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解锁未来SaaS独角兽的成长密码

作者: xiaomeng    2019-06-14

把业务场景做深,从根本上解决外贸企业获客难的问题,一直是询盘云打磨产品和服务的方向。2018-2019年询盘云在这一领域取得的影响力,显然也得到了媒体和业内人士的认可。近日,询盘云创始人&CEO张中一接受了ToB行业头条的采访,从一个外贸营销早期践行者的角度,分析和分享了他的观点。

 

文 / 李晓松

 

从2015年行业所谓的“中国SaaS元年”开始,国内的SaaS企业过得就不怎么样。

 

我们看到了太多SaaS公司倒闭、并购,却从没见过哪家SaaS公司活得大红大紫。

 

2018年下半年,BAT开始ToB转型,行业都高呼SaaS公司的春天来了。

 

可殊不知,寒冬中连地主家都没有余粮了,凭啥SaaS公司能迎来春天呢?

 

大家都说,在中国做SaaS不赚钱。

 

可既然都知道不赚钱,为什么还要硬着头皮往上干呢?

 

01

大企业服务不了

小企业根本不买账

 

只要说到SaaS,N多投资人、企业管理者、媒体……都会提到美国的Salesforce。这家市值常年千亿美元往上的公司,一直是中国ToB企业的最终梦想。可让人尴尬的是,中国的SaaS公司,能上市的只是凤毛麟角。大部分企业连Salesforce市值零头的零头都赶不上。

 

可梦想终究是要有的,万一哪天真实现了呢?

 

至少,与传统软件相比,云服务的价值是显而易见的。SaaS高可复制的特点,决定了未来某一天,SaaS一定能干掉传统软件。因此,对于中国SaaS发展不甚理想的现状,ToB行业头条也与诸多SaaS从业者进行了深度交流。

 

“SaaS盈利只是时间的早晚,活到赚钱的那一天,是大多数SaaS企业坚持的信念。”询盘云创始人&CEO张中一这样认为。不过,虽然张中一对当前SaaS市场的预估很乐观,可六七年前,现实给他的答案并不乐观。作为外贸营销SaaS的早期践行者,张中一始终关注着SaaS领域。可他发现:“此前的SaaS企业,始终要面临大企业服务不了,小企业不买账的尴尬局面。”

 

首先,受限于外部市场环境,六七年的国内企业尚未建立起管理工具的使用习惯。

 

其次,虽然大型外企和国企具备管理理念,可外企只选用在国外市场经过验证的软件;国企则倾向使用本地化部署的成熟套件。

 

在这种情况下,中国SaaS厂商的发展,确实处处受限。因此,为了更好的发展,SaaS厂商有的选择把业务场景做细做深,满足细分领域;有的选择在技术方向深挖,形成生态平台;甚至有些厂商已经享受到SaaS规模效应的利润。可相较于产品实力和平台实力的提升,一个更头疼的问题摆在了询盘云和容联七陌面前。

 

SaaS厂商一直说自己的产品很厉害,可这些产品完全没有认知度啊?

 

02

认知度不够

制约了SaaS企业的发展

 

业内普遍认为,中国市场对SaaS产品价值的认知度还不够,所以才会给行业造成一种‘SaaS很难赚钱’的假象。即便SaaS的概念在中国已经推行了这么多年,中国互联网上活跃的主角仍然是C端的玩家。

 

回顾中国过去十年的互联网发展史:

 

我们能记住腾讯与360互掐,淘宝与京东的对垒;能记住丁磊养猪,李彦宏种树;甚至连王石登珠峰都能记住,可我们在ToB领域却什么都记不住?就像现代诗歌在中国文学史上的尴尬地位一样,ToB也好,SaaS也罢,在中国实在是太冷门了。我们都知道徐志摩、戴望舒、北岛、舒婷、顾城……可你能完整的背下来十首(五首也行,实在不行三首……)现代诗吗?

 

同样,大众听说过钉钉、企业微信这样的大厂,可不做解释的话,谁知道询盘云、容联七陌、快法务、石墨文档这些SaaS厂商是干什么的呢?其实,这些厂商已经在各自领域成为了徐志摩、戴望舒那样的佼佼者,可大众对它们的了解还是太少了。

 

很显然,认知度不够,直接制约了SaaS企业的发展。企业就算有需求,都不知道去哪里寻求解决方案。无数SaaS厂商在品牌推广层面做过与C端营销相近的努力,可即便是把广告打到机场、高铁,甚至人流密集的电梯里,还是收效甚微。毕竟,ToB产品的特性决定了SaaS没法按照C端的打法来玩。可到底要怎么玩,能说清楚的人还真不多。

 

有的人说,SaaS要想赚钱,需要找准目标人群。等你问要怎么精准目标时,他告诉你要有优秀的销售团队,并且产品要能落地。那优秀团队怎么搭建,应用怎么落地啊?他又顾左右而言它,说搭建团队,研发产品需要有钱,所以要赢得资本关注。

 

那要怎么赢得资本关注呢?他说企业得赚钱啊,至少要有好的盈利模式。翻来覆去的车轱辘话,和当前SaaS企业面临的困境一模一样。陷入恶性循环之后,大家还是不知道SaaS企业要怎么赚钱!

 

03

彼之寒冬

我之机会

 

其实,SaaS没那么难赚钱。只是中国市场,缺少一个让SaaS发展的机会。

 

回顾过往,中国的互联网市场发展得太快,太多企业只靠烧钱,就能实现快速扩张。如果市场环境能让粗放管理的企业一直赚钱,这无疑是SaaS厂商最大的悲剧。可时间推演到2019年的今天,中国的资本环境经历了巨变。资本寒冬,各厂裁员,人口红利锐减之后,节衣缩食成为当前中国企业市场的常态。

 

此时,精细化管理成为太多中国企业,在资本泡沫消失后,优先要考虑的问题。效能的提升,其实就是当前国内SaaS厂商要做的事。从根源上讲,SaaS作为一种工具,其本质是把先进的工作经验和方法论具象化、工具化。

 

2012年,作为大型制造企业电商负责人的张中一,苦于在市场上找不到可参照的数字营销方法和工具,只能带着团队从头摸索。当公司外贸销售额在5年间依靠数字营销翻了10倍之后,张中一决定带领核心团队创建询盘云,把经过验证的方法论以SaaS工具推向市场。“当时能在市面上看到的SaaS,都是基于常规CRM管理销售流程,但对于解决外贸企业获客难的问题,还远远不够。”

 

在外贸领域,数字营销仍然是获客的最高效方式,但由于ToB企业客户受众面窄,数字营销效果需要不断优化。为了解决这一问题,询盘云直接打通工作流,让各部门之间业务流转形成接力,做到高效畅通。并且通过ID串联起客户各阶段营销数据,如广告流量、网站浏览行为、客服交互等,能够追溯产生数据的工作行为,从而反哺业务层。

 

同时,询盘云可以系统地管理公司营销ROI,实现对营销数据的记录、分析、归因、反馈和优化。能知道自己投出去的每一分钱有多少回报,这是外贸客户最切实的收益。很显然,如果真的沉下心去分析,不管是容联七陌,还是询盘云,我们都能切实感受到它们的价值。可这些SaaS企业之所以没有被大众熟知,主要是因为此前中国的企业跑得太快了,这些企业根本没时间去想部署SaaS的问题。

 

毕竟,在各项数据高速增长的时候,谁愿意主动求变呢?万一变完了数据不好,背锅的不还是求变者吗?可资本寒冬的出现,让此前快速奔跑的企业被迫放慢了速度。此时,不变不行了。不变可能就真的死了。

 

于是,寒冬中的企业开始有机会去审视管理上的漏洞。而多数企业的寒冬,恰好是SaaS厂商收获客户的季节。

 

04

我拿青春赌明天

 

不过,寒冬的出现,只是一个契机,中国SaaS要走得路还有很远。寒冬的出现会让更多企业选择SaaS产品,但能否用产品真正留住客户,让客户持续为产品付费,才是SaaS厂商能否赚钱的关键。

 

不好用的产品,即便忽悠到客户,客户也会逃离。而好用的产品,只要能为客户产生价值,哪怕从免费转到付费也会有人买单。正是看到真实的市场需求,快法务将主营业务定位在以代理记账财税为入口的工商商事、社保公积金、知识产权、法务一站式在线便捷外包服务。

 

当用户感知使用SaaS服务可以在线实施、足不出户,而且价格还比传统方式便宜1/3的时候,它有什么理由不续费呢?同样,拿离我们办公生活更近的文档来举例。以前,企业几个人统计数据,一份Word或Excel被传来传去,最后改得乱七八糟,甚至还会丢失数据。可当石墨文档、腾讯文档等在线协同工具出现后,我们再也不用传送什么文件。哪怕这项工作需要几十个人参与,大家都可以在线上同时协作这件事。这些产品很有用啊!不知道也就算了,一旦使用过,谁还愿意回头去用单机版的软件啊?!

 

尤其是70后、80后管理者逐渐掌握企业的话语权,他们抱有更开放的心态接收新鲜事物,这其中也包括已在国际市场遍地开花的SaaS工具。美国B2C和B2B企业的营收比例大约是1:1,而这个比例在中国是1:10,从市场潜力可见中国的SaaS行业前景可观,企业服务市场大有可为。虽然中国SaaS市场已经死了一批又一批玩家,可这些SaaS厂商并不过分的急于求成。他们很清楚,现在活下来的SaaS企业,马上就要看到曙光了。

 

 “当许多初创SaaS企业被拍死在沙滩上时,同为SaaS厂商的我们也很难受。可他们没有白死,他们在业内留下了大量的知识和人才储备,这将是SaaS重回窗口期的重要助推因素。”谈到过往,几历风浪的张中一不无感慨。曾经,无数询盘云、容联七陌、快法务、石墨文档……的战友、对手,没有熬过培育阶段。它们输掉了这场用青春赌明天的游戏,可他们的消退并不是毫无意义。

 

不是所有人都能赢,但能赢的人,一定是带着败者的经验走向成功的。

 

确实,太多人说SaaS企业不赚钱。可它们现在不赚钱,以后也会一直不赚钱吗?