刚刚结束的春节假期，询盘云热线不停，其中一通电话让我们印象深刻。 在北京做美容仪器出口生意的Bowen，一直靠“展会+平台”的方式做外贸，2020年受到疫情冲击，线下渠道一下坍塌，只能把全部精力放到国际站店铺的运营上。 然而，平台规则的变化莫测、站外沟通工具的严控严防、官方自营的公然入场、还有这么多年无休无止的圈钱套路……所有这些都让Bowen深感疲惫和迷茫，以致在春节也心不能安。他觉得，是时候跳出这种“受制于人”的困境了。 而我们，也在Bowen的讲述中再一次感叹：所谓平台，其初心就是“唯我独尊”。平台永远不会希望客户变强，因为那会让它自己失去在上下游绝对的统治力。 今天我们也想借着Bowen的电话，用这篇文章带大家一起回顾，平台这些年究竟在做什么样的事情。 01/富人的游戏 只要对阿里国际站的产品稍有研究，就不难发现，阿里把“流量变现”做到了极致。 为了把搜索结果首页的流量最大程度转化为收益，国际站相继推出了令人眼花缭乱的广告产品，如问鼎、顶展、P4P直通车、橱窗等，每一个产品下又不断细分，形成各种类型。除了动辄几十万的高昂价格让人咋舌，规则的不断推翻重构更是令人心累，永恒不变的只有一点：花钱多的是上帝。 就像P4P，除了我们所熟知的搜索广告，即所谓的“人找货”外，如今又衍生出了“货找人”的推荐广告形式。这意味着什么？我们来模拟一下买家采购的过程。 当买家在国际站搜索一个产品关键词（如hand tool）时，看到的依次是：问鼎 → 顶展 → P4P → 橱窗 → …… → 自然排名。P4P广告的进一步细拆，就意味着原本属于后面店铺的位置又会被更多的广告所挤压，每隔几个就会出现“猜你喜欢”、“跨店推荐”等入口。卖家之间的流量竞争压力更大了，买家在店铺之间跳来跳去的成本更低了，平台可以坐收渔翁之利。 之前买了顶展广告位的企业绝对想不到，2020年“问鼎”的推出，一下子就结束了他们原本登顶的王者之位。除了不断跟投、加注，企业别无他法，因为命脉掌握在平台手里，一切规则的解释权都归平台所有。 这还只是“搜索流量”的套路。随着首页付费位置不再能满足创收需求，国际站又推出了“场景流量”（专区），在每个专区下又可以把之前那套流量兜售逻辑再来一遍。 叠加各种资质产品，如出口通、金品诚企、信保以及SKA，GSKA……毫不夸张地说，店铺上每个不起眼的小图标，其实都是企业用钱“砸”出来的。只要平台想，分分钟就可以推出一个换汤不换药的新产品，或者把两个产品任意交叉组合，形成新的“阶级”。 比如：金品橱窗品的曝光远超非金品橱窗品，金品下通过星级的划分又会产生“三六九等”。现在，很多行业的金品覆盖率都已经达到了一半以上，当这个图标不再稀缺，下一个又会是什么？我们不得而知，但可以肯定的是，一定会有。 有限的流量翻着无限的花样卖，越卖越贵——这就是亘古不变的平台“生意经”。 这也是为什么，当平台整体流量效果越来越差时，阿里甚至把主意打到了收购一款成熟的CRM产品上，希望通过对CRM中存量客户的再营销，为整个平台流量降本增效。 我们看到：像天猫、京东等所有的平台一样，当中小玩家把平台养起来，平台也毫不犹豫地抛弃了他们。 最终，剩下头部玩家不断氪金，但也只是一时贪欢，饮鸩止渴；腰部玩家为了不陷入沉没成本，只能被动加注，被吊在高不成低不就的位置上，内卷自残；而尾部玩家，拿着张入场券，满场陪跑罢了，在平台眼里，可能连一个“客户”都算不上了。 02/ 钱给我，数据也给我 Bowen说，更令人绝望的是，阿里已经开始自营了，其中就包括医疗美容产品。甚至有同行卖家表示，阿里自营产品线的人已经开始私下联系他的客户，明抢订单了。 直到这个时候，大家才恍然发现，原来阿里的目标除了钱，还有数据。是的，别忘了，阿里是一家大数据公司。 我们应该还记得：2010年-2015年，阿里先后收购了一达通、推出了信保产品。 一方面外贸综合服务的生态就此形成，让上下游对平台形成了前所未有的依赖；另一方面，国际站也开始正式涉足贸易全链，逐渐掌握了真实有效的贸易数据。 后来，随着布局RTS、以及收购外贸CRM，阿里有节奏地将线上成交数据、线上线下客户跟进数据也都收入了囊中。 有人疑惑：阿里为什么要做自营？——当然要做，谁都能看出今年外贸会有爆发性增长，何况阿里现在既知道谁是你的好客户，也知道你给他的报价，还知道你们所有的对话内容，再用大数据选品筛出好卖的品类，明显能挣钱干嘛不做？这是国际站筹划已久的，势在必得。 还有人一时难以接受：阿里为什么一声不响就断我生路？——其实阿里一直在向你表明它的初心啊，我们来看这些明晃晃的证据： ① 阿里让你做一达通，走线上信保。 ② 阿里一轮轮“割韭菜”，不断推出新产品，瓜分你现有的流量，甚至专门给买家出了个群发比价的功能，乐得看见卖家之间互相竞争、价格低廉、无法做大、无处逃匿。 ③ 阿里让你做小满客户通，要你的成交数据、跟进数据、客户信息。 ④ 阿里下场自营，公开和客户抢买家，既当运动员又当裁判。 ⑤ 阿里禁止你的店铺有网站链接，禁止你用平台以外的工具（包括不限于邮件、WhatsApp、Messenger 等）和客户沟通，还用一个包含相关功能的CRM“钓鱼执法”，抓到就处罚你。 ………

做了许久的外贸，听了那么多Google和Facebook的课程，你是不是有了一套自己的外贸营销逻辑？2018年什么样的营销方法更适合中国的外贸企业呢？询盘云高级广告优化师刘德龙向你展示新外贸新营销新概念，让你轻松get用询盘云做外贸的绝佳优势！

进入11月份，感恩节、黑色星期五、圣诞节等一系列节日也随之不远了，此时，正是外贸营销、提升销量的好时机，很多外贸企业都期待能利用节日营销的契机，收获更多的订单。

先说结论：大多数人打开 SimilarWeb 只干一件事——输入竞品网址，看一眼月访问量，然后关掉。   这相当于买了台显微镜当镇纸用。   流量数字恰恰是这个工具里最不重要的数据：它是估算值不是精确值；流量大不代表你能分一杯羹；更不代表人家赚到钱。真正值钱的是另外几块。   用法一：流量来源拆解——看这个赛道该往哪投   打开竞品页面，看流量来源的渠道占比：自然搜索、直接访问、付费广告、社媒、外链、邮件。   把三到五个同行的渠道结构放在一起对比，你就能看出这个行业的客户主要从哪儿来：   自然搜索占比高 → SEO 有空间，内容值得投 付费占比高 → 大家在抢广告位，你要算得清单条询盘成本 直接访问占比高 → 品牌认知起作用，新玩家进来要先解决"没人知道你" 外链占比高 → 行业媒体、目录站、协会网站是关键入口   这一条决定的是预算该往哪边倾斜，比看月访问量有用得多。   用法二：关键词差距——找同行有、你没有的词   同时输入你的站和两到四个竞品，看三块区域： 机会区最值钱：这些词同行已经在排、已经在拿流量，等于替你验证过有需求、有可行性。   站还没建的，就输入三四个同行，看它们共同排名的词——那基本就是你的内容路线图。   用法三：相似网站——找到你没注意到的对手   多数人只分析自己已知的那几个同行，但真正的竞争常常来自你没留意的角落。   「受众也访问了」这个功能会显示和目标网站受众重叠的其他站。它的价值不是"多找几个竞品",而是发现相邻赛道——你的客户除了看你这类产品，还在看什么。   对外贸企业来说，这里经常能看出：客户在看行业媒体、在看某几个采购平台、在看认证机构的网站。这些就是你该出现的地方。   用法四：趋势对比——判断这个方向是在涨还是在缩   单看一个站的曲线意义不大，多站对比才有信息：   整体都在涨 → 市场在上升期 整体都在跌 →…

“你要么利用数据，做出更好决策，要么你就忽略这些数据，让别人超过你。”——全球最大的云计算 SaaS 公司 Salesforce 创始人 CEO Fred Shilmover 1、什么是数据驱动？ 想要成为一家数据驱动型公司，不仅仅是收集数据、定期查看数据这么简单。真正的数据化运营指的是，企业在做每一个决策之前，都需要分析相关数据，并让这些数据结论指导公司的发展方向。每一位员工也应收集、分析并定期学习数据。数据应该共享，并用于规划、报告，在内部监控自己的目标和方向。 成功的外贸企业从多维度获取数据，既掌握内部数据，也掌握外部数据。内部数据包括市场营销、销售、客户反馈数据；外部数据包括海关数据、客户评价、广告流量。大量且丰富的数据可通过云计算进行管理、处理和转换，深入挖掘用户结构和行为特征，结合客户购买（消费）行为的跟踪分析，为商业智能和企业决策服务。 2、为什么说外贸企业管理软件SaaS化是未来趋势，到底什么是SaaS？ SaaS指软件即服务,Software-as-a-Service，随着互联网技术的发展和软件技术的成熟，企业可以用更少的人力和财力获得完整的信息化应用平台，SaaS提供专业技术服务和对平台的维护，企业可直接应用。中国中小贸易企业对信息化应用非常迫切，但自身实力有限，因此SaaS成为其最佳的解决思路。SaaS模式无需企业付出高昂的建设成本，只需简单的代码部署，可以按订阅付费，操作便捷，安装试用成本低等，投资回报率高，使得SaaS模式为大部分外贸企业所欢迎。外贸企业SaaS软件从2013年进入稳定增长阶段，2014年到2018年是高速发展期，众多SaaS创业公司获得融资，市场容量和认可度快速上升。 3、询盘云作为一种SaaS工具，可以为企业提供的服务有哪些？ 询盘云是集营销推广、在线聊天、线索管理、CRM、数据分析于一体的外贸工具，旨在提高外贸企业业务效率，针对行业痛点，着眼于业务环节，为外贸企业提供自己的解决方案，极大提高流量-询盘、询盘-订单的转化率。 4、一些具体业务过程中遇到的问题？ 目前只有展示型网站没有营销型网站？ 网站上没有及时聊天工具？ 客户来自全球各地，外贸业务员语言不通导致联系客户迟缓？ 客户跟进不及时导致到手的单子化为泡沫？ 这些问题询盘云通通可以解决！ 只需要安装询盘云上的部分代码到网站上就可以及时与网站访客进行交流，询盘云部署在谷歌云服务器上，可以达到毫秒级的响应速度，解决客户回复的时间延迟问题，同时系统自带谷歌翻译器，帮助业务员与世界客户进行多语种交流。询盘跟进可以记录在系统中，而且设置日程提醒，解决销售对询盘客户的日常跟进，防止客户跟进不及时导致到手的单子化为泡沫。 你可能在具体的外贸业务中还会遇到以下问题，比如大部分外贸企业是将营销推广业务外包给代理商公司，但代理商公司一个优化师需要同时管理多个账户，所以做不到绝对的精细化投放管理，而外贸企业自己又不懂投放，而且看不到具体的多维度的投放效果数据。这样就导致懂外贸的看不到投放效果，懂投放广告的不懂企业所在的外贸行业，两部分信息形成了孤岛，无法基于此做好外贸这件事，要想做好外贸，各个环节都必须做到完美。同时，优化师一般都是基于网页浏览或是留言提交按钮所做的转化目标，这些数据里面会有一部分是无效的，简单来说就是浏览了产品页面不代表这个访客有真实需求，提交的留言表单里面有一部分内容是不相关的，因此机器学习鱼龙混杂的数据后做出的投放策略会引发大方向的偏差。 "询盘云"提供一整套外贸营销解决方案，打通流量获取、营销管理、销售管理，获取更多精准流量，提升流量到询盘和询盘到订单的转化率，真真正正解决企业的海外营销问题。我们的目标是帮助企业找到可长期获客的海外营销解决方案，让企业在若干年后仍能健康、持续、高效的获客。

在面对众多封号问题时，外贸企业是否就束手无策了呢？答案当然是否定的。现在，越来越多的企业放弃骚扰式开发客户的方式，开始转向Facebook广告，利用其强大的定向广告功能，有效触达目标客户。