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对话天地轮胎:本以为2020外贸业绩要扑街,没想到做了上千万!

2020-10-20| 浏览:107

“往年这个时候,我们都在国外跑呢。”青岛天地轮胎总经理Fay说。

 

轮胎是一个国家和市场经济的晴雨表,轮胎的需求量与基建、运输息息相关。2020年,受全球疫情及国际局势动荡影响,轮胎行业遭遇了比较大的冲击。

但随着全球疫情常态化发展,疫情重创下的全球各国亟需恢复社会生产秩序,相关产品的需求量日益增加,率先从疫情中脱身的中国工厂也迎来了巨大的市场真空。

 

基于此,询盘云所服务的客户中,有不少轮胎企业早已经开始了战略布局。天地轮胎就是其中一员。

 

关于如何在新常态、新局势下提升管理效率、提高外贸业绩,天地轮胎总经理Fay有一些经验与我们分享。

青岛天地轮胎有限公司,坐落于海滨城市青岛。公司主营产品包括卡车胎、工程胎、农业胎等,业务范围几乎覆盖全球各大洲,重点市场在中东、东南亚、非洲、南美洲等多个国家和地区。

在Fay看来,轮胎行业的客户量很大,通过线上线下各个渠道都可以获得大量客户资源,但是转化起来很困难。

 

“尤其是现在市场竞争日趋激烈,两极分化严重。轮胎行业玩家基本可以分成三类:

 

一类是龙头,品牌做得好,质量也过硬,产品就算卖得贵,也有慕名而来的买家欣然下单;

 

另一类是打价格战的,极限压价,赌的就是客户对价格的敏感度;

 

还有一类是‘中间玩家’,本分但无奇,价格压不到最低,品牌也难以打出知名度,以致海外订单频频流失。”

 

绝大多数企业都属于最后一类。Fay说,酒香也怕巷子深,客户永远在 “货比三家”,能从同行中脱颖而出太关键了。这也是为什么她在去年10月选择了与询盘云达成合作。

 

“其实在选用询盘云Marketing CRM之前,我们也用过其他系统。当时考虑的很简单,能够统一存储客户信息、防止业务撞单,就可以了。” 而之所以愿意放弃已经习惯的旧系统改用询盘云,Fay说主要是出于三点考虑:

 

第一,对于原始基础需求——存储客户、防止撞单,询盘云依然可以很好地满足;

 

第二,通过询盘云不仅能够进行客户管理,还能兼顾客户开发和客户转化,这才是公司海外业绩增长的一条完整的链条;

 

第三,询盘云在青岛有本地化的运营实施团队,能够第一时间响应客户的问题和需求。

那么,新的管理工具和方法,究竟给天地轮胎带来了什么呢?Fay回答,一个最直观的表现就是,如今即使疫情期间,公司仍然频频进单。比如,前不久就刚刚成交了一笔柬埔寨的订单和科特迪瓦的订单。

 

“当然,这不是一蹴而就的结果,我们中间也进行了很多方面的磨合和调整。”

 

01

让沉睡客户“路转粉”

 

天地轮胎这些年做外贸,手里积攒了不少客户资源。但是用Fay的话说,平时能够跟业务员沟通往来的,也就20%不到,另外80%以上就像“僵尸粉”一样躺在系统里。

 

“你完全摸不准那一大部分客户资源究竟是什么情况:他们到底还有没有需求?是否有在默默关注我们?他们的兴趣点在哪里?——只要客户不理我们,这些信息就统统没法知道。”

 

Fay说,所以她很喜欢询盘云系统里面【智能物料】的功能,她觉得这个功能蛮新奇的。

 

首先,它能够把公司最常用的几个社交平台的分享通道全部打通,这样就可以将手机和电脑里的客户资源都盘一遍,让很久不再联系的客户、有过一面之缘的客户、甚至是翻过白眼的客户,都重新看到公司的信息。

另外,也可以通过智能物料来了解客户的态度是什么样的,及时捕捉到客户的反馈行为。

 

“真的就有一些客户非常慢热,需要不断在他面前曝光,才能争取到更进一步的沟通和合作。”

 

Fay跟我们分享,他们已经通过这种方式,让不少沉睡客户“路转粉”了。比如最近成交的柬埔寨客户,就是从今年2月一直孵化下来的。现在客户不但敲定了两笔订单、打了款项,甚至还在推进总代合作,非常认可天地轮胎的产品与服务。

02

让跟单过程清晰透明

 

提到如何让公司业绩保持一个稳定的增长,Fay指出,最关键的还是在于“把握客户”。

 

从客户“进门”开始,他走过什么样的路,看了哪些资料、产品信息,跟业务的所有沟通过程……每一个痕迹都应该看得到,并且留下来。

 

拿科特迪瓦成交客户来说,当时业务员就是从询盘云系统后台看到,客户多次来到网站,看了3-4款产品,都是OTR工程机械胎。在客户还没有讲任何话的时候,业务员就已经基本知道客户的选购重点了,包括哪种产品,哪种花纹。然后,业务员就提早根据客户的倾向,准备好了相关话术、案例和产品资料,使得接下来的沟通非常顺利,2个月之后就成交打款了。

 

Fay坦言,目前公司的外贸业务员都是身兼数职的。大家既要负责挖掘客户,也要接待客户、与客户沟通,还要想办法把客户成交。通过工具去助力业务,管理客户从认识到成交的全过程,不仅能提高效率,提升客户体验,还能让业务员跟单“更有尊严”。

“还有一个小细节挺有趣的。”天地轮胎的业务员分享说:通过询盘云后台,还可以看到客户聊天打字的全过程,这简直让客户谈判的小伎俩“无处遁形”。当时我就眼睁睁看着科特迪瓦的客户在谈价格时,将“降价2个点”改成了“降价5个点”,一下子就判断出他的预期了,把商务主动权牢牢把握在了自己手里。

 

03

让管理者更加清醒

 

同时,Fay向我们传达了信息与数据透明对老板的巨大价值。

 

她说,她现在每天都会登上询盘云系统去查看【BI报表】,因为这能让她在不打扰任何业务员工作的前提下,迅速了解目前公司的广告投放效果和业务跟进情况,及时发现问题、解决问题。

 

另外,她还喜欢按照跟进阶段去筛选客户,重点了解谈判、报价、做合同等等这些阶段的客户情况,做到心中有数。

“比如业务跟我说给客户做了报价,那为什么这么久还没有预付款到?中间是出现了什么问题?这些我都可以通过询盘云打通的触点去看到,进而给业务员提供最大的帮助。”

 

Fay认为,管理者与员工之间最好的关系是相互信任,“我不需要再每天盯着他们去问业务进展,他们也相信信息的透明可以让我们更好地合作,共同为了公司的业绩更好。”

 

在访谈的最后,Fay说:“我觉得询盘云是我目前找到最满意、最好用的外贸CRM系统,我也真心祝福询盘云,希望你们越做越好,因为只有你们做得越来越好,我们才能越来越好。”

Fay参加询盘云组织的外贸营销高手营活动

 

她还说:“如果询盘云不倒的话,我们可能就要跟一辈子了。”(讲真,这句话直击小编泪腺 /(ㄒoㄒ)/~~)

 

期待天地轮胎接下来可以在全球更多市场有更多客户成交,轮胎转出去,订单滚滚来~!

 

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