今天的主角——烟台旭泰新能源科技有限公司，是一家专业从事太阳能光伏照明产品研发、生产与销售，并提供配套解决方案的高新技术企业。
旭泰主要制造出口太阳能路灯及其他太阳能相关产品，面向工程承包商、开发商或政府开发项目，平均成交周期在4个月左右。
除了线上获客渠道外，旭泰每年都坚持参加行业专业展会，比如广交会、尼日利亚电力展、南非 LED 照明展、广州光伏展、泰国照明展等。
对于旭泰来说，展会是固老拓新的重要方式，但是有一些效率难题始终难以破解，比如：
1. 现场洽谈客户多、需求杂乱，会后名片/信息/资料的的归位整理是一项耗时耗力的大工程。
2. B2B 采购决策周期长，客户很难现场签单，摸清行情后，客户还是会到线上复核各供应商的可靠性，而这后续的行为对销售来说是无法掌控的。
*广交会交易模式-其中：空心模块为线下行为；实心模块为线上行为
3. 销售与客户的联系纽带非常脆弱，尽管展会结束时手握一堆名片，但一封封邮件发出去，还是绝大多数“石沉大海”。
4. 每年展会预算有限，展会效果无法有效量化使得公司参展存在盲目性，不知道哪场展会的性价比更高，发现新的行业展会也不知道是否要去参加。
……
针对以上问题，借助询盘云 Marketing CRM 系统覆盖客户旅程的触点管理与数据管理，旭泰逐步实现了组织流程的革新与升级，相比于之前展会的转化效果提升了至少3倍。
以下是旭泰外贸经理 Joe 给我们分享的关于展会降本增效，他的实践与思考。
01
“无纸化”档案，
提升的不只是效率
现在每次参展之前，旭泰会首先进行这样一个动作：定制化重置系统里 CRM 模块的字段，只保留针对这场展会最核心的客户信息。这样做的好处是，可以最大化减少展会现场的信息录入，极大提升工作效率。
（截图取自演示账号，仅作示意，以下同）
“当然，从纸笔到鼠标键盘，其间提升的不只是工作效率。”Joe 说。
让员工把客户统一录入 CRM 系统，第一能够实现公司客户资源的规范化管理，把原来存储于销售本子里、Excel 里的客户信息，以电子化的形式永久保存下来，让后续的跟进与回溯更加方便。
第二，销售把客户录入系统，能够通过查重功能第一时间判断客户的归属情况，“新客户”就迅速占位，“老客户”做好客户的交接与需求传递，避免撞单引起的矛盾和人力浪费。
第三，也是最为重要的，客户录入询盘云系统后，一旦后续再次从线上过来与企业产生交互，那么其在线上各个触点的行为轨迹，销售都可以看得一清二楚。这个接下来会具体阐述。
02
展会结束，
反而是战役真正打响的时候
Joe 对我们说，展会结束其实更不能放松警惕，因为这时正是客户在线上货比三家，以及同行间竞争发力的关键期。
“我们以为换到了客户名片，很开心，但其实客户也拿到了一大批供应商伸出的橄榄枝，他们回去一定会依照名片，或凭印象，或干脆直接搜关键词，去复核各个公司的信息与实力。这时，挺进‘决赛’的一定是那些给客户提供了专业化内容与服务，并且可以第一时间捕捉到客户需求、抢占先机的企业。”
根据 Joe 的反馈，从询盘云后台的“访客历史”观察，在展会后的30-50天里，公司网站的访问量一般会迎来一波小高潮，这无疑是展会的余温在起作用。
以前没有系统的辅助，这部分潜在的商机可能悄无声息就漏失了；而现在有了询盘云系统，旭泰能够很容易追踪到参展客户后续在网站、Facebook主页、在线对话、邮件、WhatsApp等所有触点的交互动态。光这一点，旭泰就可以领先同行一大截了。
在竞争对手还在苦等客户主动回复的时候，旭泰的销售已经能够敏锐捕捉到，表面不动声色的客户是否已经在默默考察当中，是否已经查收了邮件、访问了企业网站等等，一旦发现机会，就会立即出击，把客户牢牢圈定在自己的“势力范围”之内。
03
有了“它”，
我们的故事还能继续
如前面所说，当你在展会上与客户挥手Say Bye的那一刻起，还能否再与客户取得联系，已经全凭缘分了。
Joe说，想象一下，展会结束后，客户的邮箱里一定铺天盖地都是小广告的气息：“山东”给他发了份报价，“北京”给他发了份手册，一转眼，垃圾箱里还躺着几封“自荐信”……你说这个时候客户打开你的文档并且回复你的几率有多大？
“这个一直是困扰我们展会转化的难题。”Joe坦言。“现在我们有一些应对性策略。”
还是基于刚才说到的全触点打通的逻辑，旭泰会尽可能诱导客户通过即时通讯工具与业务员取得联系。
比如通过询盘云后台设置将在线对话与 FB Messenger 关联起来，客户在访问网站时就可以选择用 Messenger 发起对话，这时同一客户的 Facebook 和网站浏览轨迹会被关联起来，即使客户离开网站，旭泰的业务员仍能通过FB对话与他再次取得联系。
另外，旭泰销售会使用询盘云的“智能物料”功能给客户发送报价单、产品介绍等销售资料，这样一方面，客户是否查看、查看了哪些内容，销售是能即时知晓的，第一时间捕获客户意向，不给客户“悄悄”浏览的机会。
另一方面，每份资料会以 H5 的形式分发，资料上嵌入了方便快捷的对话入口，无论是销售还是客户都可以主动与对方发起对话，让双方的联系更直接，好的内容还可以借客户的手转发出去，跨圈层吸引更多新的流量。
根据 Joe 的反馈，以前线下展会收集的名片中，很多客户最终都不了了之了；而现在，除了展会上获取的线索，展会热度下带来的其他流量，旭泰也都能够很好地消化，让线上线下有机联动，把客户真正有效地运营起来。
04
总结，
为了更好地前进
以前对于每一场展会的复盘，能够统计到的数据也就只有一共花了多少钱、拿到多少张名片而已，成交周期长的情况下，后面的转化基本就是细水长流地做，最终很难归因到某场展会上。
而通过询盘云系统全流程打通的数据沉淀，旭泰如今可以精细地统计到一场展会产生的线索、转化的询盘、形成的订单，还可以归纳出转化效果好的客户国别、展会后客户最常访问的渠道或沟通方式、客户的平均转化周期等等，不仅能全面复盘已完成的项目，还能为新的参展项目提供决策依据和方向。
Joe 最后评价说：
询盘云 Marketing CRM 帮助我们规范企业管理流程，引导销售团队转变观念，与其说它是一款管理工具，不如说它是一种全新的管理思维。
