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询盘云张中一:我不恐惧亏钱,我更恐惧平庸

作者: xiaomeng    2019-05-27 阅读: 89

在中国传统企业的数字化转型中,技术无疑是决定性因素;而在“中国制造”跨境出海的进程中,营销则是一枚公开的秘密武器。

 

张中一作为外贸领域营销技术的思考者和践行者,在中国的十年营销变革中留下了自己的足迹。他的故事也被收录在数字营销行业媒体Fmarketing推出的《十位营销人的营销十年》中,成为历史变革的见证。

今天的访谈主人公——询盘云创始人&CEO张中一,前后有过两段创业经历。先是临危受命,使家族传统制造企业通过外贸营销转型起死回生、逆势增长;后创立询盘云,立志帮助更多同样挣扎在变革浪潮中的外贸企业营销出海,涅槃重生。正如《孟子·尽心章句上》中所云:穷则独善其身,达则兼济天下。

 

01、临危受命,金融精英变矿业新人

 

听张中一讲他的故事,最大的感受是,这大概就是传说中“别人家的孩子”。

 

高中时,他在英国一所历史悠久的中学就读,成为学校有史以来第一位华人学生会主席。毕业后考入英国牛津大学数学系,完成了本科及硕士学位的学习。按照职业规划,毕业后本该顺理成章留在英国,进入投行,开始西装革履金融精英的美好生活。不曾想到最后竟误打误撞进入了被称为“傻大黑粗”的矿山机械行业,并从此展开与制造业、与跨境电商、与互联网营销长达8年并将延续更久的缘分之旅。而这一切要先从其父张云龙创立的矿装企业鑫海说起。

 

1997年,在矿业技术方面积累深厚的张云龙创立山东鑫海,凭借质量过硬的矿装设备和整体交付的服务能力,很快在国内市场站稳脚跟。但是自成立以来,鑫海就是一家以内贸为主的企业,订单全靠业务员自己跑。

 

2008年,国家提出“四万亿计划”应对国际经济危机,包括鑫海在内的很多企业都在短时间内扩张,结果导致部分行业产能过剩,形成恶性竞争;后来,黄金价格腰斩,对主要服务于金矿的鑫海又是致命一击,公司业绩下滑,收款不足,资金链断裂,债台高筑。“那是在2011年,我刚研究生毕业,回家过暑假的时候,我爸和我聊起公司的大概情况,感觉不太妙。他怕我担心,没深聊,但我觉得我自己应该再去了解一下公司的状况。”于是,张中一把公司所有中层都挨个聊了一遍。聊之前的想法是,回英国工作之前要以局外人的视角帮家族企业整理一些材料和建议。结果聊完发现,情况太糟糕了,不能走了。

 

张中一觉得自己该做点什么,他决定留下来。

 

02、剑未佩妥,出门已是江湖

 

美团创始人王兴说过:很多问题当时是个问题,你长大十倍、百倍之后,它就不是个问题了。不要因为某个问题很重要,就停下来解决问题。

 

张中一进入家族企业,面临的最大问题就是破局。“企业处于下行状态,单纯抓管理效果会比较差,所以我当时想到的是,要把业绩先做起来。” 他迅速判断出企业破局的两大战略:一是国际化,二是互联网化。从逻辑层面来说,未来中国的矿业一定会像林业一样受到保护,业内企业生存空间会越来越小,而海外发展中国家的市场需求潜力巨大。恰逢“互联网+”概念的爆发,启发了张中一的拓客思路——线上获客是外贸企业成功的唯一路径。

 

于是,带着家里最后的资金,抱着破釜沉舟的信念,他只身来到北京,从零开始搭建鑫海的电商中心,尝试利用互联网营销实现企业的结构转型。此前,关于“选矿企业如何做好电子商务”,行业内根本没有成功先例,只能自己摸索和试错。加上改革阵痛带来的各方质疑,不交出成绩自己也难以为继。偏偏矿装产品的成交周期极长,很长一段时间都看不到投资回报,个中难处令人绝望。

 

故事的结局呢?

 

以数字来剧透:张中一创建外贸业务之后,鑫海由纯内贸企业变成海外收入占比达95%的外向型企业,外贸团队逾百人,产品销往90多个多家和地区,2018年合同额较5年前翻了10倍,达6亿之多。6个亿是什么概念?对于矿山机械制造业来说,由于行业本身的产能限制,鑫海凭借此销售额赫然跃升为民营企业的个中翘楚。

 

那么鑫海是如何通过互联网营销转型成功的?

 

张中一回答:“我们是把所有正确的事都做到极致了。靠简单地获取些便宜的流量就能做到外贸成功的时代已经过去了,在当前的竞争格局下,只有科学的管理和精细化的运营,才能真正做到外贸成功。”他说,外贸营销是高度标准化的,可以提炼出一套通用的方法论,线上获客的逻辑清晰了然:流量→着陆→交互→销售→订单,只有所有的环节都做到位,外贸业务才能见到成效。

想明白这点,张中一带领团队狠抓外贸所有流程,比如,通过什么渠道获取流量;流量着陆到网站上,要怎么管理网站、展示哪些内容;下一步,如何接待客户,不同客户应该以什么样的话术去对接,以及询盘怎么跟进,直至销售管理如何盯等等。就这样一点点建立起并梳理好公司所有外贸部门的工作。

 

他把细节做到什么程度?举一个简单的例子,当时销售给国外客户发出的每一封邮件,他都会亲自把关、逐句修改。现在回头看那些每天只睡4、5个小时的日子,他仍然觉得没有任何一个环节是可以省略的:“真的很难,但值得。”

 

03、有方法论的尝试是试错,没有方法论的尝试是犯错

 

找到正确的方向,拿出all in的魄力——如果说有成功经验,这就是张中一的唯一经验。鑫海的飞速发展没有让他止步,反倒让他看见了时代变革下中国企业的力量。在中国改革开放的伟大历史进程中,对外贸易始终扮演着重要角色。从1978年的206亿美元到2018年的2.48万亿美元,中国早已跃居世界第一贸易大国的位置。张中一说,随着“一带一路”建设的深入推进,中国在有意识地塑造一个世界制造新格局,越来越多的国内企业转向海外市场。

 

目前国内活跃外贸企业数量已达近50万家。而其中使用正确逻辑做外贸的不足1万家,有正确方法论指导的更是屈指可数,大部分外贸企业获客还是处于盲目和碰运气的状态。2017年,张中一辞去鑫海的职务,带领团队的核心成员创立了询盘云。

 

他们从多年的“鑫海经验”中提炼出通用的外贸营销方法论,把能产品化的部分做成营销SaaS系统,不能产品化的就靠客户成功服务的体系来弥补,以此形成打通“流量→着陆→交互→销售→订单”全流程的闭环营销解决方案,致力于赋能如鑫海一样寻求破局的中国企业,依靠营销跨境出海。

 

“闭环产品及服务对外贸企业的价值是巨大的。”张中一如是说,“在流量端我们为企业提供广告代运营服务,着陆端我们提供建站服务,交互和销售端我们提供在线客服工具和CRM。”“最重要的是,它们不是割裂的,各环节数据通过询盘云系统串联起来,形成一个自我优化的营销闭环,能够描绘精准的客户画像,解决B2B营销受众细分、广告不准的问题。而客户成功的服务闭环,则让企业从上到下、从内到外的信息通畅流转,客户成功经理像营销顾问一样全程陪伴企业成长。”

 

使命和信仰——张中一这样形容询盘云团队的驱动力。他认为,中国外贸正处于结构调整步伐加快、新旧动能连接转换的关键阶段,中国制造要向中高端转变,不仅要依靠生产工艺的创新,更要进行营销方式的蝶变。而询盘云的愿景和使命,就是让外贸企业都掌握正确的营销方法论,让更多的企业健康、持续、高效地获客。

 

张中一说,很多企业恐惧亏钱,但其实我们更应该恐惧平庸。在他看来,有方法论的尝试是试错;而没有方法论的尝试就是在犯错。“鑫海当初走了很多弯路,完全是自己和着血泪硬磕出来的。现在有询盘云指引,其他企业不用从头摸索了,可以直接朝着正确的方向持之以恒地前进。”

04、征途是星辰大海

 

如今,询盘云已赋能上千家企业出海,研发团队扩张至近百人,短短半年就吸引到众多投资机构关注,并于2018年收获来自联想之星、险峰长青,以及章苏阳率领的火山石资本等一线投资机构的千万级投资。2019年,询盘云获评CSIC“年度最佳外贸营销SaaS产品”、“年度最具投资价值SaaS提供商”双项大奖,并荣膺中国财经峰会“商业模式引领奖”。

 

张中一表示,在中国制造崛起的大背景之下,作为国家对外输出的中坚力量,外贸企业任重道远。询盘云的诞生恰逢其时,她愿倾尽全部经验助推中国企业出海作战,也愿以千金难买的营销理念和顾问式的专属服务,陪伴外贸企业共同成长,赢在全球。

 

Do not be evil, do not cheat, do not mislead, and create true value.(不作恶,不欺骗,不误导,创造真正的价值。)

 

采访的最后,张中一以纯正的英音为我们道出了询盘云奉行的产品道德观。

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