我们常被问到的问题是：我要20万粉丝，要怎么做？ 在回答这个问题之前，首先要想清楚的是，你要这些粉丝是为什么？ A. 粉丝多了订单自然就多了…… B. 粉丝越多品牌越大…… C. 粉丝粉好吃…… 首先要了解的是，Facebook这个社交平台和国内的微博、微信公众号都不一样。Facebook是一个以人为本的平台，用户之所以对Facebook有很强的黏度，是因为Newsfeed后台算法让每个Facebook用户都能有最佳的使用体验，他/她会优先看到其最感兴趣的帖文、视频，尤其是那些许多亲友分享、回复的内容。 很多Facebook用户像我一样，粉了起码200多个品牌主页。如果我每次登陆Facebook看到的都是这些品牌主页的推送而看不到我亲友的更新或我最关注的内容，想必这个用户体验不会太好。 其次，Facebook用户的习惯都很不同，有些人喜欢看视频，有些人喜欢点击，有些人喜欢按赞，还有人更喜欢购买。如果一味地吸粉，你会找到许多点赞的人，但这些人未必会购买你的产品。几十万的粉丝数固然好看，但是数字并不等同于营销价值，若非真爱，强求无用，因此粉丝数不应该作为Facebook的营销目的。 我们再来分析文章开头的3个答案： A. 粉丝数与订单量未必有必然联系，但通过好的内容吸到真爱粉才是正道。 B. 粉丝数多是品牌大了以后的连带结果而不是原因。 那如何去找到会购买你产品的真爱粉呢？ 你需要用他/她喜欢的内容反复种草、互动，这个过程就像个沙漏一样，慢慢把核心用户沉淀下来，这就是我们常听到的营销漏斗。 说那么多，那品牌主页还建不建了啊？ 当然要！（不建还真不行，温馨提醒开广告账号之前一定要建好的哦） 品牌主页就是你在Facebook上的店铺，是你给你潜在客户的第一印象。布置好你的店铺只要简单3步： 1. 加张品牌的标题视频或图片，填上基本信息 2. 加上电商必不可少的用户评论区 3. 别忘了设置行动呼吁按钮 (电商会建议使用“shop now”） 建完品牌主页，就可以开张营业啦！除了发文、照片、视频之外，还有许多方式可以让你的Facebook店铺更出彩哦！ 1. 速推帖子：一键推送，如此简单 使用帖子右下角的“速推帖子”让你的帖文被更多用户看到 (用广告后台Ads Manager也可以发布一样的广告，但速推更快捷方便）。 2. 创建优惠：大甩卖大甩卖，走过路过看一看 如果店铺有什么促销活动，都可以用offer来吸引消费者。 3. 直播新鲜事： 直播办一场，网红不是梦 4. 接收消息：小二在此，卖货不难 除了可以及时回复潜在客户的询盘以外，你可以设置店铺欢迎语、自动回复让用户在你店铺有更好的体验 5. 创建群组：免费交流群，加加不要钱 如果你的产品适合使用者互相交流使用经验，与对你主页感兴趣的用户互动，也可以用更新和优惠奖励老客户，也可以让老用户和新用户更方便地交流。 说了这么多，总结一下三个要点： 粉丝数不等同于价值，用心找到真爱粉才是关键 品牌主页是你给客户的第一印象，建一个只需三步…

做了许久的外贸，听了那么多Google和Facebook的课程，你是不是有了一套自己的外贸营销逻辑？2018年什么样的营销方法更适合中国的外贸企业呢？询盘云高级广告优化师刘德龙向你展示新外贸新营销新概念，让你轻松get用询盘云做外贸的绝佳优势！

最近接到不少客户的私信，想让我们指导一下该如何准备展会、跑展会，起因就是2018年秋季广交会马上开始了。 为了满足大家的需求，也刚好借由这一契机把我们7年在外贸中摸爬滚打的经验拿出来跟各位聊一聊，我们诚意准备了这篇干货满满的长文。当然，其中也查了一些资料，集百家之长，希望真的能对大家有所裨益、有所启发。 首先给大家做一个科普和公告： 广交会，全称“中国进出口商品交易会”，是1957年春周恩来总理亲自定下的展会，每年春秋两季在广州举办，如今被认为是中国目前历史最长、规模最大、信誉最佳的综合性国际贸易盛会，有“中国第一展”的美誉。 这个10月将要召开的是2018年秋季广交会，也是第124届广交会。此次广交会的整体安排如下： 前面的话就说到这里，下面我们正式进入正题。首先探讨第一个问题：年年参展，但我们真的用对展会了吗？！ 广交会召开在即，相信此时不少外贸企业都在摩拳擦掌、跃跃欲试了，甚至远途的参展商可能都已经在路上。大家都期待在展会上露个脸，如果能走运地要到几张客户名片、留下几个联系方式，那就再好不过了。 但是你知道吗，实际上有95%以上的外贸企业都用错展会了。这不是危言耸听。 展会，可以说是中国所有外贸企业都非常熟悉的一种营销方式，谁家一年还不花个十几万甚至几十万参加几个展会呢。而它也的确担得起这样的热度——在所有线上线下的获客手段中，展会依然是最有效的。这与它的两大特点有关： 124届广交会外贸展会必备手册免费下载

很多刚入行的外贸新人，收到询盘就兴奋不已，恨不得立刻就能把这个单子给拿到手，然而一不小心就掉坑里了。接下来看看询盘云给大家总结的9个订单大坑吧！   客户要求提供免费的外贸样品订单 免费样品订单有时候国外客户也会需要，但是不知道小伙伴们想到没有，他有可能拿到你的免费样品订单让别的公司来给自己做，还有可能就是他在收到你的样品后说你这个产品质量不行，要你重新再寄一份，接着就没有消息了。所以外贸新人们，免费的外贸样品不要轻易寄，除非是老客户或者是关系很熟。   按单来抽取提成，并且不付定金 一般国外的客户是不会跟供应商说要抽取提成的，而且是客户在下了订单的定金之后才开始生产的，没有定金就生产这是不可能的事情。   客户资料不完整 如果要接一个单子，客户的所有资料我们都应该掌握清楚，比如公司名称、邮件、电话、地址等。如果客户老是刻意避开一些公司信息，很有可能是有问题的。   一开口就说要报价 没有详细的说明或者是图纸，一上来就问价格，这种客户千万要长个心眼。因为真正有需求的客户会把自己的需求说得很清楚，这样才能让供应商给自己提出准确的报价。这种一开口就说要报价的只是在比较价格而已。   发来资料，却没有联系方式 有需求的客户又或者是正规的公司会把自己的联系方式写在自己的邮件或者是资料当中，如果连最基本的联系方式都没有的话，90%都是骗子。   对自己需求的产品说不清楚 专业的买手对自己的产品是相当熟悉的，对于不熟悉的，要么就是刚刚接手，一点都不专业，要么就是一个骗子，在套取你的资料。   交货期太紧的订单 如果决定接单，不是说仅仅就看一个工厂的生产时间，要算好走完所有流程需要的时间，如果明知道来不及生产，一定要坚决回绝客户的订单，不要觉得先接下来再说。如果是接了信用证订单，到时候在指定日期内没有出货，那么客户就完全可以拒付，也会失去好不容易和客户培养的信任。   付款方式不安全的订单 有些外贸企业生意不好，不管什么单子都来者不拒，付款方式明明知道不合适却喜欢拿来赌，特别是已经合作一段时间的老客户，拿出来一个非常不利的付款方式，这个付款方式有明显的问题，但是因为急于成单就还是接了。危险的付款方式有DP、OA，还有一些孟加拉小银行的LC等等。接了这种单子后，买家迟迟不付款会让外贸新人心急如焚，特别是向相隔万里的外国买家要钱更是非常麻烦。   太小又没利润的单子 对于订单量太小又没利润的单子，往往是赔本赚吆喝。如果把所有小单子都接了，反而累得半死还扰乱市场，最后吃亏的是自己。小单子可以接，但是利润必须得有，每一单自己最少赚多少钱一定要考虑好，不仅仅工厂要考虑最低起订量，还要考虑最低利润。   外贸新人在接到上面这些订单的时候一定要多留几个心眼，认真核实买家身份，分析询盘或订单的真实性。

这是一个普通的工作日，秋叶飘红，阳光轻暖。 这也是我应邀参加一场外贸营销线下沙龙的日子，地点很别致，一家咖啡厅。举办方询盘云，之前就在各地举办行业演讲，全国开花，却唯独在北京迟迟没有声音。     今天终于等来了发向北京的邀请，机会难得。讲师似乎就很值得期待： 徐旭，北京鑫互联科技有限公司联合创始人，毕业于北京大学智能科学系，入选2018福布斯“30位30岁以下行业精英”。 长期致力于研究国际经贸格局、外贸营销大数据、外贸数字营销智能化等课题，对与数字营销相关的国内外前沿技术、理论和商业模式有深刻见解。 拥有企业营销战略管理、企业营销数据整合管理和企业数字营销体系搭建的丰富经验，先后为近两百家企业制定和执行数字营销战略，涉及汽车、工程机械、特种装备、大数据服务、通讯、医疗、生物制药、建筑、农业等一百三十多个行业。 先后应邀担任北京大学MBA、对外经贸大学EDP、山东省跨境电商进万企等系列课程讲师，为超过万名学员讲解数字营销战略。 沙龙开始时间是13:30。13:15我如约来到咖啡厅，已经有几位企业老板在和讲师交流了。桌上摆着工作人员准备好的定制笔记本、样册，还有咖啡和小点心，布置得温馨而又专业。 我也入座加入聊天，大家都是对外贸有些跃跃欲试但又踟蹰不前的同路人，很容易形成共鸣。会前小谈感觉不错，今天下午大概收获会不少了。 事实证明确实如此。在参加这次沙龙之前，外贸于我是一个模糊的概念，我知道走出去意味着更大的市场，也没少听周围的人念叨各种渠道和方法，但终究杂乱无章。我未曾想到，做外贸是这样一门学问，它需要你大胆地迈出第一步，更需要你谨慎地搞清楚其中的原理和门道，花更少的钱去获取更大的增长。 开始我还抱着半信半疑的态度听，后面忍不住认认真真记起笔记了。这样的分享，之前没有人做过，之后也未必有服务公司可以做到，因为这确实是询盘云团队凭借在外贸乃至外贸营销领域的多年深耕凝练出的精华所在。 徐总分享的干货很多，有理论有案例，理论中又穿插各种史实和故事，有趣而不枯燥。大体上，包括以下内容： 1、新中国外贸发展史，外贸的时代背景与趋势 2、外贸营销新趋势，Inbound营销的原理与方法 3、“开源节流”做外贸，如何提高业务附加值，提升客单价 4、外贸营销中的4P与4C理论 5、外贸营销基础逻辑，关键指标含义、关联及影响因素 6、用数据说话，营销的精细化管理，营销成效衡量与分析 7、各行业外贸营销案例分析 除此之外，徐总还对我们即兴提出的所有问题做了解答，并针对各公司具体情况提出了建设性的解决方案。一下午的时间过得很快，外面天色渐暗也浑然不觉。 会后，询盘云给每个人送上了商务礼品作为纪念。 非常开心今天能参加这样一个活动，感谢询盘云团队的热情招待和倾情分享，收获非常大，感觉脚下的路清晰而坚定了。希望以后还能有类似的活动邀请我们，也真诚推荐给大家，如果有机会一定要来听听，磨刀不误砍柴工，不虚此行。

1月14日，国务院新闻办公室举行新闻发布会，海关总署新闻发言人、统计分析司司长李魁文介绍，2020年，我国成为全球唯一实现货物贸易正增长的主要经济体，货物贸易进出口总值达32.16万亿元人民币，比2019年增长1.9%。   当无数的人在为这个数字欢呼庆贺的时候，只有外贸人知道，在这个数字背后，是无数企业跌宕起伏的一年，是一个个外贸人面对严峻挑战心惊胆战的一年。 经历了2020第一季度的急剧下滑，三、四季度的稳步回升，这条“V”型曲线背后有太多的故事值得诉说。 2020年外贸企业大调查 提问：你所在的企业2020年业绩增长情况如何？ 郭sir  五金配件行业： 2020年对我们来说就是明火两重天，开年的时候我都担心我这份家业要保不住了，很多订单都被客户取消了，厂里工钱要发、设备要维护，每个月大几百万要拿出去，公司一度都要撑不下去了，好在下半年订单恢复，现在我们的订单已经排到5月份了。 提问：2020年下半年，面对人民币升值、原材料价格飙涨、物流成本高，你们是如何转危为机的？ 老徐 机械设备行业： 不怕和你们说，2020年下半年我们订单增长挺大的，但其实没赚多少钱。就因为原材料价格暴涨，人民币升值和物流成本的问题，关键我们产品的价格还没什么上升空间。 当时心情真的是订单接了还不如不接，但后来想想有总比没有好，就硬着头皮做了。 这个阶段我们一方面还是要拿到更多的订单，另一方面经过疫情的洗礼，我们自己也开始反思之前在营销获客、内部组织管理上的问题，提前也做好了一些布局，以应对接下来可能会出现的海外市场疫情常态。 提问：2021年，你们有什么新的动作吗？ Cindy Chen  服装行业： 2020年我们这种规模相对比较小的企业，在获客渠道上摔了很大的跟斗。之前我们还是主要依靠展会、阿里巴巴国际站以及我们销售自己的客户开发，结果不说第一季度大家都没什么单子，外贸回暖之后我们也没接到多少单子。 后来我们复盘了整个线上营销获客方式，发现对比很多我们的竞品，我们做得确实还不够，不仅是获客渠道不够多，后续客户跟进与管理也非常的弱。今年我们会针对这些问题做进一步的改进。 由于篇幅问题，在此我们仅给出了每个问题具有典型代表的回答，相信在这几个答案中，很多人可以找到相似的心情与轨迹。 而在我们所有采访者的回答，都指向2个词：未雨绸缪、勇于改变。 2021年的解题思路 对于外贸企业来说，这一切即是挑战也是机遇，重要的是，在经历了这些“黑天鹅”事件之后，那些顽强的外贸企业应该如何面对2021年的到来呢？ 为此我们专门采访了询盘云创始人张中一先生，来听一听他对2021年外贸企业的发展有什么建议。 01 尝试多元化的获客渠道 2020年，外贸企业因为疫情，面临了比以往更加错综复杂的生存环境。落实到具体问题上，有一个大家很关注的问题就是公域和私域流量之争。 有外贸企业一直以阿里国际站为主要获客渠道，结果却发现阿里自己下场开起了自营店，不仅平台的利好越来越少，连自己的客户数据都被阿里拿去了。这要怎么办？ 外贸企业只能自己不断尝试多元化获客渠道，直至搭建好自己的线上营销体系。要知道那些不做主动获客，不做任何营销的企业很多都已经悄无声息地倒在了2020年。 02 搭建私域运营体系 当外贸企业有了多元化的获客渠道，就必然会遇到一个问题，怎么统一管理各个渠道的客户？ 我们的答案是：搭建企业自己的私域运营体系。从本质上来讲，对私域的管理就是你对触点的管理。 要实现这件事情，外贸企业首先要选好工具！比如一个Marketing CRM，因为只有Marketing CRM可以做到把营销、销售管理上所有的触点全都打通，并形成一个小闭环，我们可以通过管理客户旅程，管理客户访问足迹，更好地服务客户。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍ Marketing CRM是私域管理的基础。 03 搭建企业自己的营销双闭环 图片：询盘云营销双闭环 做好了私域小闭环还不够，我们还需要做好受众大闭环。什么是受众大闭环？ 它指的是企业通过询盘云Marketing CRM 所累积的数据，找到更多可以成单的客户。   经过询盘云产研团队的持续优化，以及广告预算充足、数据量较大的客户内测验证，询盘云AI全流量分析的准确度已接近99%。AI算法准确率的提升，标志着询盘云闭环优化已经获得质的飞跃。  …

刚刚结束的春节假期，询盘云热线不停，其中一通电话让我们印象深刻。 在北京做美容仪器出口生意的Bowen，一直靠“展会+平台”的方式做外贸，2020年受到疫情冲击，线下渠道一下坍塌，只能把全部精力放到国际站店铺的运营上。 然而，平台规则的变化莫测、站外沟通工具的严控严防、官方自营的公然入场、还有这么多年无休无止的圈钱套路……所有这些都让Bowen深感疲惫和迷茫，以致在春节也心不能安。他觉得，是时候跳出这种“受制于人”的困境了。 而我们，也在Bowen的讲述中再一次感叹：所谓平台，其初心就是“唯我独尊”。平台永远不会希望客户变强，因为那会让它自己失去在上下游绝对的统治力。 今天我们也想借着Bowen的电话，用这篇文章带大家一起回顾，平台这些年究竟在做什么样的事情。 01/富人的游戏 只要对阿里国际站的产品稍有研究，就不难发现，阿里把“流量变现”做到了极致。 为了把搜索结果首页的流量最大程度转化为收益，国际站相继推出了令人眼花缭乱的广告产品，如问鼎、顶展、P4P直通车、橱窗等，每一个产品下又不断细分，形成各种类型。除了动辄几十万的高昂价格让人咋舌，规则的不断推翻重构更是令人心累，永恒不变的只有一点：花钱多的是上帝。 就像P4P，除了我们所熟知的搜索广告，即所谓的“人找货”外，如今又衍生出了“货找人”的推荐广告形式。这意味着什么？我们来模拟一下买家采购的过程。 当买家在国际站搜索一个产品关键词（如hand tool）时，看到的依次是：问鼎 → 顶展 → P4P → 橱窗 → …… → 自然排名。P4P广告的进一步细拆，就意味着原本属于后面店铺的位置又会被更多的广告所挤压，每隔几个就会出现“猜你喜欢”、“跨店推荐”等入口。卖家之间的流量竞争压力更大了，买家在店铺之间跳来跳去的成本更低了，平台可以坐收渔翁之利。 之前买了顶展广告位的企业绝对想不到，2020年“问鼎”的推出，一下子就结束了他们原本登顶的王者之位。除了不断跟投、加注，企业别无他法，因为命脉掌握在平台手里，一切规则的解释权都归平台所有。 这还只是“搜索流量”的套路。随着首页付费位置不再能满足创收需求，国际站又推出了“场景流量”（专区），在每个专区下又可以把之前那套流量兜售逻辑再来一遍。 叠加各种资质产品，如出口通、金品诚企、信保以及SKA，GSKA……毫不夸张地说，店铺上每个不起眼的小图标，其实都是企业用钱“砸”出来的。只要平台想，分分钟就可以推出一个换汤不换药的新产品，或者把两个产品任意交叉组合，形成新的“阶级”。 比如：金品橱窗品的曝光远超非金品橱窗品，金品下通过星级的划分又会产生“三六九等”。现在，很多行业的金品覆盖率都已经达到了一半以上，当这个图标不再稀缺，下一个又会是什么？我们不得而知，但可以肯定的是，一定会有。 有限的流量翻着无限的花样卖，越卖越贵——这就是亘古不变的平台“生意经”。 这也是为什么，当平台整体流量效果越来越差时，阿里甚至把主意打到了收购一款成熟的CRM产品上，希望通过对CRM中存量客户的再营销，为整个平台流量降本增效。 我们看到：像天猫、京东等所有的平台一样，当中小玩家把平台养起来，平台也毫不犹豫地抛弃了他们。 最终，剩下头部玩家不断氪金，但也只是一时贪欢，饮鸩止渴；腰部玩家为了不陷入沉没成本，只能被动加注，被吊在高不成低不就的位置上，内卷自残；而尾部玩家，拿着张入场券，满场陪跑罢了，在平台眼里，可能连一个“客户”都算不上了。 02/ 钱给我，数据也给我 Bowen说，更令人绝望的是，阿里已经开始自营了，其中就包括医疗美容产品。甚至有同行卖家表示，阿里自营产品线的人已经开始私下联系他的客户，明抢订单了。 直到这个时候，大家才恍然发现，原来阿里的目标除了钱，还有数据。是的，别忘了，阿里是一家大数据公司。 我们应该还记得：2010年-2015年，阿里先后收购了一达通、推出了信保产品。 一方面外贸综合服务的生态就此形成，让上下游对平台形成了前所未有的依赖；另一方面，国际站也开始正式涉足贸易全链，逐渐掌握了真实有效的贸易数据。 后来，随着布局RTS、以及收购外贸CRM，阿里有节奏地将线上成交数据、线上线下客户跟进数据也都收入了囊中。 有人疑惑：阿里为什么要做自营？——当然要做，谁都能看出今年外贸会有爆发性增长，何况阿里现在既知道谁是你的好客户，也知道你给他的报价，还知道你们所有的对话内容，再用大数据选品筛出好卖的品类，明显能挣钱干嘛不做？这是国际站筹划已久的，势在必得。 还有人一时难以接受：阿里为什么一声不响就断我生路？——其实阿里一直在向你表明它的初心啊，我们来看这些明晃晃的证据： ① 阿里让你做一达通，走线上信保。 ② 阿里一轮轮“割韭菜”，不断推出新产品，瓜分你现有的流量，甚至专门给买家出了个群发比价的功能，乐得看见卖家之间互相竞争、价格低廉、无法做大、无处逃匿。 ③ 阿里让你做小满客户通，要你的成交数据、跟进数据、客户信息。 ④ 阿里下场自营，公开和客户抢买家，既当运动员又当裁判。 ⑤ 阿里禁止你的店铺有网站链接，禁止你用平台以外的工具（包括不限于邮件、WhatsApp、Messenger 等）和客户沟通，还用一个包含相关功能的CRM“钓鱼执法”，抓到就处罚你。 ………

  最近两年，火了一个词儿 —— 私域。现在这把火已经 “烧”到了外贸圈。 而对于私域究竟是什么、如何在外贸场景里搭建私域，绝大多数外贸人还是一知半解。作为【外贸私域管理专家】，询盘云今天就带大家好好聊一聊。   本期热点： 1. 为什么要建私域 2. 如何正确理解“私域” 3. 怎么搭建外贸私域 为什么要建私域 “私域”崛起的背后，是企业的增长焦虑。 一方面，流量越来越贵了。不可否认，如今流量渠道趋于透明，外贸获客的手段就那么几种，大家都知道、也都在用，竞争越来越激烈。 外贸获取单条询盘成本的优化空间已经非常有限，企业要想降本增效，就需要在流量渠道之外寻找其他出路。私域的出现，也代表着企业开始从流量收割向用户经营的思维转型。 另一方面，平台越来越强势了。上一周我们分析过，以阿里国际站为代表的平台私心昭然若揭：监控商家和客户的对话，禁止使用第三方通讯工具，利用商家数据选品自营，无限制出售广告位加速商家内卷……平台希望能够对流量有重复收益，所以对“私域”非常警惕。 这也让整个行业逐渐意识到：摆脱平台绑架、搭建自己的私域体系，已经成为企业做大的唯一出路。 如何正确理解“私域” 当我们谈论“私域”时，我们到底在说什么？ 难道真像很多人说的，建个网站就是私域？或者做个平台之外的付费推广就是私域？ 抛开那些高深莫测的概念，就用最简单的方式定义私域：私域其实就是我们的“一亩三分地”。 私域最核心的特点是：易掌控、易触达、易转化。 无论从哪里来的客户，到了我这就只能是我的客户，因为我对客户的把控最强，我再去触达客户、转化客户的成本要明显低于同行 —— 如果可以达到这一点，那么这里就是我们的“私域”。 所以，私域不是指任何流量渠道。没有“私域流量渠道”的说法，流量渠道都是公域。私域讲的是运营，不是广告。我们常听到的 “私域流量”中“流量”二字，指的其实是在自己的一亩三分地里面“管理”和“运营”出来的。 有人说，我已经在做私域了，因为我的业务员会把每个客户都录入到CRM里，那里面都是我的客户。 但是，在信息透明的互联网环境里，你自以为的这个“鱼塘”，边界其实是虚拟的，今天“鱼”还在我们的“鱼塘”里，明天很容易就被其他同行捞走了。 要想圈出自己的“护城河”，确保“鱼”来了就一直留在我这儿，有两个关键点： ① 你要非常了解TA的行为轨迹。一旦TA有离开的倾向，你要第一时间捕捉到，然后想办法唤回TA的兴趣；或者当TA对你的意愿变强，你也要能够立马抓住机会，把TA转化掉。 ② 你要让TA留在你这儿是舒服的，至少比去你任何竞争对手那里都要舒服。所以你要更懂TA，顺应TA的心理状态，做一些加分的动作，让TA最信任你，然后心甘情愿留下来。 这在外贸B2B的场景里是格外重要的，B2B的考察周期本身就很长、很复杂，再加上外贸远程的特点，一定是谁能在拉锯战中博得客户最多的信任，谁就是胜者。 于是，我们发现，仅仅有一个工具来“存放”客户是没用的，我们更应该找到一种工具来“运营”客户，运营出对客户拥有最强掌控力的“私域”来。 那么，这个工具一定要能打通和管理客户旅程全触点。因为只有把客户有可能与我们产生交互的所有媒介都管理好，我们才能做到：1. 了解TA的行为轨迹；2. 懂TA，有节奏地拿下TA。 所以，什么是私域？把所有触点打通形成的这个“圈儿”就是你的私域（如下图阴影部分），在这里你对客户有最强的掌控力。 怎么搭建外贸私域 建私域最重要的一步，就是用工具把客户旅程全触点管理起来。 一条时间轴展现多触点客户旅程——这是有没有做到打通以及有没有形成私域的关键。 比如在询盘云系统里，网站、社媒主页、在线聊天、留言板、邮件、Whatsapp、Instagram等各个外贸触点都被打通串联起来。 就好比客户到了你这，询盘云给这个客户打个标记、装个追踪器，让你知道TA的行踪：来了几次网站，看了哪几个页面，打开了几次报价单，邮件打开了几次，因为什么给你发的WhatsApp……从而帮你把你的“地盘”划出来，让你更容易把客户拿下。 （询盘云系统内客户旅程时间轴）   私域的内核在于，流量到了你这以后，你怎么做运营。所以无论你用什么样的流量渠道，哪怕是阿里平台，你都可以、并且应该建立私域。因为流量越来越贵，你要对流量强掌控、强转化，并尽可能地做到重复利用。  …

熟悉询盘云的朋友都知道，询盘云系统的底层逻辑，是对外贸客户旅程全触点的打通。 这些触点包括：邮件、WhatsApp、网站、在线对话、留言表单、社媒主页、Messenger、Instagram等。都是外贸营销链条上，客户与企业取得联系、产生交互的关键媒介。 全触点打通——“打通”指的是什么？ 这么举个例子吧：比如你的手机里面，安装了钉钉、微信、QQ几个软件。虽然你能够在手机上同时使用它们，但这并不叫“打通”，只能说手机“集成”了这几个工具。只有当你在钉钉里，还能同时看到联系人先后用微信和QQ给你发了什么消息，这才有了“打通”的意思。 这里的“手机”就好比“询盘云系统”，而“钉钉、微信、QQ”就是那些“触点”。 对于上面提到的触点，询盘云不仅仅只是将其集成在系统里，起到“一站式”便捷工作的目的。更重要的，询盘云将所有触点都打通了，触点和触点之间也是相通的，通过一个触点就可以看到整个客户旅程全貌：客户给我发WhatsApp，我就能同时看到他之前在网站上看了什么东西、跟客服聊了哪些内容；客户不回我邮件，我还能用其他工具去不断触达他、影响他…… 想要验证系统中是否做到了对全触点的打通，最直接的一个方法，就是看是不是有一条【时间轴】能够展现多触点客户旅程。 询盘云系统里就有这样一条时间轴。它存在于每个客户的档案里，“兢兢业业”地按照时间顺序，自动记录着客户与企业交互的所有过程。   实现全触点打通，对于外贸企业的价值在哪里？  一、优雅承接各渠道客户 我们鼓励企业多渠道获客，不把鸡蛋放在同一个篮子里。但是客户从那么多渠道过来，怎么在人手有限的情况下，进行有效地接待？ 其实，不管客户从哪个渠道来，都逃脱不开我们说到的关键触点。 比如，客户在Google搜索引擎上找到你，第一站大概率就是到你的网站上，这时如果你的网站绑定了询盘云，你就可以在系统里看到这个网站访客的信息了。进一步，客户如果觉得你的网站内容符合需求，就会通过在线对话跟你的客服交流，或者给业务员发邮件、发WhatsApp，而你就可以通过询盘云后台直接回复客户，并把重点客户一键录入到CRM里面。 除了搜索引擎，其他获客渠道也是一样的道理。这样一来，所有渠道的客户都会自然进入询盘云系统，并且能够自动区分来源渠道，为企业节省很大一部分人力。 二、跨渠道识别客户，防止撞单 前几天，一位假发老板跟我们抱怨了一个情况：公司一名业务员一直用邮件跟客户联系，眼看快成单了，结果无意中发现，另一位同事也在跟这个客户对接，只不过是用的WhatsApp。两个人之前谁也没发现撞了，被客户摆了一道。最后都去找老板，说客户应该是属于自己的，让老板非常头大。 如果用询盘云的话，其实就可以在很大程度上避免这种情况的发生。因为相比于普通的CRM系统，询盘云是多触点的管理工具，在跨渠道识别客户方面更有优势。 比如，录入客户时，询盘云支持企业名称、电话、邮箱、WhatsApp、Instagram等多维度的查重。 一旦发现有重复，用户还可以选择将信息手动关联到已有客户下。也就是说，假如有一个客户给我发了Facebook私信，我在将他录入询盘时被提示信息重复，那我就可以选择将他Facebook访问及交互的这些信息关联到原来该客户的时间轴里，从而如实还原他跨渠道的轨迹。 再比如，当网站上来一个客户，聊天过程中说了他的邮箱，那我们通过系统就能发现，噢，原来这个客户就是之前跟我们发过邮件的Mike ，之前聊的内容是XXX。 像很多公司，都是客服和销售分工接待客户。以前客服把客户转给销售以后就不再管了，即便客户再次到网站上，销售也没法及时知道。 现在就很容易了。一方面系统会自动抓取客户轨迹，销售通过时间轴就能随时知道客户的动态；另一方面，其他同事可以将同一客户的信息手动关联，避免人工传达导致的信息错漏，或是传达时间差导致的线索遗漏。 如此种种，全公司可以使用询盘云这一套完整的客户库运营客户，既能防止撞单所造成的内耗，也能够第一时间识别出新老客户的身份，有针对性地响应客户的需求。 三、圈出私域，对客户强掌控，提升成交率 通过客户在全触点的轨迹，我们还能够清楚地洞察客户的采购意向。有时甚至可能比客户自己都要了解。 举个例子，客户说想要球磨机设备，这时你可能会认为，那他就是想要一台球磨机吧。但如果你能看到他的动态，就会发现，他对选矿工艺流程相关的内容都非常感兴趣，于是进一步沟通确认，你才知道，原来他的需求是整套选矿解决方案，只是因为他也不知道都应该包括哪些设备，所以就说想要球磨机。 类似的情况有很多。毕竟很多下意识行为所反映出的采购意向，客户可能自己都办法表明。那么，通过实时动态去捕捉需求，就是一个很有效的方法了。 使用询盘云，就像是给每个客户装了一台“追踪器“一样，能够让客户的采购行为和采购心理都尽在掌握，帮助我们顺应客户的状态去采取相应的策略，从而领先于竞争对手，获取到客户更多的信任，快同行一步把订单拿下。 四、预测全流量价值，辅助精准投放 简单来说，当客户在全触点的行为都可以被统计到，我们就可以更全面、准确地总结出一套理想客户画像来——那些最有可能给我带来高价值转化的客户，都有哪些特点，中间在各个触点会经历哪些共性的行为？ 这样，询盘云就可以通过AI学习，自动为企业预判出每一个访客的价值，在人工介入前，识别出高质量的潜客群体。 在此基础上，通过询盘云系统，企业还可以一键向广告平台回传理想客户画像，一方面再营销召回高质量潜客，另一方面吸引更多具有相似特征的受众，大幅提升广告投放的效率。    

  近日，H&M集团一份“碰瓷”新疆棉花的声明引发众怒。该品牌以所谓“强迫劳动”的谣言为借口，声称将“抵制新疆棉花和纺工厂”。随后，Nike等其他依附于BCI（Better Cotton Initiative，良好棉花发展协会）的纺织品牌，也纷纷或主动、或被迫地选择跟风站队。 在这场没有硝烟的斗争中，处于跨国前线的外贸企业，或多或少受到了影响。棉花从一个农业故事，变成了政治和国际博弈的焦点。   01 / Huāng Miù事件的真相 从根本上说，“新疆棉”事件反映了当前国际政治格局的变动。与不断加深的中美大国竞争，以及中西方价值观、意识形态的竞争局势有关。 此次事件的幕后推手是谁？ “新疆棉”事件，表面上看推手是BCI，实则是美欧政府力量与非政府非营利组织“联手”的结果。 BCI以一个非营利性组织的身份，替美国在主要世界市场执行了美国制裁，向品牌方施压，迫使它们抵制中国产品，甚至退出中国市场。 此外，一些产业组织也参与其中。他们受到来自中国物美价廉商品的竞争，出于保护主义的目的，也参与到美国西方所推动的抵制运动中。 西方为何频频炒作新疆问题？其实，这不是西方国家第一次打“新疆牌”了。在炒作涉疆问题的过程中，美国多次以“侵犯人权”“强迫劳动”等为幌子，对我国挥舞制裁大棒。 分析其背后原因，有这样几个问题值得关注： 第一，中国是全球规模最大的纺织品服装生产国、消费国和出口国。 同为棉花大国，美国不惜祭出国际贸易的强硬手腕，扭曲行业供应链，想要通过“绞杀”新疆棉，撼动中国纺织行业整体的健康发展。 第二，新疆是中国最大的产棉区，解决就业近百万人。新疆的棉花产业如果萎缩，会对当地经济和就业造成较大的影响。在这种背景下，西方国家试图通过把维族同胞从现代产业链中全部清除，以制造新疆经济落后的局面，扰乱中国内部安宁，让中国付出高昂的维稳成本。 第三，西方国家持续造谣新疆问题，是破坏中国和全球伊斯兰国家关系的重要手段，企图把中国塑造成宗教迫害者的国际形象，给中国的崛起制造障碍，为以后进行规模更大、程度更高的反华行为扫清道路。 第四，中国的和平崛起令西方国家忌惮，美国在极力推进全球产业链重组，妄图将中国排挤出国际分工。 中美全面激烈的竞争无法避免，在所谓“抵制清单”上的企业可能会越来越多，我们要对这样的发展态势保持警惕，做好充分的准备。 02 / 国际博弈下的外贸风云 事件还在持续发酵。目前，不少广东、上海、江苏、浙江等地的纺织服装企业，都收到了美国为首的采购商的通知，要求其证明产品中“不含有任何新疆棉花成分”。另外，据爆料，亚马逊、Wayfair（美国知名家居电商平台）等多家平台，疑似封杀中国棉纺制品。几份在业内流传的亚马逊发给卖家的产品下架通知，让服装、家居用品等含棉产品的跨境电商出口卖家们紧张起来。 我们也从网络上收集到一些外贸人的声音： “问题不在当下，而是在未来随时爆发的不确定性。如果整盘生意过度依赖亚马逊单一平台和欧美单一市场，受各种不可抗因素导致平台翻脸，对卖家而言是致命的。” “不管亚马逊这次是否动手，这种把命运交在他人手里、提心吊胆的日子始终不好过。” “电商平台玩的就是心跳，规则不定，永远不知道明天发生什么…好不容易给排名做出点起色，平台稍微动动手指，又一夜回到解放前了。” “这几年做外贸太难了，先是贸易战，然后是疫情，这几天苏伊士运河堵，海运费爆涨，现在又是抵制新疆棉……外贸人们，大家团起来一起哭一哭吧。” 愤慨，无奈，又颇有一丝抗击强权的决绝。   03 / 变局反思 永远不变的，是变化。除了情绪波动，和朴素的爱国主义情怀，我们还能想些什么，做些什么？ 第一，私域建设势在必行。 一方面，我们不止一次地分析过，平台的初心，是维护自身“唯我独尊”的地位，这与企业持续发展的诉求是根本对立的。 另一方面，通过此次亚马逊风波我们也能发现，当出现如意识形态冲突加剧时，商业去政治化往往也会如履薄冰。 所以说到底，摆脱第三方平台的绑架，打造自己的品牌和私域护城河，把发展的“密匙”握在自己手里，才是企业做大做强的唯一出路。 第二，避免过度依赖单一渠道、单一市场。 面对复杂多变的局势与挑战，“多元化布局”应该成为企业分配预算、开拓市场的重要策略。 没有永远的朋友，也没有永恒的规则，我们要勇于走出舒适区，以敏锐的状态，规避随时而来的风险。 第三，保持大国底气。 中国是目前全世界唯一拥有联合国产业分类中所列全部工业门类的国家。中国已不再是那个辛丑年的中国。 放弃幻想，准备战斗。我们要始终有底气坚信，世界的发展需要中国。外贸不易，但我们背后，是日益强大的祖国。 最后的最后，想引用很早之前，一位少年在谈到抵制日货时所说的一段话： “ 我们不是要砸自己买的日货，而是应该在自己的各行各业，做得比他们好。 我们的街道比他们干净，我们的桥也比他们结实，还有我们的年轻人，比他们更有未来，更有希望。”  

随着新冠疫情全球常态化，我们可以清楚地感受到，未来的国际形势将发生重大变化。对于外贸企业来说，这种影响更为显著。

最近两年，火了一个词儿 —— 私域。现在这把火已经 “烧”到了外贸圈。而对于私域究竟是什么、如何在外贸场景里搭建私域，绝大多数外贸人还是一知半解。作为【外贸私域管理专家】，询盘云今天就带大家好好聊一聊。