纺织行业久违火爆,抓住这3点的外贸企业稳赚不赔

行业洞见|2021-10-14

“最近,来自海外的订单持续增加,仅五、六月份的就赶上大半年的订单。”受疫情影响,浙江一家纺织公司一度迎来货物滞销的情况,但没想到,到了五月份外贸订单成倍而来,负责人王先生非常意外,“往年从来没有这样的情况。”

 

不仅仅是王先生,下半年以来,国内很多纺织企业都出现了“出口热”,广东、浙江等多地纺织企业均表示排单已至11月中旬。据数据统计,今年5月至10月,纺织品出口较去年同期增长32.4%。

 

那么,面对欣欣向荣的纺织业发展,它的整体现状如何?在出海的路上又存在哪些问题?如何在纺织行业整体回暖的情况下,把握最佳时机?今天,让我们一起走进纺织行业。

 

一、纺织行业发展现状如何?

 

中国是纺织品生产和出口大国,纺织行业经过多年的发展,竞争优势十分明显,具备世界上最完整的产业链,最高的加工配套水平。

 

纺织品的原料主要有棉花、羊绒、羊毛、蚕茧丝、化学纤维、羽毛羽绒等。纺织品按照用途可分为衣着用纺织品、装饰用纺织品、工业用纺织品三类;按生产方式不同可分为线类、带类、绳类、机织物、纺织布等六类。

 

我国的纺织企业主要集中在沿海地区,仅江苏、浙江、广东、上海、山东等就占据了全国80%以上的规模。主要是因为纺织出口所需的配套产业众多,诸如织机制造、纺纱、浆纱、花本设计、染整、包装、运输等,单一纺织企业难以独自生存而必须群集在一定区域内形成互补效应。并且,纺织业属于劳动密集型产业,沿海地区劳动力相对内地更加集中。

 

我国纺织品出口市场主要集中于美国、欧盟、日本、阿联酋等国家和地区,近年来,越来越多的纺织企业向南美、非洲等发展中国家扩张,促进纺织业的健康发展。

 

二、纺织行业出海面临的难题是啥?

 

随着时代的进步,纺织行业不断走向新的时尚,人们对于纺织品的热爱逐渐加深。不过在出海的路上,我国的纺织行业也存在一些阻碍。

 

技术设备落后,新产品开发不足。据统计:我国三大纺织工业(纺织业、服装工业和化纤制造业)的产值分别约占61%、28%和11%。除重点服装企业的化纤生产技术和缝制设备已接近国际先进水平外,传统的纺纱、织造、染整工艺均落后于世界先进水平。

 

低端生产竞争大,高端市场不足。我国纺织企业仍处于低端生产阶段,大约80%的企业生产中低档产品,6%的企业生产中高端产品,4%的企业生产低价低质产品,只有10%的企业生产高品质产品。

 

纺织企业信息化程度不高。纺织行业软件开发薄弱,软件产品少,企业管理软件应用比重低,信息化渗透率低。大多数企业管理方法落后,难以真正实现建立小批量、多品种、高质量的市场快速反应机制。

 

缺乏品牌管理理念及高质量人才资源。我国传统的家用纺织品很多,但是规模小产品单一,加工贸易仍占很大比例。纺织企业在品牌管理及海外营销方面意识相对薄弱,投入力度较小,尝试了B2B平台、海外社交媒体及Google等众多营销渠道,但是效率较低,难以获取精准意向客户,而且并未形成体系化营销。并且该行业缺乏品牌运营和营销推广方面的专业人才,导致线上获客还存在很多问题。

 

三、纺织行业如何转型逆势猛增?

 

如今,高速发展的互联网为纺织行业带来深刻变革。纺织行业该如何利用良好的产业基础,创造纺织行业的新优势,建立起新的海外营销模式,是许多外贸企业都在思考的问题。

 

首先,纺织企业可以强化管理,增加快速反应机制。无锡一家棉纺企业的老板讲到:在当下越来越复杂的外部环境下,纺织企业再走以往低水平重复建设的路子已经没有出路了。外贸企业需要加强研发投入,坚持走多品种、快交货、高品质的路线,尽最大可能满足客户的需求,重点以客户需求为导向组织生产。

 

其次,纺织企业新上项目以技术装备升级为重点,实现跨越式发展。装备水平是纺织行业竞争力的基础,因此纺织企业应把有限的资金投入到使用先进的棉纺织工艺技术中,支持推进使用新型、高效棉纺织工艺设备、自动落纱细纱长车、紧密纺纱技术和粗、细络联合机等。

 

 

最后,纺织企业需加快实施品牌战略,完善海外推广渠道。21世纪的经济是以人才优势和技术优势支撑起来的具有特色文化内涵的品牌经济,中国纺织行业应建立起产品设计、打样、制版、测试、生产、物流和销售于一体的出口产业链,积极与国际采购商、国际知名厂商合作,积累技术与资金、吸取经验,并尽快创建自有品牌体系。同时,纺织企业要积极开拓线上获客渠道,比如:Facebook、Instagram、Google、直播等等。

 

深度利用Instagram等社交媒体。在海外社交媒体上,我国出口的产品主要有两大类,其中一个便是纺织品。纺织行业为何会在社交媒体上表现得比较好?纺织行业工序复杂,涉及到原料、面料、纺织工艺等诸多方面,仅仅用文字表述很难打动客户,而是需要图片、视频等更多呈现方式。

 

 

社交媒体Instagram就能很好的满足这一点,纺织产品可以通过图文、视频、广告等多媒体方式,清楚的展现产品的亮点,增强海外客户的信任感;更重要的是可以与客户互动,Instagram上的用户参与度就非常高,可以用更多的方式来介绍纺织产品及工艺。

 

并且,Instagram不仅能够突出纺织品牌背后的个性、展示产品创意,在你的账户个人信息页面又包含了独立站链接、CTA按钮,确保受众对你的产品/服务产生兴趣后能获得更多深入的了解,达到转化。纺织品作为实体产品,还非常适合使用Instagram Shopping和网红营销。购物帖子看起来像普通帖子一样,但用户“点击查看产品(view products)”时会显示产品名称和价格。网红营销能够使产品推向更广泛和全新的受众,同时利用网红营销,纺织产品推荐更具可信度。

 

 

分阶段规划Google推广。纺织行业具有鲜明的国家和地域特征,海外采购商非常注重产品的质量和品牌,Google推广在精准获客方面具有优势,成为很多纺织企业的出海选择。一家致力于生产高质量刺绣面料的知名纺织企业,通过Google关键字推广,重点投放美国、英国、印度、澳大利亚、加拿大等国家,短短两个月,获得近3万次展示和点击,收获了60多个有效询盘。

 

当然,纺织企业有成长的阶段,分为探索期、增长期和成熟期,而在不同的阶段适合Google不同的推广方式。

 

 

探索期,纺织企业更适合推广效果导向的产品,也就是谷歌搜索广告+谷歌购物广告的组合,因为探索期的目标都是以较小的预算达到最好的产品宣传效果。

 

处于增长期的纺织企业,已积累一定客户量,在这样的阶段,需要在保证广告传播效果的同时,进一步扩大接触的用户群体。因此更适合谷歌的营销广告,包括YouTube视频广告。

 

成熟期的纺织企业因为有足够的数据积累,因此可以利用现有的数据找到相似受众群体来定位广告,创造品牌影响力,带来增长点,因而智能广告更加适合。通过智能广告,纺织企业只需要向谷歌提出要达到的目标,能接受的费用范围,机器会自动分析企业的独立站和产品,通过机器学习探索什么样的人群能够达到潜在客户的标准,由此避免传统广告所必须的复杂的关键字设计、出价设计的设计等。

 

 

积极尝试直播模式。为了突破疫情所带来的困局,今年B端直播迎来了高速增长,不少纺织企业也加速布局这条新赛道。“在直播中,我们除了新品推荐、产品讲解、趋势搭配外,还聘请模特以样衣的形式向客户展示,方便客户更直观地了解产品特性。” 浙江一家以经营全球纺织面料为主的创新企业负责人说到,随着直播日趋常态化,纺织企业直播也逐渐成为了营销的重要模式。

 

不过,面料买卖属于大宗交易,需要体验、需要大额支付、需要办理繁多的手续,线上直播不能完全实现闭环交易。基于泛娱乐直播模式嫁接过来的面料企业直播,也仅仅是直播内容的改变,走的是传统电商的老路,并没有对企业的营销模式做针对性变化。

 

所以,对于纺织企业来说,直播可以当作一种品牌宣传的手段,作为一种辅助方式存在,大多数纺织企业等疫情过去还是会恢复原本的模式。未来,直播将成为纺织企业的获得新客户的一种方式,但纺织企业需通过线上直播与大数据结合的方式,更加准确地了解到各个地区甚至每位采购商在面料方面的关注点,以便更好地制定战略规划,线上线下齐发力。

 

除此之外,纺织企业需要在海外营销各个触点上做好精细化运营,比如:独立站、独立站上的在线对话、邮件、WhatsApp、销售物料等等,借用像询盘云这样的软件工具就是不错的选择。

 

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