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外贸营销案例:做好这些,你的展会转化效果也能提升3倍以上

2021-10-13| 浏览:83

今天的主角——烟台旭泰新能源科技有限公司,是一家专业从事太阳能光伏照明产品研发、生产与销售,并提供配套解决方案的高新技术企业。

旭泰主要制造出口太阳能路灯及其他太阳能相关产品,面向工程承包商、开发商或政府开发项目,平均成交周期在4个月左右。

除了线上获客渠道外,旭泰每年都坚持参加行业专业展会,比如广交会、尼日利亚电力展、南非 LED 照明展、广州光伏展、泰国照明展等。

对于旭泰来说,展会是固老拓新的重要方式,但是有一些效率难题始终难以破解,比如:

1. 现场洽谈客户多、需求杂乱,会后名片/信息/资料的的归位整理是一项耗时耗力的大工程。

2. B2B 采购决策周期长,客户很难现场签单,摸清行情后,客户还是会到线上复核各供应商的可靠性,而这后续的行为对销售来说是无法掌控的。

*广交会交易模式-其中:空心模块为线下行为;实心模块为线上行为

 

3. 销售与客户的联系纽带非常脆弱,尽管展会结束时手握一堆名片,但一封封邮件发出去,还是绝大多数“石沉大海”。

 

4. 每年展会预算有限,展会效果无法有效量化使得公司参展存在盲目性,不知道哪场展会的性价比更高,发现新的行业展会也不知道是否要去参加。

……

针对以上问题,借助询盘云 Marketing CRM 系统覆盖客户旅程的触点管理与数据管理,旭泰逐步实现了组织流程的革新与升级,相比于之前展会的转化效果提升了至少3倍。

 

以下是旭泰外贸经理 Joe 给我们分享的关于展会降本增效,他的实践与思考。

01

“无纸化”档案,

提升的不只是效率

现在每次参展之前,旭泰会首先进行这样一个动作:定制化重置系统里 CRM 模块的字段,只保留针对这场展会最核心的客户信息。这样做的好处是,可以最大化减少展会现场的信息录入,极大提升工作效率。

(截图取自演示账号,仅作示意,以下同)

 

“当然,从纸笔到鼠标键盘,其间提升的不只是工作效率。”Joe 说。

 

让员工把客户统一录入 CRM 系统,第一能够实现公司客户资源的规范化管理,把原来存储于销售本子里、Excel 里的客户信息,以电子化的形式永久保存下来,让后续的跟进与回溯更加方便。

 

第二,销售把客户录入系统,能够通过查重功能第一时间判断客户的归属情况,“新客户”就迅速占位,“老客户”做好客户的交接与需求传递,避免撞单引起的矛盾和人力浪费。

第三,也是最为重要的,客户录入询盘云系统后,一旦后续再次从线上过来与企业产生交互,那么其在线上各个触点的行为轨迹,销售都可以看得一清二楚。这个接下来会具体阐述。

 

02

展会结束,

反而是战役真正打响的时候

 

Joe 对我们说,展会结束其实更不能放松警惕,因为这时正是客户在线上货比三家,以及同行间竞争发力的关键期

 

“我们以为换到了客户名片,很开心,但其实客户也拿到了一大批供应商伸出的橄榄枝,他们回去一定会依照名片,或凭印象,或干脆直接搜关键词,去复核各个公司的信息与实力。这时,挺进‘决赛’的一定是那些给客户提供了专业化内容与服务,并且可以第一时间捕捉到客户需求、抢占先机的企业。”

 

根据 Joe 的反馈,从询盘云后台的“访客历史”观察,在展会后的30-50天里,公司网站的访问量一般会迎来一波小高潮,这无疑是展会的余温在起作用。

 

以前没有系统的辅助,这部分潜在的商机可能悄无声息就漏失了;而现在有了询盘云系统,旭泰能够很容易追踪到参展客户后续在网站、Facebook主页、在线对话、邮件、WhatsApp等所有触点的交互动态。光这一点,旭泰就可以领先同行一大截了。

在竞争对手还在苦等客户主动回复的时候,旭泰的销售已经能够敏锐捕捉到,表面不动声色的客户是否已经在默默考察当中,是否已经查收了邮件、访问了企业网站等等,一旦发现机会,就会立即出击,把客户牢牢圈定在自己的“势力范围”之内。

 

03

有了“它”,

我们的故事还能继续

 

如前面所说,当你在展会上与客户挥手Say Bye的那一刻起,还能否再与客户取得联系,已经全凭缘分了。

 

Joe说,想象一下,展会结束后,客户的邮箱里一定铺天盖地都是小广告的气息:“山东”给他发了份报价,“北京”给他发了份手册,一转眼,垃圾箱里还躺着几封“自荐信”……你说这个时候客户打开你的文档并且回复你的几率有多大?

 

“这个一直是困扰我们展会转化的难题。”Joe坦言。“现在我们有一些应对性策略。”

 

还是基于刚才说到的全触点打通的逻辑,旭泰会尽可能诱导客户通过即时通讯工具与业务员取得联系。

 

比如通过询盘云后台设置将在线对话与 FB Messenger 关联起来,客户在访问网站时就可以选择用 Messenger 发起对话,这时同一客户的 Facebook 和网站浏览轨迹会被关联起来,即使客户离开网站,旭泰的业务员仍能通过FB对话与他再次取得联系

 

另外,旭泰销售会使用询盘云的“智能物料”功能给客户发送报价单、产品介绍等销售资料,这样一方面,客户是否查看、查看了哪些内容,销售是能即时知晓的,第一时间捕获客户意向,不给客户“悄悄”浏览的机会

 

另一方面,每份资料会以 H5 的形式分发,资料上嵌入了方便快捷的对话入口,无论是销售还是客户都可以主动与对方发起对话,让双方的联系更直接,好的内容还可以借客户的手转发出去,跨圈层吸引更多新的流量。

 

根据 Joe 的反馈,以前线下展会收集的名片中,很多客户最终都不了了之了;而现在,除了展会上获取的线索,展会热度下带来的其他流量,旭泰也都能够很好地消化,让线上线下有机联动,把客户真正有效地运营起来。

 

04

总结,

为了更好地前进

 

以前对于每一场展会的复盘,能够统计到的数据也就只有一共花了多少钱、拿到多少张名片而已,成交周期长的情况下,后面的转化基本就是细水长流地做,最终很难归因到某场展会上。

 

而通过询盘云系统全流程打通的数据沉淀,旭泰如今可以精细地统计到一场展会产生的线索、转化的询盘、形成的订单,还可以归纳出转化效果好的客户国别、展会后客户最常访问的渠道或沟通方式、客户的平均转化周期等等,不仅能全面复盘已完成的项目,还能为新的参展项目提供决策依据和方向。

 

Joe 最后评价说:

询盘云 Marketing CRM 帮助我们规范企业管理流程,引导销售团队转变观念,与其说它是一款管理工具,不如说它是一种全新的管理思维。

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