服装行业是我国国民经济的传统支柱产业，在服装出口的路上，历经跌宕起伏，我国外贸服装才从最初以代工厂为主到逐渐拥有自己的品牌。

 

 

一场突发的疫情，对我国服装行业出口带来沉重打击。它们面临怎样的出海困境？又将如何转型自救？本文将为您详细阐述。

 

一、疫情下，服装出海经历“寒冬”

 

我国的服装行业主要集中在浙江、广东、江苏、山东、福建、湖北等地。在生产领域，我国服装行业已形成比较完整的产业链，包括原材料、纺织印染、服装厂加工生产和服装零售四大环节。

 

在销售领域，从上世纪 90年代至今，我国服装行业经历了三个发展阶段：1990−2000年，服装批发商时代；2000−2010年，服装零售商时代；2010年以后，服装品牌商时代。

 

有别于发展初期的依托贴牌进行简单的加工生产，目前，我国服装行业已经逐渐开始向设计生产和品牌生产转变，纱线、面料、辅料等原料和中间产品的品牌价值正逐渐得到市场认可。换言之，我国的服装企业目前正进入转型期，面临从以产量取胜的外延型发展向以产品质量和创意、品牌美誉度和经营管理模式取胜的重要转变。

 

2020年，如果没有突发的疫情，我国服装行业将持续转型、快速发展。但疫情一来，海外服装市场持续低迷，我国服装出口企业经历“寒冬”。

 

广东衬衫生产商溢达集团是一家销售额过百亿元的大型服装企业，2019年外贸额占比85%，其中欧美市场70%，日韩市场15%。今年溢达的外贸订单比往年减少30%-40%。

 

而且这种降幅并非个例，它已经蔓延至整个服装出口行业。可以说，疫情对服装出口造成了严重冲击。伴随疫情的不断控制及服装市场的恢复，我国服装出口的降幅也在减小，8月份首次出现增长。进入第四季度后，服装企业依然在寻觅订单以弥补海外营收的下滑。

 

二、服装行业出海路上的阻碍是什么？

 

服装行业的出海之路并非畅通无阻，会面临原材料价格不断上涨、劳动力缺乏、营销意识淡薄等问题，影响其在海外市场的发展。

 

原材料价格不断攀升，服装利润遭到挤压。近年来，服装原材料的价格逐渐上涨，包括坯布、面料、印染等也闻风而动。再加上疫情影响和中美贸易摇摆不定，很多中小型服装外贸工厂濒临倒闭的风险。原材料的供应商对于外贸产业的预估比较悲观，所以他们在产品备货方面非常谨慎，最主要还是原材料短缺严重，这就势必会影响最终的服装利润。

 

纺织服装加工产业链

（来源：中商产业研究院）

 

劳动力缺乏致使产能不足，难破用工荒困境。疫情持续了快一年，服装行业部分劳动力流失。后半年疫情好转，一时间海外订单剧增，临时组织的工人不仅工资高，而且不够熟练，影响最终的成品产出。在外贸订单交期严格的情况下，很多服装企业没有能力接急单和大单，害怕无法按时交货。他们多数的订单基本都是1-3个月的中短期订单，6个月以上的长订单相对偏少。

 

品牌及营销意识淡薄，线上获客不知所措。我国的服装外贸企业众多，但拥有自身品牌的却相对较少，很多中小企业只关注暂时的订单数量及利润，忽视了对品牌形象的长期塑造，导致生产的服装只能销往非洲、拉美等低端市场，而在欧美等高端市场却鲜有身影。再加上疫情影响，线上营销竞争加剧，许多服装外贸企业通过传统的B2B及电商平台引流很难获得更多的新客，对独立站、Facebook、Instagram、Google等拓客渠道未做精细化运营，最终也收获甚微。

 

三、服装出口如何调整策略、逆势增长？

疫情之下，面对国内外的外贸形势，诸多国内服装品牌都迅速调整策略，开启了自救之路。那么，服装企业如何突破目前出海之路上的重重障碍，获得持续健康的发展呢？以下几条建议，可供大家参考。

 

1.服装企业做好长期布局规划

第二波疫情又开始了，作为服装出口的主要目的地欧美等国的现状不容乐观，东南亚也形势严峻，海外市场随时可能出台或变更管制措施，这给服装行业出口带来不确定性。外贸企业需密切关注海外市场变化，立足长期发展，保障自身利益。

 

2.重视品牌打造，提高线上获客能力

 

今年，服装外贸企业纷纷加强品牌打造力度，向更高端的市场进发，并加大线上获客投入力度，寻找新的出路。

 

搭建独立站，打造品牌形象。众所周知，很多大牌服装企业都有自己的品牌，一旦服装形成品牌，其价格就会比普通的服装卖价要高出很多，销量不仅没有降低，反而因为品牌而获得提升。在品牌塑造的过程中，服装外贸企业可以搭建自己的独立站，不仅展示品牌形象，而且增加引流渠道，还是构建私域流量的重要一环。

 

服装行业的海外采购商，一般比较关注服装的生产、制作、品牌、设计及质量等问题，在建设独立站时，外贸企业要尽可能的运用图片和视频展示服装的细节做工及设计，让采购商眼前一亮。同时有专门展示企业荣誉、奖项的页面，更好的呈现企业的品牌形象。如今恰逢年底，服装出口迎来爆单的情况，独立站的打开速度一定要快，在线聊天工具一定要便捷，这样才能更好的留存客户。比如询盘云的AMP网站打开速度就极快，比标准HTML网站的速度快15%到85％；交互入口也非常便捷，可以及时响应客户需求。

 

玩转海外社媒，让广告更精准。服装行业的产品生产周期短，结构相对简单，面料经常变化，流行的周期也短，这就要求外贸企业需要短期内将产品销售出去。Facebook、Instagram等快速、高效、近乎透明的时效性、互动性，令海外客户可以“无时差”地直接感受到品牌的魅力，还能平添更多亲切感，成为各大服装企业争夺的阵地。

 

服装企业想要通过社交平台达到广告精准营销和爆炸式的传播效果，需要重视行业分析、产品定位、帖子内容、广告投放、粉丝传播等诸多环节。核心还是做好精细化运营，对主推服装进行精心包装，并以场景化的形式呈现在海外客户面前。在投放社媒广告时，要精准匹配受众，多次调整账户广告，缩小客户范围，让广告越来越精准，提升转化率。

 

善用外贸工具，提升复购率。服装行业的复购率高，维护好老客户，进行二次营销就显得尤为重要。此时，服装企业还可以充分借助外贸营销工具，将客户在各个触点上的行为数据沉淀下来，清晰的知道客户在想什么、需要什么，为二次营销做准备。

 

比如，询盘云的客户可以通过询盘云系统管控关键节点，每个客户都有一个时间轴，完整记录了他的客户旅程：什么时候来的网站、看了哪些页面、与客服产生了哪些交流等。当你想对客户进行营销时，就能有的放矢，更容易打动客户的内心。对有C端客户的企业而言，询盘云还打通了Shopify和Magento网站，将网站订单与CRM、访问交互轨迹自动关联起来，提高工作效率和转化率。另外，很多服装企业也会遇到C端散客下单不断，需要雇佣专人录入订单，繁复劳动费时心烦，一不小心忙中出乱的问题，询盘云的订单信息自动录入，一键为您解忧。

 

除此之外，服装企业在海外营销的过程中，还有很多与客户接触的触点，比如：以获客为主的Google广告，或以沟通为主的WhatsApp、Messenger、邮件等等。在这些触点上，服装企业都需要做好精细化运营，向客户传达有价值的信息，才能快速建立信任，转化更多订单。