利的快速销售

有的销售人员在谈客户时,往往会使用“我们的产品比同样的产品价格要低”,或是“您如果选择我们的产品,会给您一定的优惠”等等……这样做是否能留住客户呢?

针对这种问题,我曾采访过上海某采购办事处的总经理,他说:“在展会中经常出现的情况是有人试着在过道上把我们拦下,然后说这件或那件产品我们能给你最优惠的价格,但这并不是我们想要听到的。价格只是产品价值链的一部分,如果只谈价格,我们会认为这些供应商对构成产品价值的其他重要部分也许并不了解,其实不仅仅是价格,其他的方面也很重要。所以,这也是有些供应商的开场白令我们扫兴的原因。”

3.主动积极沟通

在商展上接待客户,有两种方式:一种是守株待兔,等待客户上门;另一种是主动出击,招呼邀请客户。

大部分参展商选择了第一种,这使他们错过了很多销售机会。因为有些买家过于害羞,有些对于你展会的诉求、卖点与他们的关系模糊不清,有些被展会琳琅满目的展品看花了眼而无从选择。这时,你主动积极上前接触是最佳的沟通策略。

先打招呼,欧美客户非常喜欢互动,你不需要太拘谨,不需要对方说什么都“Yes,Yes”。在沟通中要称呼对方名字,假如你在对话中经常称呼对方,对方也会称呼你,这样可以让客户很容易对你有印象。

通常人们在沟通时易于记住刚开始和最后发生的事情,所以销售人员与客户沟通时,要特别注意开始时的礼貌寒暄和最后的结束语。

4.不要急于展示

展会中大多数的销售人员都是在简单问候的开场白后,就立即进入了产品的操作演示阶段。这样的销售非但无助于你成交,反而会让你处于被动局面,使买家对你的产品兴趣消退。在没有了解客户的背景、兴趣前的销售是徒劳无益的。

应在开场白中简单地评估客户、了解客户对产品的兴趣后进行个性化销售,为客户提供解决方案,通过观察客户的反应来调整下一步策略。

很多时候,产品是不会说话的,传递信息的主要是人。

现如今,展会上大部分产品的差异性很小,这个时候,团队的专业度和精神面貌就变成主要的竞争力了,做好你语言和非语言上的沟通,把握你的主动权。

5.第一个产品的价格报低

一般来说客户会问几个产品的系列价格单,报价策略一般是打组合拳。

给客户的第一个报价是最低的,甚至有可能不赚钱,因为客户一开始的问价格很多时候是投石问路,让客户有吸引力后,在之后的继续报价过程中价格趋于正常,这样一般会有非常好的效果。

另外,报价后肯定会遇到杀价的客户,当客户开始对你杀价,其实是一个积极的信号。面对杀价,我们必须遵循一个原则,就是交换。

客户想要拿更好的价格,一定要拿东西来换。可以是把订单量提高,可以是一起订购些其它产品,甚至是他们的年度采购计划。交换得越多,对客户的了解就越深,就越容易促成订单。

6.认真做记录

有客人来,收到客人的名片马上用订书器钉在A4大的客户信息笔记本上,和客户交谈时,把客户来到展位的日期,时间,客户的需求,交货港,感兴趣的产品,规格花色等等每一个交易核心的关键点都一一记录在案。

对待客户要真诚和诚恳,并且来者都是客,无论是欧洲客户还是小国家客户企业都要真诚对待,耐心相处。

7.拍照合影

广交会是国际上有名的大型展会,是显示企业的规模和实力的地方,自己可以多拍一些参展照片,比如在你的展位和你谈论很长时间的重要客户,那些对产品有兴趣的客户,如果他们同意,尽可能和他们合影,既有备忘的好处,也会在跟进环节派上用场。

8.穿插互动

除了单调的产品展览和商务交谈,公司还可以结合产品及业务设计一些趣味性强、参与成本较低的小游戏,并针对参与者或获胜者发放小礼品(需提前准备),这样不但可以活跃气氛,还能够留住客户,以便进一步交谈。

展会投资高,时间短,希望大家都能利用好展会期间的宝贵时间,使投资获得最大收益~