受江苏跨境电商协会及Facebook中国区顶级代理飞书互动邀请，Facebook中国优秀合作伙伴询盘云结合多年实战经验，在Facebook主页运营、受众优化、询盘获取等多方面为广大外贸朋友深度解析。

询盘云&飞书互动再次携手，带给你外贸客户Facebook营销成功的秘密。行业大咖多年经验分享，外贸营销逻辑环环相扣，你想了解的Facebook技巧实操，你想做好的外贸社交营销和你想获得的精准客户，我们都有，你来么？

飞书再邀FB中国优质合作伙伴询盘云，进行FB广告基础&优化技巧深度剖析，直击外贸获客痛点！

最近FB在国内风波不断，引起了不小的恐慌。我们在线下活动和公众号里面每天都能收到很多关于FB政策和个人账户的问题，因此今天和大家聊聊关于个人账户和广告账户的话题。 首先我们谈一下如何避免Facebook的广告账户被封。 话题背景 1、Facebook最近公布已经有21亿全球月活，是毫无疑问的社交霸主，有了持续不断的用户增长和平台活力，才可能有不断增长的财报数字和广告收入，因此，用户体验就是一个绕不过去的重中之重。 2、从大老板小扎的个人风格和追求，以及关于他的新闻你就能看出这家企业风格是多么的正直，这也直接影响了各级领导人的决策：也许销售数字是salesman的第一指标，但当sales（销售业绩）和integrity（正直诚信）摆在任意领导层面前的时候，在Facebook答案都是显而易见的。因此，用户体验和传达正确的价值观在这个平台就更加严谨。 3、中国一直以来都是低质量产品、仿品、违规产品和广告虚假宣传的主要输出国，新创建账号的不规范销售行为已经引起总部的足够重视。 4、中国广告主并非FB活跃用户（而大多数国外中小卖家都是从活跃用户转化出来的）。 因为以上诸多原因，账号被封是很可能发生在很多外贸朋友身上的事情。在谈细节之前，了解清楚这些发展的阶段，对于大家判断趋势大有作用。顺势而为，事半功倍。很多卖家看事情格局很小很短，因此他急切的努力就是不断的在错误方向重复。 封账号主要原因 1、信息不真实 尽量使用自己的真实姓名和信息，姓名尽量用中文或者拼音，头像尽量使用真人头像，不要美化得过于严重。 原因：主要是考虑到一旦被封号，申诉时候凭借护照等证件最容易申诉成功。其实自己申诉是最有效的方法，之后我们再仔细讲。 2、IP频繁变化 因为VPN的问题，很多广告主的IP是非常不稳定的，有时候一天里，用户的IP就会串到好几个地区（这种情况对于几乎所有互联网账号都是会被预警的）。因此，大家翻墙的时候，要尽量保证你的IP不要总变化。 3、支付卡问题 最好使用和你账号一样姓名的信用卡，不要经常更换，不要让信用卡有逾期、透支等行为。如果可以的话，尽量让信用卡签发地和IP地点一样，比如都是香港。其他的虽然可以，但是姓名、签发地、IP等一致是最理想的。 4、仿品和假货 对于仿品，假货和违规品类产品，这三类的政策可以总结为“杀无赦，斩立决”。一次查实，立即封锁，没有余地。 5、301重定向 申请了做正规的网站的账户，后来用301重定向跳转到仿牌的网站。 6、“A跑B” 申请用来做A网站或者应用的账户，又用来跑B网站或者应用，或者两个放在一个账号里面投放。考虑到国内对于FB账号的政策和资源稀缺性，这是一种非常普遍的行为。 但这其实是不符合我们账户使用要求的，因此FB向代理商全面推出了限制“A跑B”的教育政策。其实可能导致封账号的行为还有很多，所以一定要遵守FB的平台规则和页面条款。 封号后建议 1、无需大惊小怪 广告账户被暂时调查是很正常的事情，尤其在国内。这并不意味着你的账户就没有办法挽回了，况且即便如此，积累了众多粉丝的主页绑定的是个人账户，不要担心你的粉丝主页会被拿掉。 2、主动联系 Facebook 可负责的和大家讲，联系fb客服和官方代理商仍然是目前最有效的方法。FB构建了强大的客服团队在2天内给予邮件服务，我们内部称他们为“market expert”市场专家。另外代理商仍然是中国fb合作商的顶层，目前只有他们和fb有最直接的合作和互相服务。 很多客户封号以后就忙着换IP换信用卡，其实不如尝试直接点击“contact us”写一个邮件说明理由或者完成线上表格。只要理由合理，多半是很顺利的。 3、详细说明理由 允许中国广告主运行fb广告，就会理解中国客户的需求。比如IP的变化，因为使用VPN会出现不稳定，这也是合理的申诉理由。所以关于信用卡，照片和IP等常见问题，详细的阐明理由，是最好的方法。 日常操作建议 1、定期维护个人Profile 作为一个社交平台，尽量做到个人主页内容真实，用真人头像，添加真实朋友。既然大家在使用FB广告，就定期更新一下个人主页状态，发布一些内容，并且定期用稳定的IP地址登陆账户，维护活跃度，这样才不会看起来是“假账户”。 2、记录良好的的信用卡 自己申请信用卡并且维护好信用记录。如果绑定了记录很差的信用卡，也有被“连坐”的可能性。 请注意！上述我们讨论的是FB 广告账号被关的问题，而不是你的FB账号被封锁。 其实，中国内最安全的开账户服务还是通过官方代理商开户，很多国内比较成型的中小客户都是在代理商旗下管理。 这样做的好处很多： 1、开通的是纯商业账户，稳定！ 2、FB能够看到你的企业，一旦你的消费达到一定规模，有可能会有销售人员直接服务和帮助！ 3、资金安全，不会因充值账户失效而无法退款！ 4、可用人民币结算！

对于跨境电商卖家来说，最缓慢、最令人沮丧的一步就是促进他们品牌在Facebook等社交平台的初始粉丝增长。 那么拥有良好的粉丝数增长、参与度和自然接触率，对于确保你能够通过Facebook建立品牌知名度至关重要，这些反过来也会提高你的销售额。 本文将简单介绍下询盘云团队在Facebook营销推广中总结的10个技巧，希望对你的Facebook营销有帮助。 1、内容质量胜于数量 你是否知道每60秒就有317000个状态更新和54000个共享链接上传到Facebook？而这只是更新和链接！ 每分钟都有一大堆内容被上传到Facebook。要从这些内容中脱颖而出，你应该把注意力放在内容质量而不是数量上，数量其实并不能增加点击量。事实上，在新的newfeed更新中，Facebook更注重高质量内容。 细分到更小利基市场的内容可以提高广告与潜在购物者的相关性，从而增加与潜在客户的互动机会。 2、Facebook网页推广小技巧 打算做一个广告来推广你的Facebook网页？当你创建这些广告活动时，Facebook将根据你的页面设置来自动调整文本和产品描述。 不过，为了提高对每个细分市场的客户响应率，你可以通过单击Advanced options（高级选项）来定制标题，并使用文本框对标题进行调整。 3、建立品牌宣传页 为了做品牌推广，你需要建立和你品牌宣传专页，如果你的品牌多，海外客户群体广，可以针对客户地区，针对产品线做细分专页。 1.专页的名称要和你的品牌或业务地区相关，这样容易吸引你现在和潜在的客户。 2.选择和你品牌或网站网址相关的Facebook专页地址。 注意：当你计划Facebook网页内容时，记住80/20法则。你要确保只有20%的内容属于“硬推销”，而剩下的80%是有趣、鼓舞人心、有教育意义、高价值的文章和其它非销售内容。 4、视频直播 你应该知道，视频内容对Facebook营销的重要性，那么你要如何获得好的视频内容呢？你可以使用Facebook旗下的视频直播平台Facebook Live。据视频网站Livestream统计，82%的品牌观众喜欢直播视频，而不是其他形式的社交媒体帖子。 如果你还在等待拍摄“高质量视频”，你将错过巨额的潜在点击量。事实上，有效的视频并不需要通过专业的手法进行拍摄。 Facebook Live的情况就是如此。你可以用直播展示新产品、促销、为你的利基市场提建议、或者为即将到来的产品系列展示幕后花絮。 5、分享相关专页 在facebook上搜索和产品相关的facebook专页，并将这些专业做细分，比如按地区，按话题，将这些专页上比较特别的信息分享到自己的专页。 分享信息里带上和分享内容相关的tag，用户可以依据这些tag来搜索到你的分享信息。 6、不要低估“ Instant Replies” 并不是所有人都有足够的预算来参与人工智能和机器人技术的发展，但是你可以选择使用Facebook的Instant Replies功能。 如今，许多消费者倾向于直接通过Facebook与品牌商沟通，而不是电子邮件。Instant Replies能够创造更个性化的购物体验，不过人们往往期望得到即时回应而不是自动回复。 Instant Replies能让你在你阅读客户信息之前就与他们产生互动。 7、讲故事 讲一个好故事。故事是人类沟通不可分割的一部分，讲故事无论通过书面文字还是社交媒体上的呈现，在于他人建立联系方面起着重要的作用，当你计划创建Facebook广告时，广告对于捕捉目标用户的兴趣至关重要。 你可以在产品正式发布前创建预告片，让人们提前投资你的产品；你也可以在视频或文章中，讲述一个对你品牌很重要的故事。 那么如何将UGC融入你的Facebook营销策略呢？这就像手动分享内容一样简单。无论你决定如何在Facebook广告中使用UGC，关键在于多收集UGC帖子。 8、让图片广告更吸引人 UGC能脱颖而出，不仅仅是因为其值得推荐，更是因为UGC的图片比平常广告更独特。 注意：在用头图吸引住潜在客户注意力时，你需要保持广告文字简洁明了、切题，那样才不会失去潜在顾客的注意力。 9、利用封面图片 你可以用新产品、促销或季节性内容定期更新封面照片。这将确保当潜在粉丝和购物者浏览你的Facebook页面时，最新也是最受欢迎的内容会首先出现在他们眼前，引起他们的注意力。 你可以使用图像处理工具Canva，它能快速帮你创建漂亮的介绍图片。 你可以使用Facebook封面和促销帖向你的Facebook粉丝推广专属内容和促销。如果你提供VIP的服务和内部消息，他们会更倾向于你的产品。 10、实时优化营销活动 就像大多数PPC广告一样，为了充分利用预算，你会想要监控营销活动，并实时调整，以确保你花的每分钱都能得到最高点击率。 需要注意的是，通常情况下，一个广告活动需要一两天时间，才能获得足够的数据来判断其广告效果。 对于那些效果差的广告， 考虑下你是不是做错了以下几点：…

随着互联网的飞速发展，越来越多的国内企业想要进军海外市场，这就少不了开展海外推广。想要占据海外市场的一席之地，这就需要企业尽可能开发有效的潜在客户，那么究竟该如何做呢? 1.认识用户 如果不了解用户的需求，不了解市场的趋势就盲目的开展海外营销，那么产品就很难卖出去也很难会被用户接受。开展海外推广，我们要对客户有一定的了解，我们的用户群体是谁？处于什么行业？担任的职位？他们想要哪些产品？他们需要这个产品用途是哪里？他们的购买动机是什么等等。 搞清楚这些内容，我们就可以有针对性的进行推广，站在用户的立场考虑如何吸引用户，增加用户的购买欲望，提高成单几率。 2.了解市场 想要高效的开发海外用户，就要弄清楚这几个问题才能有助于明确市场定位，之前的海外客户信息结合海关数据，思考企业的潜在海外市场在哪里？市场容量有多大？市场竞争程度？市场有没有垄断企业？市场企业形态是怎样的？中国出口的市场门槛？是否需要做资质认证？获得资质认证的难度？ 只要你打算长期做外贸， 无论在任何时候，优质的客户资源是我们企业生存的根本。自己主动去开发市场，主动去联系客户。将收集的客户信息 ，建立自己的客户数据库，给这些客户画好像，哪些是优质客户，哪些是劣质客户，无论是老员工还是新员工再找目标客户的时候，都有清晰的参照物。   3.企业认知 海外市场竞争十分激烈，想要把自己的产品推广到全世界的每一个角落十分困难而且这么做反而会无从下手，也很难积累客户。开展海外推广过程中我们一定要有做强做小不做大的意识。 大方向已经做成了红海，所以企业应该在细分的市场中，去寻找新的蓝海，在细分行业中企业将会拥有更大的活动空间，优势也更加明显，能在花费较少的情况下获得更多的收益。 4.外贸站 全球网民数量占比60%，其中移动端的流量占到65%，巨大流量代表巨大商机，通信基建的发展使得数字营销成本不断降低，所以中国卖家要紧紧把握移动端市场，做好移动独立站。要做好独立站的要求有四点：案例、产品、解决方案、支持。 在行业案例中说清企业遇到的具体难题，我们是如何解决的。产品详情中要介绍产品参数，提供相关资料的下载。解决方案分两种：一种是行业解决方案，一种是场景解决方案，方便不同需求的客户去查看。支持中注明我们可以提供的售前售后支持，物流支持等等，解决企业的顾虑。       另外，高质量的网站需要做好以下几点： 优质的网站内容，保证原创性，原则是说明企业的产品或服务，能够帮助企业解决的问题等。 丰富的转化入口，比如下载按钮，联系我们按钮，点击聊天按钮，保证客户在网站的任何地方都可以随时找到联系上我们的路径。 网站结构要清晰，网站图片要经压缩处理，提高网站响应速度等。 5.营销平台 选择合适的营销平台有助于我们的海外推广，增加公司品牌和信息的曝光率，这也可以增加合作和获取订单的机会。海外推广比较适合的营销平台主要有Google、Facebook，LinkedIn，俄语市场有Yandex，企业根据产品属性和希望进入的市场，选择适合自己的营销平台。 海外推广过程中如何寻找客户并且寻找到有效的客户是十分重要的环节。通过海外推广公司的介绍，相信大家也有了一定的了解，想要真正开发有效的目标用户，还需要大家多实践，多操作，总结出适合自己的方法，或联系询盘云，帮你获取真正的外贸营销解决方案。

这是一个普通的工作日，秋叶飘红，阳光轻暖。 这也是我应邀参加一场外贸营销线下沙龙的日子，地点很别致，一家咖啡厅。举办方询盘云，之前就在各地举办行业演讲，全国开花，却唯独在北京迟迟没有声音。     今天终于等来了发向北京的邀请，机会难得。讲师似乎就很值得期待： 徐旭，北京鑫互联科技有限公司联合创始人，毕业于北京大学智能科学系，入选2018福布斯“30位30岁以下行业精英”。 长期致力于研究国际经贸格局、外贸营销大数据、外贸数字营销智能化等课题，对与数字营销相关的国内外前沿技术、理论和商业模式有深刻见解。 拥有企业营销战略管理、企业营销数据整合管理和企业数字营销体系搭建的丰富经验，先后为近两百家企业制定和执行数字营销战略，涉及汽车、工程机械、特种装备、大数据服务、通讯、医疗、生物制药、建筑、农业等一百三十多个行业。 先后应邀担任北京大学MBA、对外经贸大学EDP、山东省跨境电商进万企等系列课程讲师，为超过万名学员讲解数字营销战略。 沙龙开始时间是13:30。13:15我如约来到咖啡厅，已经有几位企业老板在和讲师交流了。桌上摆着工作人员准备好的定制笔记本、样册，还有咖啡和小点心，布置得温馨而又专业。 我也入座加入聊天，大家都是对外贸有些跃跃欲试但又踟蹰不前的同路人，很容易形成共鸣。会前小谈感觉不错，今天下午大概收获会不少了。 事实证明确实如此。在参加这次沙龙之前，外贸于我是一个模糊的概念，我知道走出去意味着更大的市场，也没少听周围的人念叨各种渠道和方法，但终究杂乱无章。我未曾想到，做外贸是这样一门学问，它需要你大胆地迈出第一步，更需要你谨慎地搞清楚其中的原理和门道，花更少的钱去获取更大的增长。 开始我还抱着半信半疑的态度听，后面忍不住认认真真记起笔记了。这样的分享，之前没有人做过，之后也未必有服务公司可以做到，因为这确实是询盘云团队凭借在外贸乃至外贸营销领域的多年深耕凝练出的精华所在。 徐总分享的干货很多，有理论有案例，理论中又穿插各种史实和故事，有趣而不枯燥。大体上，包括以下内容： 1、新中国外贸发展史，外贸的时代背景与趋势 2、外贸营销新趋势，Inbound营销的原理与方法 3、“开源节流”做外贸，如何提高业务附加值，提升客单价 4、外贸营销中的4P与4C理论 5、外贸营销基础逻辑，关键指标含义、关联及影响因素 6、用数据说话，营销的精细化管理，营销成效衡量与分析 7、各行业外贸营销案例分析 除此之外，徐总还对我们即兴提出的所有问题做了解答，并针对各公司具体情况提出了建设性的解决方案。一下午的时间过得很快，外面天色渐暗也浑然不觉。 会后，询盘云给每个人送上了商务礼品作为纪念。 非常开心今天能参加这样一个活动，感谢询盘云团队的热情招待和倾情分享，收获非常大，感觉脚下的路清晰而坚定了。希望以后还能有类似的活动邀请我们，也真诚推荐给大家，如果有机会一定要来听听，磨刀不误砍柴工，不虚此行。

万圣节（Halloween），是天主教会的传统节日，是祭祀亡魂的时刻，在避免恶灵干扰的同时，也以食物祭拜祖灵及善灵以祈平安渡过严冬。前一天晚上（也就是万圣节前夜），小孩们会穿上化妆服，戴上面具，挨家挨户收集糖果。 万圣节眼看就要到了，作为在欧美热度仅次于圣诞购物季的万圣节，可以说节日期间能为跨境商家提供大量的订单，相信各位外贸人已经磨刀霍霍，立志在节日期间获得外贸佳绩！ 那么在万圣节这么大的“流量入口”中，如何才能玩转2018年的万圣节呢？下面询盘云就为大家送上万圣节外贸冲刺秘笈，为各位加把劲儿！ ⒈ 直接增加曝光 在Google AdWords上投放关键字广告能够非常直接有效地增加网站曝光。外贸人可以提前提高Google AdWords展示广告和搜索广告投放的预算，加大投放一些和自己产品相关的万圣节热词和展示位。 但注意，如果你的广告想排到搜索结果顶部，首先要获得在上方展示的资格，也就是说广告必须达到Google AdWords的最低广告评级要求。下面是一些可以帮助你的广告获得顶部展示资格的方法： 提高广告评级 考虑在关于广告中包含相关性更高的信息以提高预计点击率，或者制作包含附加信息（如附加链接）的广告。 关注相关性 确保我们的关键字、广告和着陆页与客户搜索的内容相关。如果广告缺乏相关性，即使得到充分的展示也不会获得太多的点击，长此以往，将导致广告效果不理想。 出价保持竞争力 尽量将出价维持在较高的水平，这样如果有其他广告客户也要出价竞争相同的关键字，我们就可以与其一较高下。 经常检查帐户 现在经常做些微小的优化，也可能对未来产生巨大的影响。 2. 间接增加曝光 间接增加曝光也是有效的营销措施，企业可以在例如Facebook、Twitter、Youtube以及其他媒体平台上发布宣传报道及热门视频，这样不仅可以起到临时增加曝光的效果，而且可以增加外链，对SEO起到帮助。 为什么要用Facebook、Twitter、Youtube等平台做外贸推广，而不是传统的B2B平台投放广告？ 拿Facebook来举例，Facebook的受众范围极广，在我们国家用户使用度最高的社交媒体平台是微信，但走出国门，最大的社媒软件当属Facebook，其覆盖全球130多个国家，在拥有如此庞大客群的平台上投广告，效果显著是毋庸置疑的。 而通过使用询盘云的Facebook营销版块，用户可以免翻墙、定时、批量发布帖文、即时在线和用户互动和处理Facebook询盘线索等，一站式完成内容营销、用户互动和开发询盘线索等工作，充分利用Facebook平台获取优质客户，提升订单转化量。 总之在 Facebook等平台上推广后，发布的视频会获得越来越多的观看次数，从而增加这些视频的影响力，同时也吸引了 Facebook 用户的参与，帮助你达成营销目标。 3. 邮件营销 在万圣节期间，为用户打造有趣的品牌印象和愉悦的体验将能帮助企业更好的从情感上俘获客户的心。 且万圣节主要是欧洲，澳大利亚群岛, 北美，新西兰，不列颠群岛等的节日，若你以前询价的客户有来自这些欧洲国家的，这时候发个邮件问候一下，是一种良好的用户体验，从而带来的商机不言而喻。 询盘云为大家总结了几点邮件营销时的注意事项： 掌握邮件营销最佳时间　　 时间段的选择能让邮件营销达到事半功倍的效果。据统计数据显示，万圣节33%的营销邮件在9月开始发送，但事实上离万圣节越近，邮件的发送效果越大，建议各位外贸小伙伴看完这篇推文就行动起来吧！ 关注邮件标题 “free shipping”是最常用的邮件营销促销策略，占比远高于其它邮件标题使用，能够提升54%的邮件营销成交率。 邮件内容 趁着节日发个祝福会让客户加深对你的印象，再适时的推荐产品，也算水到渠成，而并不是突兀的发一封邮件给对方。之前有小伙伴说在跟客户的沟通中，经常不知道聊些什么话题好，如果一直纯粹聊订单、工作的事情又无法增进和客户的感情。其实简单地发个节日祝福，也未尝不是一个话题呢。 4. 及时更新你的网站 企业官方网站几乎是企业B2B线上外贸的主要出口，网站的好坏决定了国外客户是否进行询盘。万圣节期间，各位外贸人可不要“犯懒”，务必要及时更新企业网站，完善内容。 将万圣节主题产品更新在网站轮播图位置，增强曝光 在网站首页明显位置展示企业万圣节相关产品 5. 使用询盘云降低询单响应时间 外贸人在万圣节前后，要更加关注自己的网站询单以及营销投放效果，尽可能地缩短客户询盘的询单相应时间，帮助提高询盘转化，当然，如果能够配合使用询盘云营销利器，将会为你的外贸业务带来不可思议的成效。 询盘云的外贸在线客服系统可以实现企业与访问者的实时无障碍交流，有效吸引和留住我们真金白银“买过来”的潜在客户，并将其转化为企业的询盘、订单，从而实现网络营销效益的最大化。…

  最近两年，火了一个词儿 —— 私域。现在这把火已经 “烧”到了外贸圈。 而对于私域究竟是什么、如何在外贸场景里搭建私域，绝大多数外贸人还是一知半解。作为【外贸私域管理专家】，询盘云今天就带大家好好聊一聊。   本期热点： 1. 为什么要建私域 2. 如何正确理解“私域” 3. 怎么搭建外贸私域 为什么要建私域 “私域”崛起的背后，是企业的增长焦虑。 一方面，流量越来越贵了。不可否认，如今流量渠道趋于透明，外贸获客的手段就那么几种，大家都知道、也都在用，竞争越来越激烈。 外贸获取单条询盘成本的优化空间已经非常有限，企业要想降本增效，就需要在流量渠道之外寻找其他出路。私域的出现，也代表着企业开始从流量收割向用户经营的思维转型。 另一方面，平台越来越强势了。上一周我们分析过，以阿里国际站为代表的平台私心昭然若揭：监控商家和客户的对话，禁止使用第三方通讯工具，利用商家数据选品自营，无限制出售广告位加速商家内卷……平台希望能够对流量有重复收益，所以对“私域”非常警惕。 这也让整个行业逐渐意识到：摆脱平台绑架、搭建自己的私域体系，已经成为企业做大的唯一出路。 如何正确理解“私域” 当我们谈论“私域”时，我们到底在说什么？ 难道真像很多人说的，建个网站就是私域？或者做个平台之外的付费推广就是私域？ 抛开那些高深莫测的概念，就用最简单的方式定义私域：私域其实就是我们的“一亩三分地”。 私域最核心的特点是：易掌控、易触达、易转化。 无论从哪里来的客户，到了我这就只能是我的客户，因为我对客户的把控最强，我再去触达客户、转化客户的成本要明显低于同行 —— 如果可以达到这一点，那么这里就是我们的“私域”。 所以，私域不是指任何流量渠道。没有“私域流量渠道”的说法，流量渠道都是公域。私域讲的是运营，不是广告。我们常听到的 “私域流量”中“流量”二字，指的其实是在自己的一亩三分地里面“管理”和“运营”出来的。 有人说，我已经在做私域了，因为我的业务员会把每个客户都录入到CRM里，那里面都是我的客户。 但是，在信息透明的互联网环境里，你自以为的这个“鱼塘”，边界其实是虚拟的，今天“鱼”还在我们的“鱼塘”里，明天很容易就被其他同行捞走了。 要想圈出自己的“护城河”，确保“鱼”来了就一直留在我这儿，有两个关键点： ① 你要非常了解TA的行为轨迹。一旦TA有离开的倾向，你要第一时间捕捉到，然后想办法唤回TA的兴趣；或者当TA对你的意愿变强，你也要能够立马抓住机会，把TA转化掉。 ② 你要让TA留在你这儿是舒服的，至少比去你任何竞争对手那里都要舒服。所以你要更懂TA，顺应TA的心理状态，做一些加分的动作，让TA最信任你，然后心甘情愿留下来。 这在外贸B2B的场景里是格外重要的，B2B的考察周期本身就很长、很复杂，再加上外贸远程的特点，一定是谁能在拉锯战中博得客户最多的信任，谁就是胜者。 于是，我们发现，仅仅有一个工具来“存放”客户是没用的，我们更应该找到一种工具来“运营”客户，运营出对客户拥有最强掌控力的“私域”来。 那么，这个工具一定要能打通和管理客户旅程全触点。因为只有把客户有可能与我们产生交互的所有媒介都管理好，我们才能做到：1. 了解TA的行为轨迹；2. 懂TA，有节奏地拿下TA。 所以，什么是私域？把所有触点打通形成的这个“圈儿”就是你的私域（如下图阴影部分），在这里你对客户有最强的掌控力。 怎么搭建外贸私域 建私域最重要的一步，就是用工具把客户旅程全触点管理起来。 一条时间轴展现多触点客户旅程——这是有没有做到打通以及有没有形成私域的关键。 比如在询盘云系统里，网站、社媒主页、在线聊天、留言板、邮件、Whatsapp、Instagram等各个外贸触点都被打通串联起来。 就好比客户到了你这，询盘云给这个客户打个标记、装个追踪器，让你知道TA的行踪：来了几次网站，看了哪几个页面，打开了几次报价单，邮件打开了几次，因为什么给你发的WhatsApp……从而帮你把你的“地盘”划出来，让你更容易把客户拿下。 （询盘云系统内客户旅程时间轴）   私域的内核在于，流量到了你这以后，你怎么做运营。所以无论你用什么样的流量渠道，哪怕是阿里平台，你都可以、并且应该建立私域。因为流量越来越贵，你要对流量强掌控、强转化，并尽可能地做到重复利用。  …

熟悉询盘云的朋友都知道，询盘云系统的底层逻辑，是对外贸客户旅程全触点的打通。 这些触点包括：邮件、WhatsApp、网站、在线对话、留言表单、社媒主页、Messenger、Instagram等。都是外贸营销链条上，客户与企业取得联系、产生交互的关键媒介。 全触点打通——“打通”指的是什么？ 这么举个例子吧：比如你的手机里面，安装了钉钉、微信、QQ几个软件。虽然你能够在手机上同时使用它们，但这并不叫“打通”，只能说手机“集成”了这几个工具。只有当你在钉钉里，还能同时看到联系人先后用微信和QQ给你发了什么消息，这才有了“打通”的意思。 这里的“手机”就好比“询盘云系统”，而“钉钉、微信、QQ”就是那些“触点”。 对于上面提到的触点，询盘云不仅仅只是将其集成在系统里，起到“一站式”便捷工作的目的。更重要的，询盘云将所有触点都打通了，触点和触点之间也是相通的，通过一个触点就可以看到整个客户旅程全貌：客户给我发WhatsApp，我就能同时看到他之前在网站上看了什么东西、跟客服聊了哪些内容；客户不回我邮件，我还能用其他工具去不断触达他、影响他…… 想要验证系统中是否做到了对全触点的打通，最直接的一个方法，就是看是不是有一条【时间轴】能够展现多触点客户旅程。 询盘云系统里就有这样一条时间轴。它存在于每个客户的档案里，“兢兢业业”地按照时间顺序，自动记录着客户与企业交互的所有过程。   实现全触点打通，对于外贸企业的价值在哪里？  一、优雅承接各渠道客户 我们鼓励企业多渠道获客，不把鸡蛋放在同一个篮子里。但是客户从那么多渠道过来，怎么在人手有限的情况下，进行有效地接待？ 其实，不管客户从哪个渠道来，都逃脱不开我们说到的关键触点。 比如，客户在Google搜索引擎上找到你，第一站大概率就是到你的网站上，这时如果你的网站绑定了询盘云，你就可以在系统里看到这个网站访客的信息了。进一步，客户如果觉得你的网站内容符合需求，就会通过在线对话跟你的客服交流，或者给业务员发邮件、发WhatsApp，而你就可以通过询盘云后台直接回复客户，并把重点客户一键录入到CRM里面。 除了搜索引擎，其他获客渠道也是一样的道理。这样一来，所有渠道的客户都会自然进入询盘云系统，并且能够自动区分来源渠道，为企业节省很大一部分人力。 二、跨渠道识别客户，防止撞单 前几天，一位假发老板跟我们抱怨了一个情况：公司一名业务员一直用邮件跟客户联系，眼看快成单了，结果无意中发现，另一位同事也在跟这个客户对接，只不过是用的WhatsApp。两个人之前谁也没发现撞了，被客户摆了一道。最后都去找老板，说客户应该是属于自己的，让老板非常头大。 如果用询盘云的话，其实就可以在很大程度上避免这种情况的发生。因为相比于普通的CRM系统，询盘云是多触点的管理工具，在跨渠道识别客户方面更有优势。 比如，录入客户时，询盘云支持企业名称、电话、邮箱、WhatsApp、Instagram等多维度的查重。 一旦发现有重复，用户还可以选择将信息手动关联到已有客户下。也就是说，假如有一个客户给我发了Facebook私信，我在将他录入询盘时被提示信息重复，那我就可以选择将他Facebook访问及交互的这些信息关联到原来该客户的时间轴里，从而如实还原他跨渠道的轨迹。 再比如，当网站上来一个客户，聊天过程中说了他的邮箱，那我们通过系统就能发现，噢，原来这个客户就是之前跟我们发过邮件的Mike ，之前聊的内容是XXX。 像很多公司，都是客服和销售分工接待客户。以前客服把客户转给销售以后就不再管了，即便客户再次到网站上，销售也没法及时知道。 现在就很容易了。一方面系统会自动抓取客户轨迹，销售通过时间轴就能随时知道客户的动态；另一方面，其他同事可以将同一客户的信息手动关联，避免人工传达导致的信息错漏，或是传达时间差导致的线索遗漏。 如此种种，全公司可以使用询盘云这一套完整的客户库运营客户，既能防止撞单所造成的内耗，也能够第一时间识别出新老客户的身份，有针对性地响应客户的需求。 三、圈出私域，对客户强掌控，提升成交率 通过客户在全触点的轨迹，我们还能够清楚地洞察客户的采购意向。有时甚至可能比客户自己都要了解。 举个例子，客户说想要球磨机设备，这时你可能会认为，那他就是想要一台球磨机吧。但如果你能看到他的动态，就会发现，他对选矿工艺流程相关的内容都非常感兴趣，于是进一步沟通确认，你才知道，原来他的需求是整套选矿解决方案，只是因为他也不知道都应该包括哪些设备，所以就说想要球磨机。 类似的情况有很多。毕竟很多下意识行为所反映出的采购意向，客户可能自己都办法表明。那么，通过实时动态去捕捉需求，就是一个很有效的方法了。 使用询盘云，就像是给每个客户装了一台“追踪器“一样，能够让客户的采购行为和采购心理都尽在掌握，帮助我们顺应客户的状态去采取相应的策略，从而领先于竞争对手，获取到客户更多的信任，快同行一步把订单拿下。 四、预测全流量价值，辅助精准投放 简单来说，当客户在全触点的行为都可以被统计到，我们就可以更全面、准确地总结出一套理想客户画像来——那些最有可能给我带来高价值转化的客户，都有哪些特点，中间在各个触点会经历哪些共性的行为？ 这样，询盘云就可以通过AI学习，自动为企业预判出每一个访客的价值，在人工介入前，识别出高质量的潜客群体。 在此基础上，通过询盘云系统，企业还可以一键向广告平台回传理想客户画像，一方面再营销召回高质量潜客，另一方面吸引更多具有相似特征的受众，大幅提升广告投放的效率。    

  近日，H&M集团一份“碰瓷”新疆棉花的声明引发众怒。该品牌以所谓“强迫劳动”的谣言为借口，声称将“抵制新疆棉花和纺工厂”。随后，Nike等其他依附于BCI（Better Cotton Initiative，良好棉花发展协会）的纺织品牌，也纷纷或主动、或被迫地选择跟风站队。 在这场没有硝烟的斗争中，处于跨国前线的外贸企业，或多或少受到了影响。棉花从一个农业故事，变成了政治和国际博弈的焦点。   01 / Huāng Miù事件的真相 从根本上说，“新疆棉”事件反映了当前国际政治格局的变动。与不断加深的中美大国竞争，以及中西方价值观、意识形态的竞争局势有关。 此次事件的幕后推手是谁？ “新疆棉”事件，表面上看推手是BCI，实则是美欧政府力量与非政府非营利组织“联手”的结果。 BCI以一个非营利性组织的身份，替美国在主要世界市场执行了美国制裁，向品牌方施压，迫使它们抵制中国产品，甚至退出中国市场。 此外，一些产业组织也参与其中。他们受到来自中国物美价廉商品的竞争，出于保护主义的目的，也参与到美国西方所推动的抵制运动中。 西方为何频频炒作新疆问题？其实，这不是西方国家第一次打“新疆牌”了。在炒作涉疆问题的过程中，美国多次以“侵犯人权”“强迫劳动”等为幌子，对我国挥舞制裁大棒。 分析其背后原因，有这样几个问题值得关注： 第一，中国是全球规模最大的纺织品服装生产国、消费国和出口国。 同为棉花大国，美国不惜祭出国际贸易的强硬手腕，扭曲行业供应链，想要通过“绞杀”新疆棉，撼动中国纺织行业整体的健康发展。 第二，新疆是中国最大的产棉区，解决就业近百万人。新疆的棉花产业如果萎缩，会对当地经济和就业造成较大的影响。在这种背景下，西方国家试图通过把维族同胞从现代产业链中全部清除，以制造新疆经济落后的局面，扰乱中国内部安宁，让中国付出高昂的维稳成本。 第三，西方国家持续造谣新疆问题，是破坏中国和全球伊斯兰国家关系的重要手段，企图把中国塑造成宗教迫害者的国际形象，给中国的崛起制造障碍，为以后进行规模更大、程度更高的反华行为扫清道路。 第四，中国的和平崛起令西方国家忌惮，美国在极力推进全球产业链重组，妄图将中国排挤出国际分工。 中美全面激烈的竞争无法避免，在所谓“抵制清单”上的企业可能会越来越多，我们要对这样的发展态势保持警惕，做好充分的准备。 02 / 国际博弈下的外贸风云 事件还在持续发酵。目前，不少广东、上海、江苏、浙江等地的纺织服装企业，都收到了美国为首的采购商的通知，要求其证明产品中“不含有任何新疆棉花成分”。另外，据爆料，亚马逊、Wayfair（美国知名家居电商平台）等多家平台，疑似封杀中国棉纺制品。几份在业内流传的亚马逊发给卖家的产品下架通知，让服装、家居用品等含棉产品的跨境电商出口卖家们紧张起来。 我们也从网络上收集到一些外贸人的声音： “问题不在当下，而是在未来随时爆发的不确定性。如果整盘生意过度依赖亚马逊单一平台和欧美单一市场，受各种不可抗因素导致平台翻脸，对卖家而言是致命的。” “不管亚马逊这次是否动手，这种把命运交在他人手里、提心吊胆的日子始终不好过。” “电商平台玩的就是心跳，规则不定，永远不知道明天发生什么…好不容易给排名做出点起色，平台稍微动动手指，又一夜回到解放前了。” “这几年做外贸太难了，先是贸易战，然后是疫情，这几天苏伊士运河堵，海运费爆涨，现在又是抵制新疆棉……外贸人们，大家团起来一起哭一哭吧。” 愤慨，无奈，又颇有一丝抗击强权的决绝。   03 / 变局反思 永远不变的，是变化。除了情绪波动，和朴素的爱国主义情怀，我们还能想些什么，做些什么？ 第一，私域建设势在必行。 一方面，我们不止一次地分析过，平台的初心，是维护自身“唯我独尊”的地位，这与企业持续发展的诉求是根本对立的。 另一方面，通过此次亚马逊风波我们也能发现，当出现如意识形态冲突加剧时，商业去政治化往往也会如履薄冰。 所以说到底，摆脱第三方平台的绑架，打造自己的品牌和私域护城河，把发展的“密匙”握在自己手里，才是企业做大做强的唯一出路。 第二，避免过度依赖单一渠道、单一市场。 面对复杂多变的局势与挑战，“多元化布局”应该成为企业分配预算、开拓市场的重要策略。 没有永远的朋友，也没有永恒的规则，我们要勇于走出舒适区，以敏锐的状态，规避随时而来的风险。 第三，保持大国底气。 中国是目前全世界唯一拥有联合国产业分类中所列全部工业门类的国家。中国已不再是那个辛丑年的中国。 放弃幻想，准备战斗。我们要始终有底气坚信，世界的发展需要中国。外贸不易，但我们背后，是日益强大的祖国。 最后的最后，想引用很早之前，一位少年在谈到抵制日货时所说的一段话： “ 我们不是要砸自己买的日货，而是应该在自己的各行各业，做得比他们好。 我们的街道比他们干净，我们的桥也比他们结实，还有我们的年轻人，比他们更有未来，更有希望。”  

回顾艰难的2020，很多企业在生死存亡之间挣扎，也有很多企业逆流而上，努力为自己赢取新的机会与未来。同时，这场战役也给更多的外贸人带来了审视自身的机会。随着新冠疫苗注射在全球大规模推广，全球经济开始缓慢复苏。新的机会摆在面前，如何抓住后疫情时代新的窗口期，是每个外贸人一定认真思考的问题。 我们特别采访了几位行业经验丰富的外贸老板以及外贸相关的从业者，从他们的视角回顾过去展望未来，希望能给你更多的思考与借鉴。 粗放式发展的外贸1.0时代 老张在机械设备行业干了20多年，早前老张是跟着自家兄弟专做内销生意，在中国加入WTO以后，他们抓住了机遇，开始由内销转外贸，到最后全部转为外贸，理由是嫌内销的单子太小根本不屑于做。 在老张眼里，那个时候的外贸行业是一个遍地生金的时代，而他曾经在那片浪潮中抓住风口，并因此得利的人。 作为一个外贸老兵，老张眼看着“中国制造”不断崛起，同时他也对我们感叹：“现在的外贸是越来越难做了，这一场疫情差点就活不下去。” 那个时候的外贸企业单靠展会就能赚钱，只要业务员英语好，销售能力跟得上基本不愁吃喝。直到2003年非典疫情来袭，这个特殊事件让中国互联网开始发展起来，也给外贸行业带来了深刻的变革。 竞争白热化的外贸2.0时代 在外贸行业进入第二个阶段以后，行业整体的获客方式以一个非常快速的方式不断迭代优化，一个又一个新的流量渠道被开发、抢夺直至被占领。 01 /B2B平台 对于很多做外贸的企业来说，B2B平台是一个必选的渠道，仿佛不做B2B平台，就不是做外贸的一样。这样的认知来自于早期B2B平台的火爆，在阿里B2B平台刚做起来的时候，还没有P4P，也没有昂贵的代运营，只要入驻就有流量，有流量就有订单，很多人不加思考纷纷入局。 当平台卖家越来越多，整体流量却没有变化的情况下，“僧多肉少”的情况就出现了。于是P4P开始出现，一批又一批的人依靠竞价排名争夺流量，竞争越来越大，利润却越来越低，渐渐地，连客户质量也逐渐下降。 02 / SEO SEO在谷歌算法不完善之前，也是很多外贸企业热衷的一种获客方式。外贸企业只要通过简单的TDK描述、关键词堆砌、内容采集、链接农场就能获得大量免费流量。 但是现在市场流量和成效都不可控，渠道投入时间周期长，即使再有经验的SEO人员也不能保证效果。现在如果要做SEO，只有一条路，那就是定期在网上发布高质量的内容。这无疑需要投入大量的人力与精力，对于还没有稳定的线上获客模型的企业来说，并不适用。 03/ 谷歌广告投放 在很多人没有习惯通过付费获取流量的时候，先走一步的企业获得了红利。因为竞价广告可以指定国家、区域，按照公司询盘需求量进行投放，非常适合解决企业在生存阶段，需要快速获客成交订单的需求，从而解决公司的现金流问题，保证人员稳定性。 但如果外贸企业前期无法全流程监测从关键词投放到网站的所有交互数据，基于闭环反馈做好流量端的受众优化，很容易造成烧钱无效果的感觉。 04 / 社交媒体 社交媒体，比如Facebook作为新兴渠道之一，被认为是外贸获客的新蓝海。最先通过Facebook开发客户的企业，同样获得了一波红利。 作为一个性价比更高的渠道，Facebook营销具有受众广泛，成本低，营销效果可积累的优点。但不管是获客还是建立品牌，都需要长期的运营和优质的内容。 在这个阶段，外贸企业纷纷加入流量抢夺大战，只要能够站在流量争夺战的前端，就能在市场上占有一席之地。 但是随着竞争不断白热化，买家寻找供应商的方式也在不断变化。很多外贸企业发现，即使不断开拓渠道，增加投入，订单数量却没有按照预期增长。 私域体系运营的外贸3.0时代 到了外贸3.0时代，我们要认识到的是：获客≠获流量。 Alex现在是一家纺织行业的外贸负责人，他和我们说：“早前我们做外贸，就买海关数据，一通群发邮件总能找到几个客户，后来不行了就投谷歌广告，做Facebook运营，我们算是做得比较早的，积攒了一定的优势，现在也开始面临询盘转化不高的问题。” 同样是这个话题，化工行业的外贸经理 Kevin Wong 说：“特别是经过疫情，你可以看到，其实流量红利在不断消失，没有几个大客户做好几年的情况了，如果现在还和早期一样用Excel管理客户，群发邮件等客户上门，我们是没有胜算的，在现在这个阶段，我们必须认真对待每一个客户。” 由此，我们不难发现：面对新的窗口期，如何精细化运营客户，才是成功关键。 就现阶段而言，外贸企业就算能通过各个推广渠道获取潜客的联系方式，但在潜客与我们的交互过程中，如果我们没有在相对应的触点满足客户需求，那客户很可能只会停留在“前期阶段”，不会再有下一步的动作了。 举个例子，有一个潜在客户通过谷歌广告访问网站，在线咨询了客服几个问题，在你觉得拥有了Ta的联系方式而沾沾自喜的时候，Ta其实也在你竞争对手的网站填写了表单，接下来，Ta可能会同时访问你们的Facebook主页，反复登录你们的官网进行不同方面的考察。 很显然，在这个过程中，Ta会选择体验更好，更能满足他需求的企业进行进一步沟通。 这要求外贸企业把每一个B2B采购决策者看作是具有个性化需求的客户，做到： 1. 了解TA的行为轨迹； 2. 懂TA，有节奏地拿下TA。 那么如何实现如此精细化的客户运营，建立私域体系可以说是目前最优的解决方案。 只有将用户所有的用户触点打通，形成一个“圈儿”（下图阴影部分），也就是建立你的私域。通过围绕用户决策旅程，在每一个交互的触点上都给客户提供了良好的体验，这样才能消除不信任感，将“精准潜客”高效地转化为“成交客户”。 那么，如何搭建自己的私域体系？ 最重要的一步，就是用工具把客户旅程全触点管理起来。 一条时间轴展现多触点客户旅程——这是有没有做到打通以及有没有形成私域的关键。…