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揭秘 | 最难卖的工程机械设备,仅一年半海外销售额达1.2亿

2019-07-31| 浏览:112

如今在全球经济复苏乏力,中国经济增速放缓的背景下,电商冲击、产能过剩, 企业间的并购战、倒闭潮、价格战等此起彼伏。就在这样的行业态势下,一些企业却因为营销转型布局早、技术实力强而闯出一片天,南方路机便是其中的一员。

 

出国考察、参加展会、走访客户、谈判、拿到订单,再交给工厂生产……作为一家传统的工程机械领域企业,创立于1991年的南方路机,16年里一直在不断循环这一过程。

 

得益于当时世界经济的快速发展,基础设施需求的不断增加,南方路机在工程机械领域累积了大量客户,形成了技术过硬,品质优良的声誉。

然而到了2007年,随着采购商与供应商的交互触点越来越多,南方路机营销总监杨增厅发现,“订单量开始下降,利润也越来越薄。”这使他意识到:展会的拓客功能已经开始弱化了,南方路机需要一个新的增长点。

 

当时,阿里巴巴等B2B平台的风生水起,“上线”自然成了南方路机重新发力的不二选择。

 

但在杨增厅看来,虽然他们现在做B2B平台,并且效益显著,但这并不是企业的终点。因为B2B平台实际上就是分资源,当有1000家采购商分配给1000家供应商的时候,似乎每一家都有肉吃,但是当把1000家采购商分配给100000家供应商的时候,很多家就会是炮灰了。

 

果不其然,南方路机便亲眼见证了B2B平台的衰退。平台上竞争逐渐白热化,混乱无序的营销战让一向专事外贸的南方路机身心俱疲,此时杨增厅意识到,及时止损才是明智的决策。

不过,这么多年的“学费”不会白交。

 

经过在B2B平台的淬炼,南方路机学到了不少营销的玩法和套路,也更加确定了在贸易网络化的时代,企业的真正优势在哪里,要走什么样的路才能顺利出海。

 

这一回,他的目光转向了Facebook这片新蓝海。

 

终止迷茫,“老外贸”遇新商机

 

基于工业企业互联网+这一历史契机,南方路机很快找到外贸营销解决方案服务商“询盘云”,与其达成战略合作,并建立了海外营销部,希望通过海外客户最常用的Facebook渠道,开展线上品牌营销推广。

 

合作初期,南方路机并没有着急去投放广告,而是与询盘云做了大量的线上沟通,根据老客户数据分析,南方路机选择了投放主页赞,线索广告和贴文互动广告。

Facebook主页赞与贴文互动广告成本较低,有助于为品牌吸引大批粉丝、提高南方路机主页的活跃度。而线索广告则是利用简单的广告形式将产品推送给国外的用户,从而会生成“线索”,即客户的一些基本信息和产品采购需求、起订量、报价等等,帮助外贸销售进行业务的跟踪与交流。

 

但是线索广告的成本相对较高,可能并不适用于全球大规模投放。询盘云根据市场需求和企业竞争力分析出每个产品线的目标国家之后,对南方路机的线索广告进行分批投放。一段时间后,南方路机获取了大量的“线索”,实现了潜在客户的开发。

 

订单不断,撬开全球市场

 

自南方路机在Facebook投放一年半以来,南方路机收集到2400多条潜在客户线索表单,广告覆盖逾700多万人次,有效支撑了海外销售部门的营销活动,海外营销额同比增长50%,达1.2亿

如此迅速的粉丝积累与知名度提升,不但得益于Facebook精准的定位与广告功能,也来源于南方路机提供的精美素材。

 

除了基本的图片广告,通过展现南方路机的新品展示、产品介绍、技术更新及经典案例的实拍视频,大大增加Facebook营销的推广力度与真实性。

 

在2019年德国宝马展上,南方路机Facebook主页发布了展位信息及展示设备详细情况。南方路机的一位英国老客户看到了这条广告,便于宝马展开幕当天来到了南方路机展会现场,令人惊喜的是,客户还带着另外一位英国工程人员。

据工作人员了解,该英国老客户购买南方路机设备4年有余,工况运作情况良好,南方路机的工程师就其在设备维护、增进效率等方面给予了一些建议,通过南方路机良好的服务示范和品质保障展示,另一位英国工程负责人表示可以达成合作。

 

由此可见,Facebook广告为商家带来了新老优质客户,也为线上线下营销模式整合提供了有效助力。

 

只是因为比同行早走了一步棋

 

在Facebook的投放营销过程中,南方路机的海外营销团队也不断获得成长与提高,至今,除设有海外部营销服务中心外,南方路机还设立了32个营销服务中心、28个配件供应中心,目前在中东及东南亚发展势头强劲、占据了国内外较高的市场份额。

谈及企业的未来,杨增厅底气十足,“中国品牌、中国制造,这是我们现在在做的事。相信移动互联网的力量,相信海外市场前景广阔,我们所能做的就是,坚持做好的产品、坚持与好的平台共同前进。”

 

南方路机28年出海之路中的战略和思路,或许更值得行业、甚至其他传统行业借鉴参考。

 

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