“错位”的海关数据,你还在用它开发客户?

营销指南|2021-10-14

“海关数据这么用,让你客户订单接到手软”

“手把手教你利用海关数据找到潜在客户”

……

 

看到诸如此类标题,你的第一反应是什么?嗤之以鼻还是如获至宝?你的态度,隐藏着你对“海关数据”的认识。今天我们就系统地扒一扒,为啥用海关数据开发客户是个“伪命题”。

 

01 海关数据的前世今生

 

1966年,美国率先在全球公开海关数据。2006年,“中国贸易情报之父”郁万玲成立上海双击,为中国市场广泛提供全球进出口数据服务。目前已有30多个国家开放海关数据。

 

这个被称为“商战利器”的海关数据,一度被外贸人运用到极致。但我们也发现,整个外贸行业对其认识参差不齐,且始终存在两种截然不同的观点,即肯定型和否定型。

 

02 海关数据有用论

 

在某跨境电商网站上,曾经有一篇阅读量26.6W的爆款文章,题目是《海关数据+google搜索,我6天搞定客户》,文章详细介绍了作者如何通过海关数据迅速成交客户。而诸如此类案例不胜枚举。

 

近年来,国内涌现出众多开发海关数据的软件系统,他们广泛宣传利用海关数据获客的各类方法。然而海关数据是了解市场趋势、掌握采购规律、监控竞争对手的好帮手,利用其获客真不是最佳选择。

 

03 海关数据无用论

 

在某外贸论坛上,我们发现了很多吐槽用海关数据获客的留言。

 

有一个做机械产品的网友抱怨,他曾给很多从海关数据上找到的客户发送了开发信,可不见效果,导致他现在觉得海关数据不靠谱,搁置不用了。还有个做食品包装的网友说,经常接到电话推销海关数据,不过听同事说开发客户效果不好,所以始终没用过。

 

在这里,我们为大家整理了海关数据获客不靠谱的“四宗罪”:

 

1、海关数据未覆盖全球

目前,海关数据能覆盖到全球30多个国家,大多为美洲国家,而全球国家和地区总共有200多个。如果您的目标市场不在海关数据公开的这些国家,即使拥有了海关数据也没用。再加上即使海关数据开放的国家,很多采购商名单信息是做过保密处理的,可能查不到他们的交易信息。

 

2、海关数据来源不准确

接触过海关数据的外贸人都知道,海关交易信息里的进口商并不都是采购商,而是货代公司或船务公司,就算是采购商信息,如果想要找KP,这上面基本没有。并且原始的海关数据没有联系方式,很多卖海关数据的公司有联系方式,是利用其他辅助工具在互联网上搜集的,这些联系方式有的可以用,有的已经过期。

 

3、海关数据获客收效甚微

很多外贸企业都尝试使用海关数据主动开发客户,购买了海关数据后,还需要花很多时间去搜集客户联系方式、背景资料,结果发了不少开发信,回复却寥寥无几。再加上利用海关数据获客的本质是邮件营销,你的邮件可能发送失败,即使客户收到了,也无法保证会打开,打开了也不一定会回复。这种方式不仅周期长,而且转化率低。

 

4、数据安全问题不断升级

大数据时代,互联网被企业普遍运用,数据安全成为重要课题。在海外,数据安全可以说是一个禁区,当你接到陌生人电话时,你首先想到的是自己信息被泄露了,会天然抵触这种联系。

 

近期,行业内有个外贸老司机,从数据本身深度分析了海关数据的缺陷性,得到了粉丝们的一致认可,现将其核心观点分享给大家。

 

第一,产品描述和HS编码五花八门

产品分析报表都是先用产品KeyWords进行搜索,然后对搜索结果进行统计分析,但海关数据中的产品描述是五花八门的,针对同一种产品会有不同的英文描述,我们无法根据产品KeyWords来搜索某种产品的全部数据。

 

第二,金额数据并非现实成交金额

海关数据都会有金额,但该金额并非现实成交的价格,而是客户入口报关的金额。实际上,许多采购商为了避税会进行低申报,导致海关数据上的金额会低于现实成交金额。美国的海关数据没有金额这一栏,部分海关数据公司的金额是个估价,有些出入很大。

 

第三,数目单位并不统一

现实中,海外海关数据的数目单位是没有统一。比如:美国入口海关数据中数目是件数,也就是包装数,而并非现实个数,假如10个LED灯装1个箱子和50个LED灯装1个箱子,数据上表现的都是1CTN。这样通过件数来统计出的效果参考意义就不大。

 

04 海关数据最佳打开方式

 

海关数据获客的根本弊端,在于客户对你一无所知、信任全无。

 

首先,海关数据中的客户都有稳定的供应商,直接开发相当于撬同行的客户,最基础的信任都还没有建立,何谈合作?其次,没有针对性的标题,加上巨大的产品介绍附件,很有可能就让你的邮件直接进入垃圾邮件箱,发件人也被从此拉黑。

 

海关数据让市场信息更透明,但你需要明确,海关数据是用来分析市场的,而不是用来开发客户的,现在还在用海关数据+群发开发信的形式获客,那无异于是“盲人摸象”。

 

在我们早先的一篇《海外B2B买家行为研究报告》中曾提及,有71%的企业采购者表示他们会在采购前3个月主动搜索供应商信息。随着移动互联的发展壮大,海外客户寻找新的供应商的渠道也多种多样,从搜索引擎、社交网络,到视频网站、同行评价,客户越来越有意识掌握信息搜集的主动权。

 

所以,最好的获客方式不是自己主动找客户,而是让客户主动找到你。这种看似毫不费力的获客,建立在大量对“客户旅程”的前期调研之上,以及对官网、营销站、社媒主页等各种触点的内容建设上。

 

 

增强客户信任感,铺好“客户旅程”,第一印象非常重要。在信息爆炸的今天,你要想在同类竞争中脱颖而出,就要以客户为中心,站在买家的角度量身打造Ta想要了解的内容。

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