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100天内获客成本下降10倍,这家公司的出海之路凭啥这么顺?

2019-05-22| 浏览:92

“这是一个最好的时代,也是一个最坏的时代。”这是前些年外贸圈中的时髦话,现今外贸企业面对数字营销时代的来临,用狄更斯《双城记》中的这句开头来表达同样适用。

 

在数字贸易新形势下,众多外贸企业在出海进程中有遍体鳞伤的,也有焕发新生的。而当我们以全新的眼光看这些企业,或许能从他们的故事中获得启迪。

 

今天故事的主人公是专业从事发动机、发电机组及发动机配件销售的石家庄厚丰贸易有限公司(HF POWER)。

重心向社媒转移,立志扩大国际声誉

 

与大多数外贸企业一样,2018年前的厚丰通过B2B平台进行销售,过着平平淡淡的小康生活,但是这样的好光景却随着整合互联网营销模式的到来终结了。

 

随着平台内同类型产品的会员越来越多,同质化的竞争日渐严重,流量越来越稀缺,老客户下单也越来越少。很明显的是,像往常那样每年只需几个订单就可以吃饱喝足的日子已一去不复返了,众多企业不得不直面如何绝处逢生的难题。

 

不同的是,这家企业在穷途末路之际,却通过社媒营销途径在短短3个月内获得有效线索达近900条,Facebook主页粉丝量完成从0到2.2W+的增长,在出海的落日余辉中迎来了曙光乍现。

“当我们从过去拼命找客户,到现在客户主动找上门,就深切体会到社媒营销于当今外贸企业而言是一条新出路,可以帮助我们解决获客难的问题,我们也终于赶上了一波新潮流。”一路走过来的厚丰如今外贸生意做得风风火火,谈及感受和经验自然有诸多可圈可点之处。

 

“2018年公司重心逐渐向社交媒体转移。但由于社媒没有人指导,走了很多弯路,每天疯狂加人,没有规律地运营,最后被封号。那时候我们一直渴求能有专业的服务商出现,听说询盘云是Facebook深耕B2B领域的优质合作伙伴,还曾操盘出Facebook全球经典案例,这对我们非常有价值,半年前敲定的合作也成就了现在的厚丰。”厚丰负责人姜总看似轻描淡写的言谈中掩不住地高兴。

 

值得一提的是,虽然有询盘云服务的加持,但厚丰的工作人员丝毫没有懈怠,对于Facebook的功能使用,都会事无巨细地向优化师请教和学习,这种勤奋也为公司后续业绩的提升埋下了伏笔。

 

“卖”向全球,或许没有那么难

 

借助询盘云对Facebook品牌页面搭建的规范指导,厚丰完善了公司的简介、产品、认证、工厂,并添加了公司的社交信息,让客户一眼就清楚是否符合需求。

打造好“门面”后,厚丰要面对的就是一个艰苦而耗时的过程——投放目标市场,挖掘潜在客户。

 

厚丰的主营产品是发动机、发电机及相关配件,其产品的应用程度非常高,涵盖车辆、工程机械、发电设备等诸多工业领域,所以厚丰目前市场面向全球。

 

但全球范围太广,铺天盖地的广告不仅会减少企业的潜在客户和转化率,还会给竞争对手机会,抢夺企业自身可能流失的客户,毕竟每个受众的购买选择都是有限的,因此,锁定具体投放的目标市场尤为重要。对此,询盘云将其广阔的市场按区域进行了划分:非洲,欧美,南美,东南亚,大洋洲,并为厚丰选择Facebook线索广告对划分的区域进行逐一投放。

 

然后根据Facebook广告后台实时监控的数据情况及询盘云系统内销售跟进的实际反馈,对投放市场进行优化,边投边看数据,边测试边优化然后追投,直到各方面的数据都非常好,然后再铺开渠道投放。

过程中,南美市场的投放未达到预期效果,单次成效费用高达$6.60,甚至超过了欧美区域的单次成效费用,后询盘云与厚丰多次商讨改用西班牙语投放,经过短短一周的广告试水之后,达到$0.72的单次成效费用,大大降低了厚丰的获客成本。

 

营销与销售无缝集成,打通数据壁垒

 

与此同时,厚丰也将工作重心也逐渐转移到Facebook运营上,利用询盘云系统中的Facebook收件箱功能,不翻墙与主页访客交流,每日查看Facebook Leads,随时与客户发帖交流,回帖互动。这种与Facebook深度结合的模式,使得厚丰的线索转化率要比平时高出数倍,其广告投资回报率也更为可观。

 

后面三周询盘数开始直线增加,3个月内有效线索达近900条,远远超过之前所采用的一切推广方式。此外,厚丰的品牌主页粉丝量完成从0到2.2W+的增长,有效增加了品牌主页的曝光量,提升了厚丰在国外市场的知名度。

 

除了询盘数的增加和公司品牌主页粉丝量的增加,厚丰的销售管理效率也大幅提升,一些能直接触达相关用户的营销线索和精准询盘,可以直接通过询盘云CRM的智能优化反馈给Facebook,让营销端与销售端进行直接互动。从长久利益来看,也保证了厚丰留存进口商的高忠诚度及高粘性。

 

经过不断的机器学习和广告投放组合,逐步优化广告、进行精准营销,越来越多的重点市场与目标受众群已逐渐显现。

 

击楫奋进,实现从“0”到“1”的突破

 

服务期满,厚丰经过内部分析总结线上推广的投资回报率等指标之后,认为继续使用询盘云Facebook营销模块很有必要,于是决定追加数万元的广告费用,和询盘云建立长久的合作关系。

 

尤为值得一提的是,厚丰对询盘云的操作层面已有了全面了解,每个模块操作起来都得心应手。今年年初,厚丰已经开始自主投放广告了,姜总每日根据询盘云系统后台提供的各种数据报表,改进自己的营销内容计划。

 

厚丰不仅实现了粉丝量从“0”到“1”的突破,在业务能力上也从Facebook零基础运营到如今自主投放广告,短短两个月时间就渡过了新手期。

 

现在厚丰外贸团队正蓄势待发,每天工作到晚上十二点多还乐此不疲,团队积极性前所未有,这是一个好的起点,相信厚丰一定可以在海外市场中分得一块大蛋糕。

 

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