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看国内行业龙头企业,如何零起步打开全球市场?

2021-10-13| 浏览:68

有一批外贸企业,它们在国内市场深耕多年,已经具备“舍我其谁”的雄厚实力,但在海外市场却还是“新手上路”,如履薄冰。这类企业内部往往具有很强的执行力,但如果缺少正确方向的指引,很容易陷入发展的天花板。

 

今天案例的主人公——淮南万泰电子股份有限公司,就是其中的代表。

 

 

创建于1998年的万泰电子,专注于智能终端设备及安全监控自动化控制系统领域,致力为煤矿安全、高效管理提供系统化解决方案。

 

如今,万泰电子已经在中国30多个省、市、自治区设立了销售4S店,并形成了万泰综合工业园区,迈出了规模化、体系化的新步伐。

 

尽管如此,聚焦到外贸业务来看,万泰仍是一名新兵。在与询盘云合作之前,集团只有一支小分队在试水海外市场,团队人数不多,且以销售为主,无市场运营角色。在获客方面,万泰电子主要借助第三方SEO的服务,采用承诺流量排名的合作方式。

 

国内行业龙头的身份,让万泰对内部管理的追求极高;而面对海外,又是零了解、零市场、零流量——这样一家企业,是如何快速摸清外贸营销方向的?

 

1、买了SEO排名承诺,但从网站转化看不到效果——还原各渠道性价比,指导营销预算分配

万泰电子外贸总监May说,当初选择乙方SEO服务,主要是“图个省心”,但实际开展起来才发现,好像没有想象那么美好。

 

一方面,从服务公司交付的排名截图看,他们似乎确实履行了协议中承诺的结果;但从实际效果看,网站几天也没有个询盘进来。万泰外贸团队非常困惑,这其中的问题到底出在哪里?

 

“透明化” 是May体验过询盘云系统功能后给出的评价,也是她认为解决万泰获客问题最有效的方案。

 

购买询盘云后,万泰做的第一件事就是将询盘云的聊天代码布到网站上(p.s.非常简单的操作)。这样首先,每天有多少访客进入网站,来源方式是怎样的,来源网址是什么,是否产生了对话,访客跟进状态如何等等—— 整个网站的访客情况是一目了然的

(为保护客户隐私,截图取自演示账号,仅作示意,以下同)

“当然,其实一开始这个功能我们根本用不起来,” May有些无奈地说,“因为哪有什么流量啊!之前我还觉得网站流量是多的,只是不转化而已,现在终于知道了,从源头就是枯竭的。” 有了这样的结论,May果断做出了决定——舍弃之前的获客方式,以新渠道替代。

 

在新的获客渠道运营起来之后,万泰团队终于从系统里看到了流量的明显增长,也开始源源不断有询盘产生了。

 

进一步,万泰还借助询盘云的BI看板,持续对不同渠道的花费以及从流量到订单的转化情况进行观察与评估,指导公司将营销预算合理分配,倾斜到转化率更高的渠道上去。

 

 

通过询盘云系统数据的赋能,万泰不仅及时止损,放弃了无效的获客尝试,同时还掌握了对于本公司来说最为科学的预算分配方式,探索了最大化ROI(投资回报率)的方向。

 

2、找不准海外市场,盲目投放—— 经验之谈不可信,唯有数据得人心

 

坦白说,中国绝大多数外贸企业都缺少数据基础设施建设,即便是有多年出口经验的企业,恐怕也说不清楚自己的目标市场究竟在哪里,更别提像万泰这样初涉海外的新玩家了。

 

企业们选择投放市场的方式一般有三种:

 

· 根据老销售经验——发现不同销售的经验不同

· 跟随同行脚步——容易盲目扎堆,陷入竞争

· 根据成单市场——偶然的成分很大

 

既然几种方式都行不通,那么正确的做法究竟是什么?

 

部署询盘云系统后,万泰学会了用数据说话。

 

比如,万泰从客户中抽取出一些核心维度——地理位置、需求等,当然客户的需求五花八门,但是可以简化成两类,重点业务和非重点业务。逻辑上来说,重点业务越多、转化效果越好的市场,就是万泰需要找的最优质的市场

 

所以,通过把客户信息转化成加权分数,结合询盘云强大的数据统计功能,万泰找到了一批优质的目标市场,进而以此为基础进行试投放,慢慢摸索出了哪些市场更适合自己。

 

以这样的方式,原本只盯着第三世界国家的万泰,发现欧美一些市场也有很大的潜力,于是及时通知广告代运营公司,进行了投放区域的调整,取得了很不错的效果。

 

3、新外贸团队,线上跟单经验不足—— 通过使用系统,自然而然梳理好工作规范

 

由于万泰整个团队是从内贸转型而来,之前获客方式也以线下展会为主,所以对外贸线上营销销售的经验基本为零。

 

而使用询盘云以后,按照系统指示一步步操作,不同角色应该完成哪些工作、不同工作内容应该有怎样的绩效指标、线上应该如何跟进转化客户、每个转化环节应该怎样优化,万泰基本都能梳理清楚了。

 

尤其在跟单方面,原本销售们各自跟进,收集的客户信息各式各样,且都保存在私人电脑里,每有人事变动都可能引起一场客户流失的危机;如今通过询盘云CRM的系统化管理,该收集哪些客户信息,公司都会以必填字段的形式固定下来,客户档案统一留存,避免已流失人员操作不当带来的损失,也能让新员工尽快上手。

 

 

“更值得一提的是,其实客户的绝大多数信息都不需要手动填写,”May特别说道,“比如客户的网站访问轨迹、对话记录、留言记录、邮件往来、WhatsApp聊天内容等等,系统都会帮我们自动记录到每个客户的时间轴里。客户在哪我们就能监控到哪,销售对客户背景有了全盘把握,便能精准地把握客户心理、判断意向,有效跟进订单。”

 

May半开玩笑半认真地说,“现在销售离职率都明显下降了,毕竟一朝蜕变成老练业务员的机会可不是哪里都有的~”

在询盘云及背后方法论的指导下,万泰已顺利完成了优化渠道预算、找准出海市场以及打磨团队等新手任务,可以正式征战四方了。

 

据悉,万泰现在海外销售业绩已经翻倍,线上获客占比也远超从前。

 

“询盘云营销SaaS平台表面上是一个工具,但它的背后赋予了完整的方法论和全流程的思路,没有方法论来指引行为,执行就无法达成。”

——万泰电子外贸总监 May

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