5月29日，由北京鑫互联科技有限公司主办，凯鸿科技承办的“外贸营销新风口— Facebook ”专题分享会在长春国际会展中心大饭店隆重召开，来自外贸营销行业资深营销顾问们组成的强大的专家团，为现场所有来宾带来了一场精彩绝伦的讲演，同来自长春的外贸人集聚一堂，通过本次分享会结识行业伙伴、分享行业经验。 今许多外贸人感叹生意不好做，客户越来越难找；每年投入大量的费用在做“营销”，却没有有效询盘的增加；明明有了客户却迟迟不能“拿下”，传统的营销手段效果越来越差，却想不到好的办法和出路……针对种种外贸的“行业困惑”，公司董事长、创始人张中一从“外贸营销的基础逻辑、 外贸营销的策略、营销管理到销售管理”等几个方面一一破解“外贸人困局”，深入浅出地将”从流量到询盘，从询盘到订单”的获客成单的逻辑、以及客户成单“促成秘籍”介绍给现场听众，引发现场共鸣。  (图为公司董事长张中一先生正在分享外贸获客干货) 随后，询盘云高级海外社交媒体营销官刘洋女士进行了 “Facebook外贸营销”的主题演讲——如何继续抓住Facebook的红利期做品牌营销、实现针对目标客户的精准营销以及如何在社交媒体上获得百万粉丝、每年成交上亿元订单，刘洋女士结合自身的成功经验，为所有在场的观众带来“行业干货”，Facebook营销作为外贸营销不可或缺的重要一环，许多外贸人却有着“不会用”或者“用不对”的问题，到场的许多观众表示早应该学到这些“facebook干货”，不会因为不懂facebook而错失外贸客户。 (图为刘洋女士正在演讲) 现场观众参与互动的积极性高，许多外贸人提出各类行业问题，特别是关于长春外贸人最关心的如何获得精准流量、如何提升流量到询盘转化率、如何提升询盘到订单转化率等核心问题，与会主讲嘉宾也一一解答。 （观众认真听演讲、做笔记） （精美可口的糕点） （茶歇间隙长春外贸企业负责人与嘉宾畅谈交流） （抢拍现场精美的糕点O(∩_∩)O） 半天的时间，许多参会人员已经从中“获益良多”，但仍有许多参会人员意犹未尽，渴望更多地了解外贸营销行业的知识，希望为其今后的工作提供指导和建议。 而好消息是，询盘云“外贸营销新风口”专题分享活动接下来将会陆续在其他几个城市展开，有意参与的外贸人请密切留意询盘云官方网站。

背景： 2018年11月14日，在台北举办的2018年度Google大中华区合作伙伴峰会上，询盘云大客户锐迅·东锋网作为优秀案例代表，获谷歌大中华区老大白湧先生点名称赞。 锐迅 • 东锋网是什么？ 昨天，借着询盘云私享会 • 北京站的机会，我们也把这个案例的负责人干进干总请到了现场，请他来为我们做经验分享。下面是干总的分享全文（为保护企业信息，我们对一些数据做了模糊(X)处理，现场听到的就赚啦~） 张中一先生：我们今天邀请了一个特别厉害的嘉宾——干进，干总。其实他做外贸这件事情不久，我们今年刚接触的时候，他还只是有一个想法，还没有开始做，但是短短几个月，便做成了谷歌的经典案例。 他所带领的东锋网团队，是询盘云很典型的一个客户，各方面指标表现非常好。团队执行力特别强，说干就干，平均每天工作12-16小时，真的是像狼一样的团队，最终成果也是斐然的，今年12月还拿到了投资，非常非常厉害。有请干总！ 干进先生：感谢张总。说我们团队工作16个小时，颇有剥削员工之嫌啊（笑）~其实没那么夸张。 我和张总认识的时间没有很长，当然我做外贸的时间也很短。有时候我跟我团队的同事笑谈，对询盘云团队、对张总，某种程度上我是又爱又恨的。从恨的角度来说，我可能跟今天来的绝大多数老板差不多，因为过去10年我基本是在传统行业，对外贸是一窍不通的状态，什么都不知道。虽然几个月下来大家看到的是我们取得了一点小小的成绩，但过程还是非常痛苦的，这是恨。 但是呢，从爱的角度来讲，这段时间确实让我们看到了一个更大的市场，一个更广阔的机会。 我先介绍一下我个人及企业的情况。我是2007年开始创业的，我们公司是一个典型的系统集成商，市场上有大量公司跟我们一样。我们找的客户都是那种大B，包括政府、能源、运营商、银行等行业客户。 实际上从整体来看，我们自己很清醒地知道，我们的业务模式没有那么的有竞争力。我们干了10年，很惭愧，干得不如张总的鑫海矿装，他们那个是很短时间就爆发了，我们做了10年，也就是X亿这样一个规模，虽然我们在三板，但是对于整个行业来讲，这个体量其实不算很大。 我跟我的合伙人很早就在想，到底怎么样能突破我们的这个瓶颈，尝试了很多种方式，但感觉都不是特别有效果。后来一个很巧的机会，我们发现国外市场都是以美国产品为主的，但实际中国的工业制造、科技制造已经有了质的飞跃，很多垂直领域的产品都能够跟国外先进产品有直接的竞争关系。 于是我们萌生了一个想法，我们想做一个尝试，看看中国的科技产品是不是能够走到海外去。所以我们就大致从几个品类选了几个产品，其中就包括网络产品和卫星这两大品类。 后来我们把自己的产品和业务模式又重新梳理了一遍，发现我们不应该还是像在国内一样是一个集成商的角色，而是要再往上游走一层，成为产品的B2B分销平台，所以我们就成立了东锋网，让集成商成为我们的客户。一会我会分享一个我们合作的集成商的案例。 就像张总说的，刚开始的时候我们“一穷二白”，什么也不知道，基本“三无”：无团队、无经验、对市场无了解。后来就跟询盘云团队聊，市场应该是怎样的，我们应该怎么做，我觉得在这方面他们给我们提供了非常非常多的帮助。 首先就是建立一个基础的销售团队，早期我们甚至认为这个销售团队可以从我们员工内部去转化，事实发现不行，因为做外贸的整个逻辑和对销售能力的要求，跟传统内贸都是完全不同的。所以我们就参考询盘云给的建议搭建了我们自己的销售团队。同时我们使用了询盘云SaaS这个产品。 我总结了一下这几个月跟询盘云合作以来，我们最大的收获，或者说是对我们最大的价值，主要在以下几点： 一、入门省心 前面说了，我们是零起步，外贸对于我们来讲是不太容易的。这个过程中，询盘云从线上营销逻辑，到我们行业什么样、竞争对手什么样，甚至是管理的方式，都帮我们理得清清楚楚。 比如从管理来讲，传统的管理方式我们比较熟悉，但对于这种新的业务，我们很难一下子招到那么多人，通过使用这个软件，我感觉是帮我们在很多环节都节约了很多岗位。 在早期验证阶段，我们就只搭了一个很小的基础团队，销售为主，其他辅助性及专业性工作都是依赖询盘云团队帮我们提供。用张总的话说，我们是把他们的人当成我们的人在用了，他们也确实是尽心尽力地在跟我们一起做。 整个过程中，询盘云是一对一给我们提供帮助和服务的，当然他们对每个团队都是这种一对一的交流，每周会给我们提供报告，每天也会跟我们有零散的交流。 昨天我们还跟他们的客户成功经理开了长达4个小时的会，我会让我们业务人员也参与到这种交流中，从而不断更新他们对市场的感觉及对投放的概念。 二、获客效率高 我们感觉从6月份合作以来，第一个月整个销售团队乃至我们原来的锐迅团队就受到了非常大的触动。为什么呢，很明显的一个对比，作为传统企业来讲，尤其是我们行业，成交周期非常长，获得一个客户的效率是很低的，一年也就增加个5-6个客户。 但是做线上营销以来，我们第一个月就能达到每天增加5-6个甚至更多的水平，最多的时候一天14-15个。一天这么多线索，对于我们来讲是从来没有过的。这些客户什么样的都有，大家看到我这边列的，包括马来西亚安全部、伊拉克情报局、尼日利亚商务部等等。 这个尼日利亚商务部特别有意思，他们的副部长亲自来联系我们，我们也是很惊奇的，因为在国内这类人我们可能都得仰头看，是领导嘛，从来没想到会跟他们在线上有互动，他们是直接跟你交流、说需求，这种感觉是非常奇妙的，实际上你会发现，国外市场整体感觉还是比较开放的。 三、成本低 合作早期，我们的询盘是X千块钱，大家不要觉得贵，其实这对我来说也很低了，因为我们成交的订单在几十美元到上百万美元之间。我们线下去推进一个项目，半年，可能十万八万都不止，吃顿饭可能就万八千的。 所以这个成本我们觉得不高，哪怕100个线索转化一个订单，也是合适的，更何况一个集成商是能够给上游反复贡献不同订单的。 刚开始做的成本就不高了，经过几个月的时间，现在更是降到了原来的1/6，也正是因为这个我们才引起了谷歌的注意，登榜他们的优秀案例。目前我们交易完成的订单差不多是X，有些订单已经排到明年了。 四、受众精准 实际上，我们的客户受众是非常窄的，整个行业规模也就是X，如果你不把受众标定得特别精准的话，就很难找到客户。这种情况下询盘云广告的智能优化对我们作用就很大了，我们能找到精准的客户，并且不断找到类似客户。 下面我将分享一个我们卫星产品的客户，这家公司是一家很大的集成商，北美、欧洲2地上市，一年100多亿美元的收入，全球将近8万员工。 我们大概是6月建站，7月开始投广告，7月中旬这家客户就联系到我们了，9月完成付款，周期差不多是3个月。就是通过网站的在线聊天，他跟我们对上话了，然后就问我们产品的参数。 找我们的这个人是他们公司地球情报部门的，很有意思。早期我们担心军事目的出口会受限，但交流下来发现他们不是军事目的，而是给荷兰电信做5G基站选址，通过卫星看大概的人口密度。 我们后来就根据对方的要求，提供了荷兰阿姆斯特丹港周围的图像产品。早期只是一笔很小的订单，大概就几千美元，但交货后客户通过对我们交付能力、产品质量等方面的客观、理性的评估，决定达成长期合作。 现在已经在签框架协议了，我们陆续会收到新的订单，订单规模从明年来看大概是X万欧元左右，因为后期他们准备拍荷兰全境，同时启动光污染新项目，两个方向订单规模都不会小。他们一笔订单对我们企业差不多有50%的毛利贡献，可能也是因为这个产品本身就是高精尖产品。 好了，我今天的分享就到这里吧，谢谢大家，感谢张总。 鉴于干总难得来一次，我们也为到场嘉宾提供了三个提问的机会。看看大家又额外收获了哪些经验吧~ Q1：贵司的产品品类是做过市场调查之后才选的吗？ 干总：确实做过市场调查，但说实话，早期的调查并不充分。我们只是在大方向上选了一个面窄的、没有噪音的B端产品（卫星），又选了一个市场很大的基础设施类产品（网络），两个极端，不同的尝试。销售也是分开做的。 Q2：贵司在初期招聘销售时，有怎样的筛选和培训经验可以给我们传授一下吗？ 干总：惭愧，我们做的其实不是最好的，但可以讲讲自己的经历。我们的产品是有特殊性的，根本找不到本行业的销售，所以我们就退而求其次，转而寻找在产品复杂度、销售周期和客单价三方面与我们类似的行业，这也是跟询盘云交流得来的经验，因为这样找到的人，在销售感觉上是可以传递的。 初期我们会有一个测试筛选，入选的人要经历长达3个月的产品闭门培训。再就是我会组织销售大规模翻译我们原来的中文网站，连翻译带学习，经过一段痛苦的磨练，从最先的什么都不知道，到慢慢有感觉乃至精进了。现在我们有个机制，每天早上都要做销售项目的复盘，每天还要做一个产品的英文分享，这样会保证销售对客户的感觉不陌生。 总而言之，我们内部培训是一个由浅入深的过程，从产品，到竞对、技术，有些销售就跟不上了，然后我们就会对销售分层，负责不同的产品线，也会有淘汰机制，大概就是这样。一句话说，从零开始做，我觉得3个月到半年的培训和成长过程对于销售来说还是必要的。…

午饭后，和煦的暖阳铺在整个办公区，驱散了深重的寒意。我拿起笔记本和相机，径直向会议室走去。没错，与以往的私享会不同，本次私享会的召开地点正是询盘云北京总公司的办公楼。 下午13:30，应邀的外贸企业家与从业人员如约而至，桌上摆放着工作人员准备好的定制水、精美点心、商务礼品等，为这次私享会镀上了温馨的颜色。  本次私享会精心埋置了两个小彩蛋：一是会议开始前，在工作人员的带领下，来宾得以实地参观了鑫海矿装北京分公司。来宾们驻足在鑫海矿装发展史陈列墙前，一起回顾“Facebook2017全球经典营销案例”鑫海矿装的成功营销历程。另一个小彩蛋，在此留一个悬念。 回到会议室，私享会正式开始。询盘云创始人张中一先生以鑫海矿装的成功营销经验为例，结合自身真实经历，讲述了当初创办外贸企业时做海外营销经历过的“坑”，以及后来利用互联网探索海外市场，使传统制造企业鑫海矿装创下营业额5年之内翻10倍、Facebook行业粉丝破百万的辉煌成绩。 在积累了大量的外贸营销实战经验的前提下，张中一先生带领核心团队于2017年创立了询盘云，希望把鑫海矿装的成功经验复制到更多外贸企业。会上，张总也就询盘云如何打通“营销管理、交互管理、销售管理”的各个环节，有效促进流量到询盘、询盘到订单的转化原理和方法论做了详尽的阐述。 张总把自己的杀手锏毫无保留地分享出来，小小的会议室时不时传出阵阵掌声。 不知不觉就到了下午4点，休息间隙几位企业管理者还在和张总进一步的交流。在大家意犹未尽之时，锐迅股份创始人、Google大中华区经典案例“锐迅东锋网”的负责人干进干总如约前来，让大家倍感惊喜，这也是询盘云为这场私享会精心准备的另一个“彩蛋”了。 锐迅东锋网，一个零起步的外贸团队，到如今被贴上“Google大中华区经典案例”“仅3个月营收突破2000万”等等标签，干总表示这一切都是在询盘云的帮助下才开启了外贸的‘第一春’，外在的标签终究会褪去，但企业的初心依然保持不变，希望可以与询盘云一起再次创下行业神话。 整场私享会持续了4个小时，现场的来宾学习劲头十足，不仅认真记笔记，还主动向讲师提问，张总和干总通过生动形象的自身经历解答了大家的疑惑。 我很喜欢一首老歌，“Everyone is No.1，成功的秘诀在于你肯不肯！”有多少人又能坚持到最后，直到享受成功的殊荣？成功的路并不拥挤，因为用心的人不多，希望我们每个人能从中得到启发，在外贸这个行业中更好地前行。

在中国传统企业的数字化转型中，技术无疑是决定性因素；而在“中国制造”跨境出海的进程中，营销则是一枚公开的秘密武器。   张中一作为外贸领域营销技术的思考者和践行者，在中国的十年营销变革中留下了自己的足迹。他的故事也被收录在数字营销行业媒体Fmarketing推出的《十位营销人的营销十年》中，成为历史变革的见证。 今天的访谈主人公——询盘云创始人&CEO张中一，前后有过两段创业经历。先是临危受命，使家族传统制造企业通过外贸营销转型起死回生、逆势增长；后创立询盘云，立志帮助更多同样挣扎在变革浪潮中的外贸企业营销出海，涅槃重生。正如《孟子·尽心章句上》中所云：穷则独善其身，达则兼济天下。   01、临危受命，金融精英变矿业新人   听张中一讲他的故事，最大的感受是，这大概就是传说中“别人家的孩子”。   高中时，他在英国一所历史悠久的中学就读，成为学校有史以来第一位华人学生会主席。毕业后考入英国牛津大学数学系，完成了本科及硕士学位的学习。按照职业规划，毕业后本该顺理成章留在英国，进入投行，开始西装革履金融精英的美好生活。不曾想到最后竟误打误撞进入了被称为“傻大黑粗”的矿山机械行业，并从此展开与制造业、与跨境电商、与互联网营销长达8年并将延续更久的缘分之旅。而这一切要先从其父张云龙创立的矿装企业鑫海说起。   1997年，在矿业技术方面积累深厚的张云龙创立山东鑫海，凭借质量过硬的矿装设备和整体交付的服务能力，很快在国内市场站稳脚跟。但是自成立以来，鑫海就是一家以内贸为主的企业，订单全靠业务员自己跑。   2008年，国家提出“四万亿计划”应对国际经济危机，包括鑫海在内的很多企业都在短时间内扩张，结果导致部分行业产能过剩，形成恶性竞争；后来，黄金价格腰斩，对主要服务于金矿的鑫海又是致命一击，公司业绩下滑，收款不足，资金链断裂，债台高筑。“那是在2011年，我刚研究生毕业，回家过暑假的时候，我爸和我聊起公司的大概情况，感觉不太妙。他怕我担心，没深聊，但我觉得我自己应该再去了解一下公司的状况。”于是，张中一把公司所有中层都挨个聊了一遍。聊之前的想法是，回英国工作之前要以局外人的视角帮家族企业整理一些材料和建议。结果聊完发现，情况太糟糕了，不能走了。   张中一觉得自己该做点什么，他决定留下来。   02、剑未佩妥，出门已是江湖   美团创始人王兴说过：很多问题当时是个问题，你长大十倍、百倍之后，它就不是个问题了。不要因为某个问题很重要，就停下来解决问题。   张中一进入家族企业，面临的最大问题就是破局。“企业处于下行状态，单纯抓管理效果会比较差，所以我当时想到的是，要把业绩先做起来。” 他迅速判断出企业破局的两大战略：一是国际化，二是互联网化。从逻辑层面来说，未来中国的矿业一定会像林业一样受到保护，业内企业生存空间会越来越小，而海外发展中国家的市场需求潜力巨大。恰逢“互联网+”概念的爆发，启发了张中一的拓客思路——线上获客是外贸企业成功的唯一路径。   于是，带着家里最后的资金，抱着破釜沉舟的信念，他只身来到北京，从零开始搭建鑫海的电商中心，尝试利用互联网营销实现企业的结构转型。此前，关于“选矿企业如何做好电子商务”，行业内根本没有成功先例，只能自己摸索和试错。加上改革阵痛带来的各方质疑，不交出成绩自己也难以为继。偏偏矿装产品的成交周期极长，很长一段时间都看不到投资回报，个中难处令人绝望。   故事的结局呢？   以数字来剧透：张中一创建外贸业务之后，鑫海由纯内贸企业变成海外收入占比达95%的外向型企业，外贸团队逾百人，产品销往90多个多家和地区，2018年合同额较5年前翻了10倍，达6亿之多。6个亿是什么概念？对于矿山机械制造业来说，由于行业本身的产能限制，鑫海凭借此销售额赫然跃升为民营企业的个中翘楚。   那么鑫海是如何通过互联网营销转型成功的？   张中一回答：“我们是把所有正确的事都做到极致了。靠简单地获取些便宜的流量就能做到外贸成功的时代已经过去了，在当前的竞争格局下，只有科学的管理和精细化的运营，才能真正做到外贸成功。”他说，外贸营销是高度标准化的，可以提炼出一套通用的方法论，线上获客的逻辑清晰了然：流量→着陆→交互→销售→订单，只有所有的环节都做到位，外贸业务才能见到成效。 想明白这点，张中一带领团队狠抓外贸所有流程，比如，通过什么渠道获取流量；流量着陆到网站上，要怎么管理网站、展示哪些内容；下一步，如何接待客户，不同客户应该以什么样的话术去对接，以及询盘怎么跟进，直至销售管理如何盯等等。就这样一点点建立起并梳理好公司所有外贸部门的工作。   他把细节做到什么程度？举一个简单的例子，当时销售给国外客户发出的每一封邮件，他都会亲自把关、逐句修改。现在回头看那些每天只睡4、5个小时的日子，他仍然觉得没有任何一个环节是可以省略的：“真的很难，但值得。”   03、有方法论的尝试是试错，没有方法论的尝试是犯错   找到正确的方向，拿出all in的魄力——如果说有成功经验，这就是张中一的唯一经验。鑫海的飞速发展没有让他止步，反倒让他看见了时代变革下中国企业的力量。在中国改革开放的伟大历史进程中，对外贸易始终扮演着重要角色。从1978年的206亿美元到2018年的2.48万亿美元，中国早已跃居世界第一贸易大国的位置。张中一说，随着“一带一路”建设的深入推进，中国在有意识地塑造一个世界制造新格局，越来越多的国内企业转向海外市场。   目前国内活跃外贸企业数量已达近50万家。而其中使用正确逻辑做外贸的不足1万家，有正确方法论指导的更是屈指可数，大部分外贸企业获客还是处于盲目和碰运气的状态。2017年，张中一辞去鑫海的职务，带领团队的核心成员创立了询盘云。   他们从多年的“鑫海经验”中提炼出通用的外贸营销方法论，把能产品化的部分做成营销SaaS系统，不能产品化的就靠客户成功服务的体系来弥补，以此形成打通“流量→着陆→交互→销售→订单”全流程的闭环营销解决方案，致力于赋能如鑫海一样寻求破局的中国企业，依靠营销跨境出海。   “闭环产品及服务对外贸企业的价值是巨大的。”张中一如是说，“在流量端我们为企业提供广告代运营服务，着陆端我们提供建站服务，交互和销售端我们提供在线客服工具和CRM。”“最重要的是，它们不是割裂的，各环节数据通过询盘云系统串联起来，形成一个自我优化的营销闭环，能够描绘精准的客户画像，解决B2B营销受众细分、广告不准的问题。而客户成功的服务闭环，则让企业从上到下、从内到外的信息通畅流转，客户成功经理像营销顾问一样全程陪伴企业成长。”   使命和信仰——张中一这样形容询盘云团队的驱动力。他认为，中国外贸正处于结构调整步伐加快、新旧动能连接转换的关键阶段，中国制造要向中高端转变，不仅要依靠生产工艺的创新，更要进行营销方式的蝶变。而询盘云的愿景和使命，就是让外贸企业都掌握正确的营销方法论，让更多的企业健康、持续、高效地获客。   张中一说，很多企业恐惧亏钱，但其实我们更应该恐惧平庸。在他看来，有方法论的尝试是试错；而没有方法论的尝试就是在犯错。“鑫海当初走了很多弯路，完全是自己和着血泪硬磕出来的。现在有询盘云指引，其他企业不用从头摸索了，可以直接朝着正确的方向持之以恒地前进。”…

为有效促进滨州市跨境电商发展，帮助企业提高运用跨境电子商务这一新兴外贸方式提升外贸进出口水平，增强全球市场竞争力，山东省商务厅于6月22日在滨州市博兴县举办“跨境电商进万企”巡讲活动，并邀请北京鑫互联科技有限公司总经理贾定强先生参与本次会议。作为外贸领域专家，贾定强先生为现场近300位外贸企业家带来了以“中国企业外贸营销形势分析与策略研讨”为主题的精彩演讲。 贾总针对中国企业外贸营销的形势作出理论性分析与研讨，并对新形势下的全球经贸环境与新一轮国际产业转移等情况作出详尽阐释，提出未来海外营销需要利用互联网对线上线下营销方式整合更新，并结合公司研发的产品——询盘云为与会嘉宾带来了切实的外贸营销解决方案。 通过经典案例分析与精准案例分享，贾总的演讲内容获得了与会嘉宾的一致赞赏——“我们要做的事情，不是让用户在付费的前几天获得寥寥的客户。而是要真正解决用户外贸营销问题，让用户在未来依然能够健康、持续、高效的获客“，这不仅是询盘云始终坚守的初心，也是每一个外贸人心中之所追求和必经之路。 滨州市商务局及各区（市）商务局外贸分管负责人及外贸科负责人、外贸企业或制造工厂负责人、各类产业集群业务负责人、外贸企业及跨境电商平台企业等共同参与了本次“跨境电商进万企”滨州站巡讲活动。本次活动围绕外贸行业纵深开展，重点促进跨境电商与特色产业集群融合，助推山东自主品牌企业通过线上渠道开拓国际市场，助力外贸企业转型升级，促进山东省跨境电子商务持续快速发展。