20年老外贸分享:如何抓住营销中关键的20%来提高业绩?

人物专访|2021-10-14

一个很难得的机会,我们遇到了一位外贸老炮,并向他问了几个问题。

 

今日访谈:老陈

20年老外贸 机械设备行业销售负责人

 

1.入行这么久,有什么触动并影响你很久的事情吗?

我刚入行的时候,我主管给了我三句话:

(1)你永远都不知道客户在想什么

(2)永远不知道自己做的对不对

(3)你永远不知道今天的客户,明天会不会成为竞争对手

刚开始我并不懂这什么意思,在真的实践过以后我才渐渐明白了这三句话,它是说,你不用花心思去猜客户,做事情不要缩手缩脚,以及在这个行业,关系再好,有些事情也要保密。

特别是猜客户心思这件事情,猜无数次都不如你跟他多沟通一次,不如你看他具体做了什么动作。

 

比如我很多年前遇到过一个客户,需求挺大,跟了挺长一段时间都没跟下来,这人既没选竞品公司也没选我,但话也从来不多说,我很长时间摸不清楚他到底在意什么点。那会儿相比竞品,我们公司产品的价格是没有什么优势,我也不是很有信心。

 

但我那时候做业务久了脸皮也厚了,在人来展会的时候就去宾馆堵他,找他去喝了一顿酒、聊天、介绍当地美食,一来二去我才知道他其实还不是真正能拍板的人,结果通过他的引荐我认识到了他们产品负责人,后续花了蛮大心思单子就给我谈下来了。

 

2.作为一个出色的销售,你有什么经验可以给我们分享一下吗?

 

你知道二八法则吗?我觉得这个理论其实非常好用。它说的是什么呢?

 

最简单的理解,20%的投入,可以带来80%的产出。但落实到每个人的工作里面,你要怎么抓住其中关键的20%,然后获取成功,这是个问题。

 

因为我从事的是销售工作,我就以销售找客户来做举例,销售应该如何抓住关键的20%。

 

假设你现在有一个询盘,客户需求很大,你要怎么才能拿下这个订单?我们来做一下分解:

 

01.客户情况调查,列出主要负责人的权限

 

要找到关键的人之前,你首先要了解对方企业的状况,然后将具有影响力的人物列进来。

 

02.分析有采购决定权或影响力的人

 

在做完基础整理之后,你就要把范围进一步缩小,并对已有的人进行进一步的调查研究,做到知己知彼。

 

03.找出关键人物,制定策略

 

按照你需要的程度,找出最能帮助你的5个人, 并根据他们的情况制定策略。

 

这一个部分,更多的是准备工作部分。有人说,我根本找不到这么多的人,那我觉得你可能对于工具的使用还不够熟悉,比如CRM、社交媒体渠道等等,我认为但凡有心,又有工具助力,就可以做好这件事情,而找到了关键决策人,你才能更好地抓住那关键的20%,之后的80%很多时候就是顺其自然的事情了。

 

3.很多销售总是客户跟着跟着就不见了,你在客户跟进这件事情上有什么秘籍吗?

 

第一点,日常做事情还是要有规划。

 

比如一个销售,每天除了谈新客户,还要维护老客户,除了案头的工作,还要出差拜访客户。事情一多就容易乱,一乱就抓不住重点。

 

所以日常做好规划,形成习惯,这件事情非常重要。比如每一个销售要做好的事情就是盘点手头的客户,把客户按照A类、B类、C类分好。

 

然后每天的工作,我是要求我们团队的销售每天都做好日程规划的,什么时候该干什么,都要有所准备。

 

 

成熟的外贸工具会帮你将日常和周期的工作指标规划进仪表盘(来自询盘云系统)

 

第二点,要以客户为中心,了解他的需求。

 

这个说起来容易做起来其实很难。都第一个问题就在于,你要怎么了解他的需求?从哪些途径去了解,用哪些方式去确认?

 

比如我们现在是有用你们的询盘云系统的,因为询盘云可以打通各个触点,我们可以比较清晰的知道客户在各个渠道的行为动作,那我们就可以用这些数据去分析客户了。以前我们没这些工具,有时候就是瞎猫碰上死耗子,或者全靠销售个人的业务能力去推进的,现在有了这些工具,销售就可以更有针对性地去了解客户了。

 

 

第三点,和客户建立信任感。

 

这一点很多人说起来都知道,做起来并不一定记得。做生意首先还是要信,没有一个信任基础,你只能做一次的生意,但双方之间有这个信任,你们就可以长久地合作下去,所以很多时候,你做的小事要以此为准则。

 

前辈这个称呼,有时候就是用经验和历练积攒起来的,最难得的是一直在进步的前辈,会利用询盘云Marketing CRM开发跟进客户,了解客户需求,还守得住做业务的初心与原则,给老陈点赞!

 

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