外贸企业最新现状调查:订单上涨利润下滑,他们这样面对危机

出海白皮书|2021-01-19
1月14日,国务院新闻办公室举行新闻发布会,海关总署新闻发言人、统计分析司司长李魁文介绍,2020年,我国成为全球唯一实现货物贸易正增长的主要经济体,货物贸易进出口总值达32.16万亿元人民币,比2019年增长1.9%。
 
当无数的人在为这个数字欢呼庆贺的时候,只有外贸人知道,在这个数字背后,是无数企业跌宕起伏的一年,是一个个外贸人面对严峻挑战心惊胆战的一年。
经历了2020第一季度的急剧下滑,三、四季度的稳步回升,这条“V”型曲线背后有太多的故事值得诉说。

2020年外贸企业大调查

提问:你所在的企业2020年业绩增长情况如何?
郭sir  五金配件行业:
2020年对我们来说就是明火两重天,开年的时候我都担心我这份家业要保不住了,很多订单都被客户取消了,厂里工钱要发、设备要维护,每个月大几百万要拿出去,公司一度都要撑不下去了,好在下半年订单恢复,现在我们的订单已经排到5月份了。

提问:2020年下半年,面对人民币升值、原材料价格飙涨、物流成本高,你们是如何转危为机的?
老徐 机械设备行业:
不怕和你们说,2020年下半年我们订单增长挺大的,但其实没赚多少钱。就因为原材料价格暴涨,人民币升值和物流成本的问题,关键我们产品的价格还没什么上升空间。

当时心情真的是订单接了还不如不接,但后来想想有总比没有好,就硬着头皮做了。

这个阶段我们一方面还是要拿到更多的订单,另一方面经过疫情的洗礼,我们自己也开始反思之前在营销获客、内部组织管理上的问题,提前也做好了一些布局,以应对接下来可能会出现的海外市场疫情常态。

提问:2021年,你们有什么新的动作吗?
Cindy Chen  服装行业:
2020年我们这种规模相对比较小的企业,在获客渠道上摔了很大的跟斗。之前我们还是主要依靠展会、阿里巴巴国际站以及我们销售自己的客户开发,结果不说第一季度大家都没什么单子,外贸回暖之后我们也没接到多少单子。

后来我们复盘了整个线上营销获客方式,发现对比很多我们的竞品,我们做得确实还不够,不仅是获客渠道不够多,后续客户跟进与管理也非常的弱。今年我们会针对这些问题做进一步的改进。

由于篇幅问题,在此我们仅给出了每个问题具有典型代表的回答,相信在这几个答案中,很多人可以找到相似的心情与轨迹。

而在我们所有采访者的回答,都指向2个词:未雨绸缪、勇于改变。

2021年的解题思路

对于外贸企业来说,这一切即是挑战也是机遇,重要的是,在经历了这些“黑天鹅”事件之后,那些顽强的外贸企业应该如何面对2021年的到来呢?

为此我们专门采访了询盘云创始人张中一先生,来听一听他对2021年外贸企业的发展有什么建议。

01
尝试多元化的获客渠道

2020年,外贸企业因为疫情,面临了比以往更加错综复杂的生存环境。落实到具体问题上,有一个大家很关注的问题就是公域和私域流量之争。
有外贸企业一直以阿里国际站为主要获客渠道,结果却发现阿里自己下场开起了自营店,不仅平台的利好越来越少,连自己的客户数据都被阿里拿去了。这要怎么办?
外贸企业只能自己不断尝试多元化获客渠道,直至搭建好自己的线上营销体系。要知道那些不做主动获客,不做任何营销的企业很多都已经悄无声息地倒在了2020年。

02
搭建私域运营体系
当外贸企业有了多元化的获客渠道,就必然会遇到一个问题,怎么统一管理各个渠道的客户?
我们的答案是:搭建企业自己的私域运营体系。从本质上来讲,对私域的管理就是你对触点的管理。
要实现这件事情,外贸企业首先要选好工具!比如一个Marketing CRM,因为只有Marketing CRM可以做到把营销、销售管理上所有的触点全都打通,并形成一个小闭环,我们可以通过管理客户旅程,管理客户访问足迹,更好地服务客户。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

Marketing CRM是私域管理的基础。

03
搭建企业自己的营销双闭环
图片:询盘云营销双闭环

做好了私域小闭环还不够,我们还需要做好受众大闭环。什么是受众大闭环?
它指的是企业通过询盘云Marketing CRM 所累积的数据,找到更多可以成单的客户。

 
经过询盘云产研团队的持续优化,以及广告预算充足、数据量较大的客户内测验证,询盘云AI全流量分析的准确度已接近99%。AI算法准确率的提升,标志着询盘云闭环优化已经获得质的飞跃。
 
询盘云的智能预测和闭环优化2.0功能,可以预测和优化从流量到线索、询盘,直至成为客户每个环节上的转化概率。这项技术今年就会对外开放,询盘云的客户敬请期待!
 
对于B2B外贸企业来说,没有这项技术,你的广告投放回报率一定不会高。

04
产品与品牌差异化竞争

随着我国外贸向纵深发展,选择拥有自主品牌的企业也会越来越多。尽管每家企业面临的消费群体不同,但我们可以肯定的是,未来的海外市场一定是主打差异化和品牌化的战场。

我们可以把疫情看做是品牌再上一个台阶的契机,通过长期的组织战略布局,实现企业在海外市场的突围。

2021年,外贸行业也许还是充满了诸多不确定性,但脚踏实地,我们总能走出一条属于自己的道路。

 
 
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