人人都在讲私域,但99.9%的外贸人存有误解

外贸内参|2021-10-14

 

最近两年,火了一个词儿 —— 私域。现在这把火已经 “烧”到了外贸圈。

 

而对于私域究竟是什么、如何在外贸场景里搭建私域,绝大多数外贸人还是一知半解。作为【外贸私域管理专家】,询盘云今天就带大家好好聊一聊。

 

本期热点

1. 为什么要建私域

2. 如何正确理解“私域”

3. 怎么搭建外贸私域

 

01为什么要建私域

 

“私域”崛起的背后,是企业的增长焦虑。

 

一方面,流量越来越贵了。不可否认,如今流量渠道趋于透明,外贸获客的手段就那么几种,大家都知道、也都在用,竞争越来越激烈。

 

外贸获取单条询盘成本的优化空间已经非常有限,企业要想降本增效,就需要在流量渠道之外寻找其他出路。私域的出现,也代表着企业开始从流量收割向用户经营的思维转型。

 

另一方面,平台越来越强势了。上一周我们分析过,以阿里国际站为代表的平台私心昭然若揭:监控商家和客户的对话,禁止使用第三方通讯工具,利用商家数据选品自营,无限制出售广告位加速商家内卷……平台希望能够对流量有重复收益,所以对“私域”非常警惕。

 

这也让整个行业逐渐意识到:摆脱平台绑架、搭建自己的私域体系,已经成为企业做大的唯一出路。

 

02 如何正确理解“私域”

 

当我们谈论“私域”时,我们到底在说什么?

 

难道真像很多人说的,建个网站就是私域?或者做个平台之外的付费推广就是私域?

 

抛开那些高深莫测的概念,就用最简单的方式定义私域:私域其实就是我们的“一亩三分地”。

 

私域最核心的特点是:易掌控、易触达、易转化。

 

无论从哪里来的客户,到了我这就只能是我的客户,因为我对客户的把控最强,我再去触达客户、转化客户的成本要明显低于同行 —— 如果可以达到这一点,那么这里就是我们的“私域”。

 

所以,私域不是指任何流量渠道。没有“私域流量渠道”的说法,流量渠道都是公域。私域讲的是运营,不是广告。我们常听到的 “私域流量”中“流量”二字,指的其实是在自己的一亩三分地里面“管理”和“运营”出来的。

 

有人说,我已经在做私域了,因为我的业务员会把每个客户都录入到CRM里,那里面都是我的客户。

 

但是,在信息透明的互联网环境里,你自以为的这个“鱼塘”,边界其实是虚拟的,今天“鱼”还在我们的“鱼塘”里,明天很容易就被其他同行捞走了。

 

要想圈出自己的“护城河”,确保“鱼”来了就一直留在我这儿,有两个关键点:

 

① 你要非常了解TA的行为轨迹。一旦TA有离开的倾向,你要第一时间捕捉到,然后想办法唤回TA的兴趣;或者当TA对你的意愿变强,你也要能够立马抓住机会,把TA转化掉。

 

② 你要让TA留在你这儿是舒服的,至少比去你任何竞争对手那里都要舒服。所以你要更懂TA,顺应TA的心理状态,做一些加分的动作,让TA最信任你,然后心甘情愿留下来。

 

这在外贸B2B的场景里是格外重要的,B2B的考察周期本身就很长、很复杂,再加上外贸远程的特点,一定是谁能在拉锯战中博得客户最多的信任,谁就是胜者。

 

于是,我们发现,仅仅有一个工具来“存放”客户是没用的,我们更应该找到一种工具来“运营”客户,运营出对客户拥有最强掌控力的“私域”来。

 

那么,这个工具一定要能打通和管理客户旅程全触点。因为只有把客户有可能与我们产生交互的所有媒介都管理好,我们才能做到:1. 了解TA的行为轨迹;2. 懂TA,有节奏地拿下TA。

 

所以,什么是私域?把所有触点打通形成的这个“圈儿”就是你的私域(如下图阴影部分),在这里你对客户有最强的掌控力。

 

 

03 怎么搭建外贸私域

 

建私域最重要的一步,就是用工具把客户旅程全触点管理起来。

 

一条时间轴展现多触点客户旅程——这是有没有做到打通以及有没有形成私域的关键。

 

比如在询盘云系统里,网站、社媒主页、在线聊天、留言板、邮件、Whatsapp、Instagram等各个外贸触点都被打通串联起来。

 

就好比客户到了你这,询盘云给这个客户打个标记、装个追踪器,让你知道TA的行踪:来了几次网站,看了哪几个页面,打开了几次报价单,邮件打开了几次,因为什么给你发的WhatsApp……从而帮你把你的“地盘”划出来,让你更容易把客户拿下。

(询盘云系统内客户旅程时间轴)

私域的内核在于,流量到了你这以后,你怎么做运营。所以无论你用什么样的流量渠道,哪怕是阿里平台,你都可以、并且应该建立私域。因为流量越来越贵,你要对流量强掌控、强转化,并尽可能地做到重复利用。

 

当然,如果想做得更好,除了私域运营能力,外贸企业还应该具备的配套营销能力有:

多渠道获客力。即建立触达客户的多渠道体系和通过内容影响客户的能力。

闭环优化能力。即通过私域的闭环推动客户转化,以成交客户数据优化受众、提升投放效率。

 

2021年,所有外贸企业都应该有意识地在公域进行多渠道获客,将客户数据沉淀至私域,通过精细化的运营和服务,深挖单客的全生命周期价值,提高转化效率和单客的复购率。

私域体系的搭建不是一蹴而就的。“种一棵树最好的时间是十年前,其次是现在”。

 

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