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金强激光:从精准曝光到高质量转化, 这家企业做了这4件事

2021-10-12| 浏览:96

企业背景:

成立于2006年的济南金强激光数控设备有限公司,致力于为全球用户提供激光工业智能装备,专注于激光切管机等标准化激光加工设备的制造,同时为客户提供个性化柔性管材加工系统。

 

 

金强激光这家公司,除了是光纤激光切割装备行业的代表,同时也能覆盖中国很多设备制造企业的情况:

 

从业务来看,金强的主营产品复购周期长,因此公司营销目标以实现新客最大转化为主。 

 

从团队构成来看,金强激光属于大销售架构,销售人员分成几个团队,客服也由销售兼任。这就要求:第一,公司需要有源源不断获客的能力,让所有销售的工作达到饱和;第二,应该把客服的工作尽可能轻便化,将销售人员的精力释放给跟单;第三,应该有科学高效的管理机制,减少销售之间的矛盾,同时最大程度为销售赋能。

 

从获客方式来看,金强激光主要与第三方广告代运营公司合作,因而有即时监控广告投放效果的需求;另外由于行业竞争激烈,营销费用占比高,如何提升获客效率以及询盘转化率,就成为了公司营销优化的重点方向。

 

针对以上问题与需求,询盘云Marketing CRM系统具有哪些核心价值?关于此,我们邀请了金强激光的外贸负责人Z先生给我们做一个分享。

 

01

监控第三方投放效果

增强广告精准度 

 

以前,虽然广告代运营公司也会不定期提供数据报告,但是报告只包含流量端数据,且其中各种专业性极强的术语,更多是指导优化师调整策略的,对于外贸企业来说看不懂、也没必要知道。

 

有了询盘云之后,团队可以通过BI报表概览,去看各个渠道从获客到转化的全流程数据,这些数据都是契合外贸公司业务场景的,维度更加全面且更容易理解,对于数据价值的发挥更有裨益。

* 为保护客户隐私,本篇案例中截图均取自演示账号,仅作示意

 

另外在广告精准性方面,之前一直苦恼于没有优化的方向。因为广告投放与转化是分离的,第三方服务公司看不到获客后的跟进情况,也无法根据客户质量调整广告投放策略。

 

现在,流量进来后直接进入询盘云系统里,客户跟进与转化也在系统中完成,整个链条是打通的。一旦发现高质量的客户,企业可以通过勾选回传的方式,“通知”广告端,从而形成获客的闭环,有的放矢地提升获客精准度及各环节转化率,让广告越投越准,降低获客成本。

 

 

02

同行掌握更多的客户信息

提高跟单成功率 

 

想象一个场景:当采购商同时在你的网站和你同行的网站留了同样信息,谁更有可能胜出?

 

“以前不敢说,但现在大概率是我们。”

 

当同行销售拿到的只有客户留下的只言片语时,企业的销售还可以通过询盘云后台,看到这个客户是什么时候来的网站,看了哪些产品,最后在哪个产品页发起的留言或对话,用的手机还是电脑等等。掌握更多维度的信息,可以对客户有一个综合判断,这样销售在跟进客户时就更加有针对性,成功率更高。

 

 

“我们都知道,与客户的第一次沟通最为重要,这是建立第一印象的时候。” 金强外贸负责人Z先生说,“就好像是摸黑前行,一边是不断问问题撞方向,另一边是知道明确的方向直接走向出口,效率肯定是不同的,给人的感受也是不同的。” 

 

凭着询盘云系统的这一项赋能,金强激光已经不止一次体验赢单的胜利了。

 

03

简便销售兼任客服的工作

提升效率

 

前面我们说到,由于只有销售人员,所以金强激光的销售平时要兼任起客服的角色,而询盘云系统可以帮助他们最大化简便客服的工作,节省出时间达成业绩。

 

关于这一点,他们给我们举了两个突出的例子:

第一个例子,询盘云系统里提供了丰富多样的客服功能,包括多语种翻译、话术库、屏蔽恶意访客、预览客户输入消息、访客历史查看、一键备注、一键录入等,让客服的工作变得非常高效快捷。

 

第二个例子,企业进行了Facebook线索广告的投放,每天有大量表单涌入,挨个录入和处理的效率非常低。而通过询盘云,来自Facebook的表单会自动批量录入系统,同时会触发预设条件自动给客户回复一封邮件,既第一时间响应了客户的需求,又对客户邮箱的有效性做了遍初筛,大幅提升了询盘处理效率。

 

04

建立有效的销售管理与协作机制

 

销售团队庞大带来的挑战是,管理难度成倍增加。为了解决外贸企业销售管理与协作的各方面难题,询盘云系统里融入了很多功能。

 

比如防撞单机制,询盘云支持在录入客户时,第一时间对客户的邮箱及企业名称等核心信息进行查重,发现重复会主动提示,避免撞单的矛盾。

 

再比如,询盘云系统的公私海机制以及客户转移/合并/分享等功能,对于整个团队紧密合作、盘活客户资源有很大助力。

 

另外,借助询盘云下属管理的一系列功能,各销售负责人不仅能通过数据统计随时掌握本团队业绩完成情况,还可以下沉到更深的业务层面,查看下属的邮件往来和对话记录等,不需要再另外抄送,随时随地提供落地的跟单指导,赋能员工提升业务技能。

 

 

“对于像我们这样的B2B企业来说,每一家客户都弥足珍贵。如何完善获客流程,搭建营销闭环,如何提高销售效率,在工具层面赋能客户转化,这是我们携手询盘云探索的方向。”—— 金强激光外贸负责人Z先生

 

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